30 ноября 2018 г.
Компания Treolan ведет историю с 1990 года, начав свою деятельность как подразделение дистрибуции ГК ЛАНИТ. Но вскоре из небольшого департамента образовалась самостоятельная структура, со своим штатом и офисами в крупных городах России. Тем не менее, дистрибьютор продолжает оставаться частью холдинга с точки зрения подходов к управлению, выстраивания собственные отношения с заказчиками и партнерами. Корпоративная культура Treolan направлена на долговременное сотрудничество, в компании довольно осторожно относятся к различным маркетинговым хайпам, но при этом стараются идти в ногу со временем. Об этом, а также о том, как быть дистрибьютором в эпоху цифровой трансформации, чего сегодня хотят партнеры и что ждать от рынка, мы беседуем с генеральным директором компании Treolan Григорием Свердиковым.
CRN/RE: Хоть это и тяжелая тема, не можем не спросить... В этом году ГК ЛАНИТ понесла огромную утрату, ушел из жизни ее основатель и президент Георгий Генс. Какое влияние оказало это на развитие бизнесов холдинга в целом?
Григорий Свердликов: Это событие несомненно отразилось на жизни ЛАНИТ и всех его сотрудников. Однако Георгий Владимирович был кроме всего прочего и руководителем-провидцем. И при жизни рассматривал различные сценарии дальнейшего развития бизнеса, в том числе и после своего ухода. Тем более, что наш холдинг уже сталкивался с подобной трагической ситуацией. В 2011 г. мы потеряли управляющего директора Treolan Дмитрия Злотова. Так что Георгий Владимирович готовил себе замену. Его сын, Филипп, с июня 2011 г. был президентом группы компаний Inventive Retail Group и компании diHouse (обе структуры входят в состав ГК ЛАНИТ). В должности вице-президента холдинга Филипп Генс отвечал за развитие крупных корпоративных аккаунтов, сопровождение сделок по слияниям и поглощениям, стратегическое развитие бизнеса группы компаний ЛАНИТ, а также за общую инвестиционную политику компании и акселерацию внешних и внутренних стартапов. Кроме того, он являлся председателем совета директоров компании Treolan. Поэтому он смог принять управление группой компаний и продолжает развивать бизнес, начатый Георгием Владимировичем. Конечно, постепенно наш бизнес будет меняться, например, уже сейчас мы хотим наладить более плотную синергию между различными структурами холдинга.
CRN/RE: Кстати об изменениях. Сегодня много говорят о цифровой трансформации и том, какое влияние она окажет на дистрибьюторский бизнес. Какие шаги предпринимает ваша компания в этом направлении?
Г.С.: Treolan стремится максимально диверсифицировать бизнес. Помимо традиционных для ИТ-дистрибьютора направлений мы развиваем сегменты аудио-видео оборудования, AUTO ID. Совершенствуем В2В систему, оптимизируем и автоматизируем логистические процессы, поддерживаем облачные продажи. В этом нет ничего необычного, такие же шаги предпринимают и другие компании. Дистрибьютору приходится идти в ногу со всеми модными трендами, даже если он и не конца уверен в их правильности. Все-таки роль «связующего звена» в канале обязывает реагировать на все новое. Этого требуют вендоры, об этом спрашивают партнеры и интересуются сотрудники. К тому же сегодня цифровую трансформацию в какой-то степени «продюсирует» государство — перед дистрибьютором встает задача по выстраиванию каналов цифрового взаимодействия между партнерами и государством. По большому счету цифровая трансформация в дистрибуции — это уменьшение накладных расходов на обслуживание клиентов. И к этому, конечно, стремятся все компании.
CRN/RE: Treolan была одним из первопроходцев облачной дистрибуции. Еще в 2014 г. ваша компания объявила об открытии направления Treolan Cloud Solutions. Как развивается это направление сегодня?
Г.С.: Прежде всего мы рассматривали это направление как своеобразный обучающий портал, на котором партнеры могут получить информацию об облачных продуктах и возможностях их применения. При этом стоит понимать: подобное делают практически все вендоры и с гораздо бОльшим успехом. Конечно, нашей компании появление Treolan Cloud Solutions пошло только на пользу, однако говорить о том, что облачное направление выросло в самостоятельный успешный бизнес, пока рано. Мы заключили соглашение Cloud Solution Provider с Microsoft и начинаем продажи облачных программных продуктов «по подписке». Для этого была создана специальная платформа Treolan Cloud Marketplace в сотрудничестве с одним из лидеров этого рынка в Европе. В ближайшем будущем на этой платформе появятся решения и других вендоров. Мы считаем такой способ продажи ПО очень перспективным, инвестируем в него и верим, что это принесет реальную отдачу в будущем.
CRN/RE: Как партнеры относятся к появлению новых направлений в структуре дистрибьюторской компании?
Г.С.: С одной стороны партнеры, как и все, подвержены влиянию обсуждаемых трендов. И им хочется попробовать все новое. С другой стороны, они «хотят всего и сразу». Понять до конца, что же действительно хотят дилеры, довольно трудно. Вывести пропорцию «золотого сечения» желаний канала сложно. Дистрибьютор постоянно анализирует, изучает, старается понять, чего не хватает в его дистрибьюторском портфеле. Иногда угадывает, иногда ошибается.
При этом я уверен: надо быть реалистом. Прежде чем начать предлагать что-то новое, следует хорошо все продумать. Партнеров интересуют те товары и решения, которые хорошо продаются, то, на чем можно заработать, а риски будут минимальными. Как правило, это известные торговые марки, известные направления. Очень важно, чтобы была хорошо организована сервисная поддержка.
Может быть, я выскажу не слишком популярную сегодня мысль, но на рынке в последнее время не появилось ничего нового, что могло бы сразу стать такой «продаваемой технологией». А то, что появляется, выводят на рынок «старые» вендоры. Мало того, количество вендоров, представленных в России, в последнее время сокращается. Во многом, конечно, это связано как с санкционной политикой, так и с политикой государства в области регулирования.
Порой инициаторами развития того или иного направления в дистрибьюторской компании становится вендор. У нас были случаи, когда «якорный» вендор критиковал нас за то, что в продуктовом портфеле Treolan в той продуктовой нише, где он присутствует, представлено слишком мало производителей. И буквально подталкивал нас заключать соглашения с его прямыми конкурентами. На первый взгляд, парадоксальное решение. Однако все вендоры заинтересованы в том, чтобы их дистрибьютор был грамотным, мог развивать и своих партнеров, и рынок, на котором работает производитель. А получить такую компетенцию можно, только сотрудничая с большим количеством вендоров. И умные производители понимают, что появление более широкого спектра продукции в портфеле дистрибьютора идет на пользу всем игрокам рынка и в конечном счете приводит к увеличению бизнеса всех вендоров.
Конечно, в тех сегментах, которые уже «хорошо продаются», маржа меньше, чем при продаже новых продуктов. И любой шаг дистрибьютора ведет к усилению конкуренции, которая на нашем рынке и так очень высокая. С другой стороны, уровень конкуренции зависит от огромного количества разных факторов — политики вендора, позиции владельца компании-конкурента, даже моды. Так что появление в нашем продуктовом портфеле продукции вендоров, которые до этого работали с другими дистрибьюторами, не всегда приводит к росту конкуренции. Тем более что на дистрибьюторском поле уменьшается количество игроков, и мы порой, подписывая нового производителя, просто занимаем чье-то место. К тому же у каждого дистрибьютора есть свой канал, свои «лояльные дилеры».
CRN/RE: Кто они, ваши лояльные партнеры?
Г.С.: Treolan работает в основном на корпоративном рынке, и отношения с партнерами у нас как правило долгие и стабильные. Мы стремимся понимать партнера «на всех уровнях», всегда исходим из того, что клиент очень обидчив и раним. И главное — эмоционален. Партнер — это прежде всего человек, а не какая-то абстрактная (или даже конкретная) компания. Хороший дистрибьютор кроме всего прочего должен быть хорошим психологом. Если говорить обо мне, то я сторонник «микроменеджмента», полагаю, что, развиваясь, надо двигаться от частного к общему — если мы не будем прокалываться в мелочах, то и «сверху» будем выглядеть хорошо...
Конечно, когда у тебя большая партнерская сеть, глубоко вникать в каждую проблему каждого партнера непросто. Однако помочь в этом может автоматизация, например, построенная на основе технологий искусственного интеллекта. Мы уже внедрили программу по принятию решений и обработке запросов, и она хорошо работает.
CRN/RE: Как меняется дистрибьюторский бизнес в связи с общими изменениями на ИТ-рынке?
Г.С.: На дистрибьюторском рынке происходят укрупнения, усиливается конкуренция. Партнеры хотят, чтобы дистрибьютор предоставлял как можно больше разнообразных услуг, таких как электронный документооборот, разнообразные финансовые инструменты. Особенно выросла нагрузка на пресейлов. Мы по-прежнему предоставляем эти услуги бесплатно, несмотря на то, далеко не всегда такие запросы превращаются в реальные закупки. Бороться с таким подходом трудно, хотя мы стараемся делать все возможное.
CRN/RE: Какую долю среди ваших партнеров занимают молодые компании, те, кто вырастает из стартапов, инновационных проектов?
Г.С.: Мы работаем с такими компаниями с большим удовольствием, однако в реальности их не так уж много. Дело в том, что, к сожалению, большинство стартапов сегодня создается не для того, чтобы развивать их как бизнес, а чтобы как можно выгоднее продать. Возможно, через какое-то время ситуация изменится, но пока реальность такова. И этим компаниям не интересно выстраивать долгосрочные отношения в канале продаж.
CRN/RE: Сегодня вендоры предлагают много разных новых сервисов, пропагандируют новые технологии... Что из этого является наиболее востребованным?
Г.С.: 99% нашего рынка по-прежнему составляют традиционные продажи. А вот продажи услуг и сервиса — капля в море. Мы бы хотели изменить ситуацию, готовы предлагать что-то новое. Но главная проблема в том, что на эти технологии и сервисы нет спроса, нет заказчиков. Да, за новыми технологиями и новыми сервисами будущее, но с какой скоростью мы будем к нему двигаться, непонятно. Западные миссионеры очень красиво рассказывают о перспективах, но при этом все понимают, что это скорее призывы, чем реальность. Например, пока в России очень мало предпосылок для быстрого перехода на предоставление «железа, как услуги» (HaaS). В нашей стране нет нормального (или созревшего) рынка «подержанного оборудования» (исключением является продукция компании Apple), а без этого выстроить данную бизнес-модель практически невозможно. Ситуацию усложняет нестабильная экономическая ситуация в стране, скачки курса, неразвитость банковской системы. Хотя и среди новых технологий есть приятные исключения. Я уже говорил об активизации облачного бизнеса по продажам подписок на программное обеспечение.
CRN/RE: Что еще мешает рынку развиваться, осваивать и применять новые подходы и технологии?
Г.С.: Немаловажной является проблема, связанная с пресловутым «человеческим фактором». К сожалению, многие сотрудники как дистрибьюторских компаний, так и компаний-партнеров не хотят учиться. Это общая проблема. С одной стороны, она связана со «старением» ИТ-рынка. А с возрастом учиться становится все труднее, да и желание пропадает. С другой стороны, у молодежи тоже нет большого желания учиться. Их интересы, миропонимание, приоритеты отличаются от того, чем жили те, кто приходил в ИТ-бизнес в
CRN/RE: А кто должен заниматься образованием заказчика?
Г.С.: К заказчику ближе всего дилер. Поэтому его образованием должен заниматься он, конечно, в тесном сотрудничестве с вендором. Задача дистрибьютора — обеспечить максимально простую и успешную для всех сторон канала цепочку продаж. Когда образовывать заказчика пытаются все, это не приводит ни к чему хорошему.
CRN/RE: Как вы оцениваете российский рынок в 2018 г.? Были ли какие-то сюрпризы?
Г.С.: Было очень хорошее начало года. Однако с конца августа динамика роста уменьшилась. Сегодня ситуация на рынке опять стала малопрогнозируемая. Курс начал «прыгать», мы наблюдаем сокращение импорта. Все это приводит рынок в состояние неопределенности. И ожидание новых санкций также не ведет к стабильности. Так что компаниям приходится сейчас быть предельно аккуратными.
На ИТ-рынке в 2018 г. произошел резкий рост на рынке Enterprise-решений, СХД и серверов. Причем это случилось вопреки прогнозам аналитиков, которые, напротив, прогнозировали в этих сегментах отрицательный рост. Сейчас они будут пытаться как-то объяснить случившееся, однако результат говорит сам за себя. По некоторым показателям «отскок» рынка составил порядка 30%. И такая ситуация наблюдалась во всем мире, Россия оказалась в русле общей тенденции. На протяжении первых двух кварталов в этих сегментах наблюдался большой рост. И это оказало несомненное влияние на рост клиентских решений. Что будет дальше, сказать трудно. Сейчас все меняется очень быстро, каждый квартал надо рассматривать отдельно.
Кроме того, в России растут продажи SSD дисков, которые скоро могут полностью вытеснить все старые форматы. Это приведет к серьезным изменениям среди производителей.
Среди других изменений этого года можно назвать «наступление» на рынок российских решений, которые создаются в рамках политики импортозамещения. Пока это скорее нишевой бизнес. Однако, как только российские решения достигнут некой критической массы, ситуация коренным образом изменится. Конечно, мы понимаем, что основным драйвером роста этого рынка является не экономика, а политика. Но вне зависимости от причины, российские решения могут довольно скоро начать активно теснить решения зарубежные.
CRN/RE: И традиционный вопрос. Что нам ждать от рынка в ближайшем будущем?
Г.С.: Как я уже говорил, сейчас все настолько неопределенно, что предсказывать что-либо довольно трудно. Многое будет зависеть от четвертого квартала. Полагаю, что нас ждет в конце года много событий, и тогда станет понятно, как себя поведет рынок. В прошлом году практически все дистрибьюторы полагали, что в 2018 г. рост ИТ-рынка составит от 10 до 20% (правы они или нет, мы узнаем только в следующем году). Я думаю, что на 2019 г. практический все будут планировать «флэт рост» (то есть рынок будет практически «ровный», возможно, покажет небольшой рост). Что произойдет в действительности, мы узнаем только после того, как год завершится. Я же считаю, что надо просто хорошо делать свою работу. И верить в будущее.
Источник: crn.ru