28 сентября 2018 г.
Дискуссия о будущем рынка
На рынке копиров и МФУ формата A3, годовой оборот которого составляет 55 млрд долл., давно доминировала Xerox, но HP Inc. намерена потеснить лидера. Вслед за покупкой принтерного бизнеса Samsung за 1,05 млрд долл. в ноябре HP объявила в августе, что заключила соглашение о покупке Apogee, крупнейшего в Европе мультивендорного поставщика управляемых услуг печати, что поможет ей наращивать свою долю на рынке печати A3. Но и Xerox не собирается сдавать свои позиции, и в прошлом году выпустила 17 новых устройств в этом сегменте.
Во время недавней конференции XChange 2018 в Сан-Антонио, которую проводила The Channel Company (издатель CRN/США), редакция CRN провела круглый стол с руководителями канала из HP Inc., Xerox и Lexmark, чтобы обсудить будущее рынка печати, и представители трех компаний имели возможность поделиться своим видением этого рынка. Ниже опубликованы выдержки из этой дискуссии, в которой участвовали Дэн Макдоннелл (Dan McDonnell), вице-президент канала устройств печати в США из HP Inc., Грег Чаверс (Greg Chavers), вице-президент по продажам через канал Северной Америки компании Lexmark, и Джон Райли (John Reilly), вице-президент по продажам через канал США в Xerox.
CRN: Какие самые большие инвестиции вы делаете в этом году, чтобы наращивать продажи партнеров в канале, рост их бизнеса и прибыльности? Какова ваша главная ставка в 2018 году?
Дэн Макдоннелл, HP Inc.: [Сегмент] A3 всё еще, наверно, самое крупное наше вложение. У нас здесь довольно большой потенциал роста — покупка [принтерного бизнеса] Samsung год назад была частью этого; покупка Apogee в Европе — можно сказать, второй шаг. Так что A3 — наверно, самая большая возможность для нас в плане роста. ... Если взглянуть на наш основной [бизнес] — в сегменте A4 и обычное обслуживание, — то [здесь] ежедневно вводятся различные инновации. На направлениях роста — MPS [управляемые услуги печати] — в A3 сделаны большие инвестиции. И потом, конечно, новые [направления], такие как 3D-печать. Так что для нас это сосредоточение усилий на направлениях роста — большие инвестиции в A3, управляемые услуги печати; безопасность тоже часть этого.
CRN: Xerox, у вас много что происходит. ... Что самое главное?
Джон Райли, Xerox: У нас происходит сейчас очень много позитивных перемен. ... Мы очень ясно доносим сейчас до рынка, что мы как компания осознаем, что имеем очень давнюю и славную историю, и мы многое вынесли из этого. Одно из первых то, что мы имеем блестящий портфель продуктов. Мы имеем полный портфель начиная от нижнего сегмента A4 и вплоть до прочных позиций в A3 как лидер рынка с нашей стратегией управляемых услуг печати. ... Так что мы имеем большой успех с нашим портфелем продуктов, используя инструментарий, который был чрезвычайно успешным на корпоративном рынке многие годы. Мы были крупнейшим вендором на этом рынке. И [мы взяли это] и выстроили таким образом, что канал и наши более мелкие партнеры, наряду с крупными национальными [реселлерами], могут использовать это как наработанную схему, охватывая управляемые услуги печати, а не только сделки продаж. ... Мы имеем сейчас темп роста лучше, чем в последние пять лет. Так что это начинает работать, и это не создаст каких-то сложностей для наших партнеров. Речь идет об упрощении, более ясных отношениях и четком прицеле и поддержании четкого механизма нашего взаимодействия с ними.
CRN: А как вы, в Lexmark, отвечаете на всё происходящее на рынке A3?
Грег Чаверс: Lexmark нацелена лишь только повышать уровень нашего главного направления работы в интеллектуальной технологии A4, и нам представляется, что тренды рынка благоприятствуют этому. ... На долю формата 11×17 дюймов [A3] всё еще приходится от 1% до 3% [объема печати]. Именно это показывают большинство исследований. И если принять это во внимание, то следует начать задаваться вопросом: «Значит ли это, что на рынке есть обилие нетронутых возможностей, которые не используются?» У нас прекрасные отношения в канале копиров — в сущности, это драйвер роста нашего бизнеса в канале. Но мы опираемся на наше знание A4, и они охватывают это как часть более обширной линейки с устройствами A3, которые они продолжают продавать.
Мы говорим, что надо менять подход к клиенту, и помогаем нашим партнерам менять этот подход. Я думаю, это хорошая возможность для реселлеров ИТ и VAR’ов выйти на этот рынок, понять текущие тренды и придти к своим заказчикам с полным предложением. Старайтесь быть консультантами, понять, что ваши заказчики реально делают в сфере печати. Действительно ли они много печатают в формате 11×17 — и если нет, зачем им иметь эти устройства? Так что идите к ним и старайтесь понять их ситуацию и помогите им — быть может, предложите более оптимальный вариант на будущее, который будет для них лучше.
CRN: А вы в HP — расскажите о вашем подходе к A3, как вы стараетесь уменьшить стоимость обслуживания, и партнеры могут либо принять это и заработать на этом, либо отдать это самим заказчикам. Как вы видите это?
Макдоннелл, HP: Это увеличивает им прибыльность, не так ли? Поскольку они эффективнее обслуживают эти машины. Это выигрыш для самого заказчика, потому что они тратят намного меньше на обслуживание и запчасти, и машины при этом намного надежнее. Они работают, когда нужны. Так что, я думаю, это большая часть того, куда мы движемся с A3 и A4. То есть это будет распространяться ниже.
CRN: Ваши усилия на рынке A3 строятся, по сути, на новом подходе. Насколько это меняет стиль работы [для канала]?
Макдоннелл, HP: Думаю, довольно значительно. Такова потребность. ... [Принтеры] могут самовосстанавливаться — это модель Tesla. Они могут выдавать отчетность и, по сути, сообщить вам, что не так с машиной. И в некоторых случаях сами исправить это. Безопасность — также часть этого: если возникла проблема, если обнаружено вредоносное ПО, если произошел взлом, — машина может сама выключиться, сделать перезагрузку и вычистить эту заразу из системы.
Так что то, что они самодиагностируются и сами могут восстанавливаться [после сбоев], могут выявлять проблемы безопасности и решать их без вмешательства [VAR’ов], — это кардинально меняет дело для игроков канала. От них требуется меньше [непосредственного] вмешательства. Увеличивается их прибыльность в плане обслуживания машин, и, очевидно, это помощь самому клиенту.
CRN: HP купила Apogee, и Xerox купила несколько партнеров. Какое это дает преимущество?
Макдоннелл, HP: В нашем случае, большая часть бизнеса проходит через канал, [и это] не меняется. Покупка подчеркнет важность наших инвестиций в A3 и подтолкнет стремление войти в этот бизнес более масштабно. И от этого выигрывают все. В какой-то степени от этого должны выиграть дилеры.
И это Европа, так что я не очень сведущ [в делах] в Европе, но вся задумка именно такова. Мы хотим инвестировать в A3. Мы хотим выходить на этот рынок по различным направлениям, и мы считаем, что от этой покупки выигрывают здесь все.
CRN: Xerox сделала то же самое. Были ли у вас какие-то проблемы с внедрением этого, когда вы купили партнера?
Райли, Xerox: Наш новый главный управляющий Джон Висентин (John Visentin) уже официально высказал, что когда он вступил в должность, то увидел сложные моменты в нашем бизнесе, [и] что множество каналов это то, что мы как организация хотим преодолеть ... [Мы хотим] обеспечить, чтобы не было сложностей — перейти к модели, где будет минимум трений, и позволить нашим партнерам делать то, что они делают лучше всего, а именно завоевывать новых заказчиков. Так что мы, наверно, одни из тех, кто тверже всех повторяет: когда у вас есть заказчик, держите его. ... Большинство компаний, с которыми я работал как с реселлерами и даже с производителями, имеют программу регистрации по каждой новой сделке.
Что мы сделали в Xerox, это внедрили модель защиты заказчиков, то есть когда вы продаете заказчику и обеспечили себе долгосрочный поток доходов от управляемых услуг печати, то вы закреплены за этим заказчиком, пока вы им продаете. ... Мы постарались устроить это с уважением к нашим партнерам и с уважением к работе, которую они проделали у заказчиков, особенно при таком бизнесе услуг. Так что мы верны своей истории. Но мы видим возможность сделать это намного яснее и чище для нашего канала и привнести больше эффективности.
© 2018. The Channel Company LLC. Initially published on CRN.com, a The Channel Company website, at https://www.crn.com. Reprinted with permission.
Источник: Кайл Олспак, CRN/США