10 января 2017 г.
Партнеры компании Xerox считают, что завершившееся отделение ее бизнеса услуг аутсорсинга, годовой оборот которого составляет 6,7 млрд. долл., будет иметь своим результатом лучшие продукты, цены и поддержку для канала.
«Будучи полностью нацелена на свое главное направление, Xerox станет лучше, в том числе для партнеров и заказчиков, — говорит Трой Тафойя (Troy Tafoya), президент компании Professional Document Solutions (PDS), являющейся агентом Xerox. — [Новый главный управляющий] Джефф [Джейкобсон] делает Xerox более нацеленной компанией, которая будет реинвестировать в НИОКР, чтобы быть на переднем крае технологии с самым полным портфелем».
Это отделение группы аутсорсинга бизнес-процессов (BPO) — которая была переименована в Conduent — от магистрального бизнеса технологий работы с документами, приносящего годовой доход 11 млрд. долл., завершенное в воскресенье и объявленное во вторник утром, по сути отменило покупку Affiliated Computer Services (ACS) за 5,6 млрд. долл., совершенную в феврале 2010 года.
«Сегодня исторический день для Xerox. Успешное завершение отделения оттачивает наш рыночный прицел и устремленность на наших заказчиков, — подчеркнул Джефф Джейкобсон (Jeff Jacobson) в официальном заявлении. — Я уверен, что преобразующие меры, которые мы предпринимаем, ставят компанию на путь долгосрочного успеха и раскроют ее доходность для акционеров».
Джейкобсон — который возглавлял бизнес технологий работы с документами с июля 2014 года — стал главным управляющим Xerox (Норуолк, шт. Коннектикут), сменив Урсулу Бёрнс (Ursula Burns), которая останется председателем правления компании. Ашок Вемури (Ashok Vemuri) — который был президентом и главным управляющим компании iGate (Бриджуотер, шт. Нью-Джерси) с сентября 2013 г. по октябрь 2015 г. — станет главным управляющим Conduent.
«Мы уже начали закладывать фундамент, чтобы обеспечить прибыльный рост с более отточенной стратегией выхода на рынок и большей согласованностью в применении нашей автоматизации, аналитики, инновации и нашего опыта, — сказал Вемури в официальном заявлении. — Наша программа крупной трансформации направит нашу новую компанию к долгосрочному успеху».
Руководители Conduent прозвонят в колокольчик при открытии Нью-Йоркской фондовой биржи во вторник утром, а руководители Xerox сделают то же самое в среду утром. В субботу акционеры Xerox получили по одной акции Conduent на каждые пять акций Xerox, которые они имели на 15 декабря, а сама Xerox получила перевод наличными в сумме 1,8 млрд. долл. от Conduent, который намерена использовать на погашение долга.
Conduent начнет свой самый первый день торгов с отметки 14,90 долл. за акцию, в то время как акции Xerox из-за разделения потеряли 28% своей стоимости в преддверии открытия рынка во вторник, дойдя до отметки 6,30 долл. за акцию. Conduent — которая носила название Xerox Global Services до этого отделения — занимает девятую строчку в списке CRN «SP 500» и является крупнейшей в мире специализированной компанией аутсорсинга бизнес-процессов.
Мнения партнеров
Марк Эллиотт (Mark Elliott), президент компании 3i International, дилера Xerox и других вендоров, говорит, что в последние пять лет заметил сдвиг в стратегии Xerox от прямых продаж к сбыту через канал. Компания стала прислушиваться к обратной связи от своих главных дилеров относительно недостатков и предложений по улучшению, добавил он.
«Всякий раз, когда возникала область, где им нужно адаптироваться, они полагались на консультативный совет своих партнеров в канале, — сказал Эллиотт. — Для такого судна с многомиллиардным оборотом [отрадно, что] они были способны развернуться на месте, как гоночный катер».
Руководители Xerox дали понять, что компания планирует передать каналу десятки клиентов своего верхнего среднего сегмента, обслуживаемых напрямую, и более мелких корпоративных клиентов и набрать 500 новых партнеров в США с годовым объемом продаж свыше 5 млн. долл.
«Это те типы дилеров, которых мы хотим, чтобы они добавили, — сказал Эллиотт. — Пусть их будет 800, не только 500».
Более крепкая сеть дилеров была бы кстати для 3i International, когда она получила крупный проект для Delta Airlines от Нью-Йоркского Международного аэропорта имени Джона Ф. Кеннеди. Но поскольку 3i не знала других дилеров в окрестностях Нью-Йорка, которые могли бы помочь с установкой, его компании, говорит Эллиотт, пришлось выписать инженеров из Хьюстона и разместить их в Нью-Йорке на три недели.
«Нам нужно знать, кто хорош, кто плох, а кто так себе», — сказал Эллиотт, который хотел бы, чтобы Xerox набрала больше дилеров с инфраструктурой, необходимой для поддержки
Кто-то из эксклюзивных агентов Xerox и мультибрендовых дилеров может опасаться конфликта, когда Xerox привлечет больше партнеров в канале, говорит Тафойя из PDS. Но вендору следовало бы расширяться на те области, где у них нет надлежащего охвата, а не на области силы канала, если они хотят успешно с этим справиться, добавил он.
«Это такой большой рынок, и здесь достаточно места для всех, — сказал Эллиотт. — В конечном счете, вы позволяете лучшему партнеру обслуживать клиента».
Рихан Хан (Rehan Khan), президент и главный управляющий компании Acordis International, говорит, что испытывал трудности с доступом лишь к некоторым продуктам нижнего сегмента портфеля Xerox из-за своего статуса мультибрендового дилера. Ему хотелось бы видеть равные правила игры для таких, как он, и агентов, работающих только с Xerox, так чтобы дилеры также имели доступ к продуктам верхнего сегмента.
«Мы теряем бизнес, — говорит Хан. — Мы уходим из сделок».
В будущем Xerox планирует предложить более широкий ряд продуктов и услуг мультибрендовым дилерам, в том числе доступ ко всей линейке больших, отдельно стоящих принтеров формата A3 и значительно расширенные предложения в области малых, настольных принтеров A4, сообщил Кевин Уоррен (Kevin Warren), новый коммерческий директор Xerox.
На самом деле, 16 из
Acordis испытывала на себе идущие одно за другим повышения цен у Xerox, говорит Хан, и сталкивается сегодня с маржей, которая намного тоньше, чем три-пять лет назад. Он ожидает, что такая ультимативная — «не хотите — не берите» — позиция компании в отношении цен изменится, если она намерена наращивать долю рынка.
Xerox всегда рассматривала каждого из клиентов 3i как «разового», говорит Эллиотт, то есть вендор смотрел на каждого отдельного заказчика и решал, предложить или не предложить ему скидку в каждом конкретном случае. Вследствие этого дилеру пришлось разработать пятилетний бизнес-план для каждого из своих крупных клиентов, а это от пяти до 15 часов работы, говорит Эллиотт.
В отличие от Xerox, сказал Эллиотт, конкуренты — Cannon и Ricoh — устанавливают свои цены для крупных клиентов сразу исходя из годового объема; как результат, чтобы узнать цену продукта, ему требуется меньше двух минут. Отрадно, что и Xerox недавно совершила шаги в том же направлении, добавил он.
Хан говорит, что хотел бы видеть более официальную программу обучения с прицелом на лучшие методы в регионах, имеющих сильных дилеров с успешным бизнесом, с особым акцентом на стратегии удержания клиентов и типичные трудности.
В частности, говорит Хан, большее внимание практическому обучению в новых сегментах рынка и категориях продуктов помогло бы дилерам в охвате совсем нового бизнеса.
В последние годы Xerox отчасти утратила свой прежний прицел на простоту ведения бизнеса, и Тафойя рад, что новый CEO Джейкобсон вновь нацеливает компанию на тесное взаимодействие с заказчиками.
«Я выражаю надежду, что это [разделение] сделает их более сильной и прибыльной компанией, что поможет им инвестировать в то, что нужно моей компании, чтобы создать комфортные условия для клиента, — сказал Тафойя. — Максимальные удобства клиента — это для меня всё. Это то, на чем я вырос».
© 2017. The Channel Company LLC. Initially published on CRN.com, a The Channel Company website, at https://www.crn.com. Reprinted with permission.
Источник: Майкл Новинсон, CRN/США