5 мая 2017 г.
В последние несколько лет компания Ricoh, согласно данным IDC, предоставленным компанией, развивается в России быстрее конкурентов. В компании уверены: залог успеха во многом зависит от долгосрочных партнерских отношений. Глава департамента ИТ-дистрибуции Ricoh Rus Андрей Буркин рассказал обозревателю Наталье Басиной, почему российский рынок low-end печатной техники — один из крупнейших в мире, что такое клик-контракты, какие-перспективы таят в себе камеры с круговым обзором.
CRN/RE: Андрей, недавно вы подвели итоги года*. Результаты Ricoh Rus впечатляют: в 2016 г. общий рост оборота составил 33%, а в сегменте ИТ-дистрибуции даже больше — 37%. Как вам это удалось?
Андрей Буркин: Главным образом, этот рост и эти впечатляющие результаты достигнуты благодаря слаженной работе команды «Рико Рус» и наших партнёров, которые видят в нас не просто производителя печатного оборудования, но надёжного помощника в нашем общем деле: решить задачу клиента в сфере работы с документами.
Кроме того, у Ricoh есть что предложить всем категориям заказчиков. В последние годы основным «потребителем» на нашем рынке был госсектор. Коммерческие структуры какое-то время выжидали, продолжали использовать имеющуюся технику, «придерживали» финансы. Сейчас парку печатной техники таких компаний уже по три-четыре года. Конечно, она прекрасно себя чувствует, но пришла пора подумать об обновлении. И у нас есть решения для всех. Вам важна стоимость «коробки», вам нужно купить именно принтер, а не МФУ? Вот, пожалуйста, наши обновленные линейки SP 220/SP 325. Думаете, как сделать печать выгоднее? У нас есть специальное предложение — модели с увеличенным стартовым картриджем — Ricoh SP 277/ SP 377 с литерой Х в артикуле. И вот этот второй подход, с фокусом на выгодную печать, становится все более распространённым.
CRN/RE: Ricoh придерживается жесткой политики в отношении совместимых расходных материалов и поддерживает только тех партнеров, кто поставляет оригинальные картриджи. Что происходит на рынке расходных материалов сегодня? Произошло ли в кризис увеличение рынка совместимых расходных материалов?
А.Б.: Действительно, лет пять-семь назад (в зависимости от региона) был такой тренд — на рынок лавиной двинулись совместимые расходные материалы. Конечно, перезаправляли картриджи всегда, но это больше касалось самых простых, домашних устройств, а тут «совместимка» пошла и в b2b сегмент. Заказчики, всегда покупавшие оригинальную расходку, убрали слово «оригинальные» из конкурсов. Просто потому, что у них не было другого выхода — финансирование резко сократилось. Поначалу к ним пришли ребята с качественными совместимыми картриджами. А дальше это качество начало снижаться... и что произошло: был некий бюджет «N» и они за этот бюджет покупали, скажем, 1000 оригинальных картриджей, затем бюджет сократили на 30%, поэтому теперь они могли купить уже на «N-30%», но те же самые 1000 картриджей. В итоге спустя пару лет заказчик получал продукт — 1000 картриджей — по цене «N-80%», но закупленные компоненты могли вообще не работать. Причем быстро вернуться к оригинальным расходникам не получилось — в бюджет уже была «заложена» цена на неоригинальные картриджи. И дальше начинается долгая и кропотливая работа по восстановлению бюджета, чтобы они могли покупать оригинальные расходные материалы. Это нельзя сделать за год, это действительно очень сложно.
Однако нет худа без добра — заказчики поняли, что совместимые расходники — это не выход. Конечно, на них можно какой-то период «перебиться» и переждать, но при этом очень внимательно следить за тем, что ты покупаешь. А оригинальные расходные материалы действительно позволяют использовать технику долго. Тут прямая аналогия с автомобилями. Теоретически в машину можно вместе с 98 бензином заливать 76, ведь это бензин... Однако долго такая машина не проживет. Конечно, когда речь идет о персональных, «домашних» принтерах, которые стоят дешево, пользователь еще может подумать и решить, что в случае поломки просто купит новый принтер. Но говорить о технике, которая стоит
CRN/RE: Как дальше будет развиваться рынок? Многие эксперты говорят, что будущее за клик-контрактами*. Что вы об этом думаете?
А.Б.: Это очень перспективное направление. Мы сейчас пытаемся донести до заказчиков и партнеров информацию об этом направлении, рассказываем о всех его преимуществах. И маховик уже начал раскручиваться, заказчики стали все больше спрашивать, как это работает, да и партнеры поверили в будущее клик-контрактов. Пока это направление развивается в основном на базе представительств западных компаний: в иностранных банках, в крупных телекоммуникационных компаниях, и там, где бумажный оборот достаточно большой. При этом даже крупные российские банки к этому не готовы, хотя объем печати именно в банковской среде — один из самых значительных. Кстати, именно поэтому у нас в России сложился один из крупнейших рынков в мире low-end печатной техники.
CRN/RE: Сегодня в печатающие устройства пытаются «засунуть» огромное количество дополнительных технологий. Какие из них сегодня действительно востребованы? А какие можно назвать лишь данью моде?
А.Б.: Довольно востребованы Wi-Fi и беспроводные подключения, хотя все-таки больше в low-end сегменте. Как дань моде я бы отметил NFC. Сама по себе технология интересная, однако пока она еще не настолько распространена (по крайней мере в России), чтобы ей реально пользовались. Зато такие функции как Apple AirPrint, Google Cloud Print, пользуются большой популярностью, поскольку большая часть смартфонов работает на соответствующих ОС. Удобно, приходя в офис, иметь возможность что-то распечатать прямо со своего смартфона. Тем более что многих приложений, которые есть на смартфоне, на ноутбуке просто нет. Но настоящее развитие, неважно, с этими инструментами или без них, в создании комплексных решений для вертикальных рынков,
CRN/RE: Ricoh уже разрабатывает такого рода решения? Участвуют ли российские инженеры в этом процессе?
А.Б.: Мы работаем в нескольких направлениях. Рассмотрим сферу образования. Можно ли как-то улучшить, автоматизировать текущие процессы? Например, тестирование учащихся. Преподавателям надо проверить большое количество работ. Этот процесс вполне можно автоматизировать. Можно создать единый шаблон документа, который ученики заполняют строго «по клеточкам». Затем стопка уже заполненных тестов помещается в автоматический приемник документов, сканируется, и с помощью специально разработанного «софта» происходит проверка результатов. Для серьезных экзаменов, того же ЕГЭ можно подготовить формы так, что там сразу будет ФИО ученика и штрих-код, и при обработке бланков софт понимает, что это за ученик, проверяет его ответы и автоматически помещает их в базу данных. Это полностью исключает человеческий фактор из проверки результатов, если говорить о тестировании. Этот концепт уже разработан и сейчас у нас проходит бета-тестирование такой системы.
Или возьмем, например, медицину. При поступлении пациента в больницу в приемном отделении у него берут данные — ФИО, номер полиса и т.д., присваивают некий номер и выдают бейдж со штрих-кодом. Далее во время всех процедур бейдж сканируется, и данные автоматически отправляются в базу. Никто, даже тот человек, который брал анализы, не имеет доступа к результатам, истории болезни. Информация может быть доступна только лечащему врачу и самому пациенту. Даже медсестра, которая распечатывает и передает назначения врача, не имеет доступа к персональным данным. На выписке должно стоять «умное» МФУ со специальным приложением, для которого не нужен компьютер. У Ricoh есть такие решения. Все управление происходит с панели МФУ, без использования документов, хранящихся на общем сервере. В такое МФУ через панель управления можно загрузить что угодно, так же, как в смартфон или планшет. Можно даже при поступлении пациента в больницу обойтись без компьютера — все данные ввести через панель управления в приложение на МФУ, которое сформирует идентификационный номер и распечатает тот самый бейдж. Всё.
CRN/RE: Кроме принтеров и МФУ Ricoh производит и много других разнообразных продуктов: проекторы, интерактивные доски, камеры. Существует ли единая концепция производства, затрагивающая все товарные предложения компании?
А.Б.: Доски и проекторы — логичное развитие нашей идеи продавать не «коробки», а готовые решения, продолжение работы с различными вертикальными рынками. Основным потребителем проекторов и интерактивных досок/панелей является сегмент образования, хотя, конечно, они нужны и в других сферах. Причем компания Ricoh производит не доски, а именно интерактивные панели. Это разные продукты. Интерактивная доска — это такая школьная доска белого цвета, на которую светит специальный проектор. Можно выключить проектор и рисовать на доске фломастером. Интерактивные панели, которые предлагает Ricoh, представляют собой телевизоры с сенсорным экраном, встроенным ПО. В наших, в частности, вообще установлена ОС Windows, так что можно на неё ставить что угодно. На нашей панели можно писать от руки, и она будет буквы распознавать и превращать в печатные. Эту панель можно использовать вместо проектора и подавать на нее изображение с компьютера. И эту продукцию мы также продвигаем на различные вертикальные рынки, как и наши МФУ.
Очень перспективным направлением сегодня стали камеры кругового обзора. Ricoh вывела на рынок бренд THETA. С одной стороны, это классный гаджет для потребителя: не просто ходить снимать видео, делать селфи, а «крутить это все» вокруг на 360 градусов. Но что важно, у этих камер огромный потенциал для бизнеса. Для отеля это просто незаменимая вещь, панорамное видео из номера продаст его гораздо лучше привычной 2D съемки. Продажа квартир, таунхаусов и чего угодно другого с помощью такой вот камеры пройдет гораздо эффективнее. Ты можешь понять, как это все смотрится изнутри, как ты будешь жить в этом пространстве. Дальше на очереди кафе, рестораны...
CRN/RE: Наверняка в таких устройствах заинтересованы и медиа. В том же «Фейсбуке» можно опубликовать панорамное фото или вести трансляцию с интересного события.
А.Б.: Конечно! Трансляции вообще меняют все. Давайте поместим эту камеру в центре футбольного поля и получим картинку гораздо круче стандартного 3D. Ты сам можешь рассмотреть, как развивалась какая-то игровая ситуация, а не увидеть только то, что успел заснять оператор. Формула-1, Тур де Франс — твой любимый велогонщик не попал в камеру — не беда. Ты сам «поворачиваешь картинку» и смотришь на него! Когда я впервые увидел эту камеру, понял, что закончилась огромная эпоха, описанная Пелевиным в «Generation П», эпоха субъектно-объектной связи. Помните, когда включается телевизор, он перенимает на себя управление, и зритель больше не принимает решения, а становится объектом. THETA все меняет, оператор больше не управляет твоей картинкой, и если тебе что-то не нравится, ты отворачиваешься и смотришь на что-то другое. Это же потрясающе. Обзорные камеры имеют огромные перспективы. По нашей оценке, их рынок с 2015 по 2020 год вырастет в десять раз. Кстати, эксперты GFK оценивают рынок виртуальной реальности как самый перспективный и мощный.
CRN/RE: Да, очень интересно... И тогда последний вопрос: прослеживается ли в вашем бизнесе «японская специфика»? Есть ли у вас какие-то подходы в производстве, исследованиях или менеджменте, свойственные именно японским компаниям?
А.Б.: Компании Ricoh 81 год. Япония — страна с давней историей и традициями, и тесные многолетние связи для них очень ценны. Этот подход стоит во главе всего и в компании. Мы строим отношения на очень долгую перспективу, планируем на много лет вперед. У нас есть полноценное трехлетнее планирование, при котором каждый менеджер продумывает основные моменты своей деятельности, и то, как он будет их развивать. Сегодня рынок тех же обзорных камер, к примеру, находится в зачаточном состоянии. Однако у нас есть план, четкое расписание, как мы будем развивать этот рынок в 2017 г. и какой будет результат. Что будем делать в 2018 г. и так вплоть до 2020 г. все подробно расписано.
То же самое касается и партнерских отношений. Сотрудничество на одну сделку — это не отношения и не бизнес. Конечно, есть цели по прибыли, допустим, «миллион миллиардов бразилиардов денег». Однако важно, что стоит за этими деньгами? Если этот «бразилиард» сделан однодневными отношениями, завтра ты его уже не получишь. А если большую часть его ты сделал, построив отношения с партнерами, основанные на взаимовыгодном сотрудничестве, ты уверен в завтрашнем дне. А для этого надо строить отношения таким образом, чтобы партнеры к тебе приходили не один раз, а снова и снова. Если мы вместе создадим единое предложение, которое будет необходимо конечному потребителю, если мы расскажем друг другу, что нам надо, и какая у нас ситуация, мы найдем взаимопонимание, и в итоге получим намного больше, чем если каждый будет пытаться «тянуть одеяло на себя». Сегодняшний клиент готов платить больше за качественный товар. Люди знают, что качество — это хорошо, и сейчас начали появляться средства, чтобы это качество покупать. И мы вместе с партнерами можем обеспечить максимально возможное качество. Так что долгосрочные партнерские отношения — это очень круто!
* Клик-контракт (покопийный контракт, постраничный договор, аренда или Managed Print Services) — схема обслуживания печатной техники, при которой клиент не покупает оборудование, а покупает результат его работы — услугу печати. Поставщик контракта устанавливает оборудование в офисе клиента бесплатно и берет на себя обязательства по бесплатной замене картриджей, запасных частей и регулярному сервисному обслуживанию. Клиент оплачивает стоимость услуг за фактически выполненные отпечатки, согласно выбранному им тарифу. По некоторым данным данная схема позволяет уменьшить прямые и косвенные затраты на офисную печать от 20% до 40%.
** NFC — Near field communication («коммуникация ближнего поля», «ближняя бесконтактная связь») — технология беспроводной передачи данных малого радиуса действия, которая дает возможность обмена данными между устройствами, находящимися на расстоянии около 10 сантиметров.
Источник: Наталья Басина, CRN/RE