13 февраля 2017 г.

Специалисты по сбыту и технические специалисты всегда рассматривались как люди совершенно разного профиля и в своей работе не пересекающие разделяющую их воображаемую черту.

Ну подумайте сами: может ли метрдотель пятизвездочного ресторана быть заодно и шеф-поваром?

Торгпреды находили клиентов и заключали сделки, а инженеры разрабатывали продукт и помогали при внедрении.

Однако некоторые поставщики решений осознали ценность, которую дает совместное участие этих двух команд при заключении сделок, особенно с растущим спросом на ИТ-услуги.

«Это кардинально меняет дело», — говорит Брайан Ханифи (Brian Hanify), вице-президент по сбыту и маркетингу VAR-компании Akuity Technologies. Он говорит, что Akuity почти всегда посылает кого-то с технической стороны на заключение сделок.

«Это важный аспект для нас, — пишет Ханифи в адрес сайта ITBestOfBreed. — Мы подключаем своих инженеров на самом раннем этапе, чтобы иметь ясное глубокое понимание имеющейся среды у клиента, его требований и желаемого результата».

Участие технического специалиста (кто-то предпочитает сказать «эксперта в технической области») можно даже рассматривать как обязательное. Айан Альтман (Ian Altman), автор блога на тему работы команд сбыта, пишет в недавнем комментарии на Forbes.com: «Что касается выбора между специалистом продаж и техническим экспертом, клиенты предпочитают встречу с последним».

Заказчики хотят видеть того, кто поймет их проблемы и потому «скорее принесет им осязаемый результат», пишет Альтман на своем сайте. А для этого нужно «уметь правильно задавать вопросы и внимательно слушать», добавляет он.

Именно на это делает ставку Кевин Гудман, исполнительный директор и партнер в VAR-компании BlueBridge Networks, посылая инженера вместе с кем-то из команды продаж.

«Слушать, впитывать и затем предоставлять им решение», — сформулировал он свое кредо. BlueBridge требует от своих инженеров взять на себя «роль секретаря» на встречах с заказчиками — «они слушают, фиксируют все детали, критически их анализируют, быть может, вступают в обсуждение» и задают нужные вопросы — возможно, трудные вопросы, — чтобы помочь команде BlueBridge понять, что именно хочет клиент, пояснил Гудман.

Это помогает обеим сторонам найти реалистичное решение, даже если приходится порой умерить ожидания заказчика.

«Даже умеющие продавать инженеры не могут не говорить правдиво, и эту честность очень хорошо чувствуют клиенты», — говорит Доминик Грильо (Dominic Grillo), исполнительный вице-президент VAR-компании Atrion Communications.

Он считает, что от первой встречи многое зависит в установлении прочных отношений с клиентом.

«Даже если они предоставляют лишь послепродажные профессиональные услуги, это большой плюс, если они могут установить отношения с клиентом и изъясняться простым понятным языком, — пишет Грильо в ответ на вопрос с ITBestOfBreed. — Мы считаем это важным отличием, которое упрочивает наши позиции у клиентов».

Но каждый ли инженер может участвовать во встрече с заказчиком?

Помимо умения слушать, о котором уже говорилось, неплохо еще уметь преподнести свое решение, пишет Альтман на своем вебсайте. «[Инженеры] с навыками продаж приводят примеры того, как [они] решили» проблемы, аналогичные тем, что есть у заказчика, пишет он.

Итак, в первую очередь инженеры должны «предоставлять продукты и услуги эффективным, лучшим из известных способом», говорит Гудман. Помимо этого, он учитывает профессиональные навыки и личностные черты тех, кого посылает на встречу с заказчиком. Для него важно знать, «как они работают в команде и могут ли быть инициативными и уметь убеждать в обсуждениях».

«Как правило, мы стремимся брать на работу инженеров, обладающих достаточно яркой личностью, чтобы уметь держаться перед заказчиками», — говорит Грильо из Atrion.

Проводя собеседование с потенциальным кандидатом на инженерную должность, Гудман смотрит также на другие интересы, которые могут помочь ему лучше понять этого человека. К примеру, интересуется ли он музыкой или искусством, или это сугубый технарь? Ведь известно, что за точные науки отвечает левое полушарие мозга, а за творческие способности — правое.

«Это плюс, если вы берете кого-то, у кого [активны ... оба полушария]», — сказал Гудман.

© 2017. The Channel Company LLC. Initially published on CRN.com, a The Channel Company website, at https://www.crn.com. Reprinted with permission.

Источник: Рик Сайа, CRN/США