14 августа 2018 г.
Как показывает новое исследование Gartner, примерно две трети расходов заказчиков в процессе совершения ими любой B2B-покупки тратится сегодня на сбор, обработку и анализ противоречивой информации. Однако большая часть этого происходит без участия торговых представителей вендоров. Что действительно ценят заказчики в сегодняшней, всё более сложной среде B2B-продаж, так это поставщиков, которые способны предоставить им нужную информацию по нужным каналам, чтобы облегчить процесс покупки.
«Сегодняшний процесс покупки не просто труден — он достиг той точки, что стал почти недоступен для разумного выбора без значительной помощи извне, — пишет в пресс-релизе Брент Адамсон (Brent Adamson), главный консультант Gartner для руководителей компаний-заказчиков. — Сегодняшним заказчикам, в сущности, всё равно, откуда исходит эта помощь. Разговор с торгпредом — еще не конец дела; это всего лишь средство собрать информацию, необходимую для выполнения конкретных „задач“ процесса покупки. Важен не разговор сам по себе, а та информация, которая при этом была получена».
Предоставить заказчикам нужную им информацию (в особенности ту, которая облегчит им все этапы процесса покупки) — значит дать им готовый план действий, чтобы предвидеть и преодолеть те препятствия, с которыми они сами могут не справиться на этом пути, говорит Адамсон. Такая форма поддержки, в свою очередь, сведет к минимуму возможные сожаления о совершенной покупке, которые, как известно, снижают лояльность клиентов и их желание рекомендовать то же другим, — и одновременно резко повышает шансы поставщика выиграть более крупную сделку по лучшей цене.
«Во многом подобно поддержке продаж (sales enablement), отделы сбыта должны сосредоточиться на том, что мы называем „поддержкой покупателей“ (buyer enablement), — указывает Адамсон. — Командам продаж нужно уметь поставить себя на место другого и нужно глубокое знание отрасли и заказчиков, чтобы подготовить и предоставить информацию, которая поможет им осуществить покупку, — так же, как они это делают, чтобы облегчить процесс продаж для продавцов».
Для начала, чтобы лучше нацелить команды продаж на успех, руководители сбыта должны:
- Выявить наболевшие проблемы заказчиков — Узнайте, какие препятствия/трудности приходится преодолевать заказчикам в процессе совершения покупки.
- Создать инструменты поддержки покупателей — Подготовьте специальную информацию и ресурсы, чтобы помочь заказчикам предвидеть и преодолевать возможные трудности на всем пути к совершению покупки.
- Обеспечить такую поддержку по всем каналам — Обеспечьте, чтобы поддержка покупателей была доступна всем потенциальным заказчикам в равной степени по цифровым и традиционным каналам продаж.
Источник: Пресс-служба компании Gartner