20 мая 2019 г.
Прицел на канал
Локомотив инноваций Lenovo набирает скорость, и растет стремление компании более тесно сотрудничать с каналом. На партнерской конференции Accelerate 2019 в Орландо, которая прошла на прошлой неделе, руководители Lenovo North America отметили заметный рост бизнеса за прошедший год, чему во многом способствовали возросшие инвестиции в канал и более тесное взаимодействие с партнерами. Поставщики решений, с которыми общался корреспондент CRN на конференции, с оптимизмом смотрят в будущее, видя, как компания продолжает совершенствовать свои продукты и партнерские программы, обещая больше прибыли.
«Я покидаю конференцию, зная, что с Lenovo [у меня теперь] больше возможностей, чем когда я начал сотрудничать», — говорит Ларри Фулоп (Larry Fulop), вице-президент компании MicroAge (Темпе, шт. Аризона), «золотого» партнера Lenovo.
Вот то главное, что мы услышали от партнеров на прошедшей конференции.
Инновации
Lenovo представила ряд новых продуктов на Accelerate 2019, в том числе не имеющий пока аналогов ультракомпактный настольный ПК ThinkCentre Nano; новую линейку стильных ноутбуков ThinkBook для сегмента мелкого и среднего бизнеса и свою первую гарнитуру дополненной реальности для бизнеса, ThinkReality A6. Компания продемонстрировала также «первый в мире складной ПК», который дополнит ее линейку ThinkPad X1 в 2020 году. Подразделение Data Center Group готовит компактный сервер ThinkSystem SE350, который предназначен для периферийных вычислений, имеет расширенные возможности связи и повышенную прочность.
Партнеры, с которыми общался CRN, приветствовали новые продукты, демонстрирующие инновацию.
ThinkCentre Nano вполне способен «стать новым словом» на рынке и «пойти у заказчиков еще лучше», чем предшествовавший ему Tiny, говорит Рик Уайт (Rick White), президент компании vision21 Solutions (Уэйк-Форест, шт. Сев. Каролина).
Другие партнеры хвалят также ThinkBook, ThinkReality A6 и ThinkSystem SE350.
Энди Джонс (Andy Jones), главный управляющий компании MCPc из Кливленда, отметил, что складной ноутбук демонстрирует «стремление быть лидером в инновациях — даже если для этого придется создать совсем новую категорию». В целом, «они, похоже, довольно крупно инвестируют в [инновации продуктов], — сказал он. — Они определенно выполняют свое обещание, данное пару лет назад».
«Channel-first» на рынке ЦОДов
В течение двух дней докладов руководители Lenovo стремились донести до аудитории, что на рынке ЦОДов канал будет стоять на первом месте для компании. Это означает, что регистрация сделок станет строго обязательной, вплоть до того, что заказчик может услышать «нет», если захочет совершить закупку напрямую у Lenovo — она будет возможна, только если партнер не возражает. В этом случае участвующий партнер получит полный кредит под эту сделку.
Важно отметить, что руководители бизнеса ЦОДов в Lenovo, в том числе недавно назначенный президент Data Center Group в Северной Америке Кевин Хупер (Kevin Hooper), на конференции уделили много времени сотрудничеству с каналом, говорит Фулоп из MicroAge. Хупер сделал «большой акцент на сообществе партнеров, а не просто говорил о своем бизнесе», сказал он. Это демонстрирует «стремление и прицел на сотрудничество с сообществом партнеров на рынке дата-центров», сказал Фулоп.
В то же время, партнерство вендора с такими компаниями, как Scale Computing, Nutanix и NetApp, «придает больше весомости Lenovo в сообществе партнеров», говорит Дэн Хаммак (Dan Hammack), соучредитель и директор по технологии компании DHE Computer Systems (Сентенниал, шт. Колорадо). Эти партнерства в сочетании с прицелом на канал и «прекрасным портфелем продуктов» показывают, что у вендора есть «ясное видение» на рынке ЦОДов, сказал Хаммак.
ThinkBook
На конференции Lenovo представила первый ноутбук, выходящий за рамки ее линейки ThinkPad, — ThinkBook, предназначенный для сегмента СМБ и «поколения миллениума». В нем компания отказалась от своего обычного шасси из углеродного волокна в пользу металлического корпуса, и предлагает стандартные для коммерческой модели возможности в безопасности и администрировании, а не полный набор корпоративного уровня. ThinkBook сделан очень портативным и оснащается мощными процессорами Whiskey Lake от Intel, а также дискретной видеокартой AMD. Lenovo надеется, что эта модель станет хитом для партнеров в канале, обслуживающих сегмент СМБ: ThinkBook позиционируется как более стильная альтернатива линейкам ProBook от HP и Vostro от Dell для СМБ.
«Lenovo поступает правильно, желая атаковать этот» сегмент со своим ThinkBook, говорит Эндрю Стефански (Andrew Stefansky), директор по продажам компании BlueRange Technology (Роли, шт. Сев. Каролина). «Нашим родителям нравятся черные ThinkPad, но ... молодое поколение хочет стильные, броские продукты. К этому и стремится [Lenovo]. Я думаю, их ждет успех с этим продуктом».
Безопасность
На конференции Lenovo объявила также о ряде новых средств безопасности, которые появятся в некоторых новых моделях ПК. В частности, это ThinkShield Chip — встроенный чип на системных платах ThinkPad, на который возложен десяток функций безопасности и до которого невозможно добраться через ПО. Lenovo представила также самовосстанавливающийся BIOS и новый функционал безопасности клиентских устройств ThinkShield, который повысит уровень защищенности ПК.
В безопасности Lenovo «вышла во всеоружии в этом году», говорит Джонс из MCPc, и это показывает лучшее понимание первостепенной важности защищенности ПК для заказчиков и партнеров, чем было раньше. «Я был бы рад видеть, что они и дальше будут двигаться в этом направлении, — сказал Джонс. — На мой взгляд, у них пока немного возможностей здесь расти, но они сюда инвестируют. Значит, они это понимают и будут предпринимать что-то дельное в этом направлении».
AR и IoT
Наряду с инновациями в ПК Lenovo уделила также большое внимание своим достижениям в новых категориях ИТ, таких как устройства дополненной реальности и Интернет вещей. Ее будущая AR-гарнитура ThinkReality A6 предназначена для персонала техобслуживания и производственных рабочих; она обеспечивает наложение передаваемой информации на картину реального мира, помогая выполнить работу (например, выводит пошаговые инструкции, как заменить WiFi-адаптер в ноутбуке). Гарнитура ThinkReality A6 представляется «очень многообещающей, — говорит Хаммак из DHE. — Она может стать большим успехом для Lenovo».
В сфере Интернета вещей Lenovo представила ориентированную на IoT версию своего нового ультракомпактного ThinkCentre Nano в упрочненном корпусе и с адаптером беспроводной связи. Компания продемонстрировала также, как ее решения — охватывающие клиентские устройства, ЦОДы, облако и периферийные вычисления — позволяют строить сильные IoT-предложения для вертикалей ритейла и производственной сферы. В области IoT вендору «определенно удалось выстроить очень хороший портфель», сказал Хаммак.
Внимание к партнерам
Сразу несколько партнеров признались CRN, что поражены уровнем доступа к руководителям высшего звена в компании и тем, сколь внимательно они прислушиваются к обратной связи от партнеров. «Вы повсюду слышите: Пожалуйста, выскажите свое мнение о нас, мы хотим меняться к лучшему. Большинство [вендоров] не меняются. Это пустые слова», — говорит Стефански из BlueRange Technology. Руководители Lenovo, напротив, «внимательно вас слушают. И вводят нужные изменения», сказал он.
Рич Артезе (Rich Artese), директор по технологии компании Electronic Systems Inc. (Виргиния-Бич, шт. Виргиния), с ним согласен. «Они [руководители Lenovo] действительно спрашивают, идут ли наши дела лучше. Это то, чего ты ждешь, — говорит он. — Они не ведут проповедей, не говорят, что нужно продавать еще больше. Они спрашивают, удалось ли им реально помочь нам в этом».
Пат Лоннинг (Pat Lonning), директор по стратегическим партнерствам и связям с вендорами в ESI, говорит, что принимал участие в круглых столах с руководителями Lenovo на конференции, и они были очень плодотворны. «Уровень контакта потрясающий», — сказал он.
Путь к «платине»
В рамках обширной перестройки партнерской программы в прошлом году Lenovo подразделила партнеров Intelligent Devices Group на четыре уровня: Authorized, Silver, Gold и Platinum, — в зависимости от объема продаж. Важно, что партнеры получают более высокое стимулирование — ретроспективные скидки и фонды развития рынка, — поднимаясь на более высокий уровень, в отличие от прежней программы Lenovo. Партнеры в США должны достигнуть 250 тыс. долл. объема продаж продуктов Lenovo за год, чтобы выйти на уровень Silver, 1 млн долл. — на уровень Gold, и 10 млн долл. — на уровень Platinum. Для партнеров в Канаде эти цифры составляют 100 тыс., 500 тыс. и 2,5 млн канадских долларов соответственно.
Несколько «золотых» партнеров Lenovo признались CRN на конференции, что очень довольны новой программой и намерены подняться на «платиновый» уровень в течение года-двух. Выход на уровень Platinum «заманчив», сказал Фулоп.
«Выход на каждый следующий уровень стал очень привлекательным», — говорит Фулоп: растет ваша маржа и степень контакта с компанией. «Я определенно заинтересован перейти на платиновый в 2019 году», — сказал он.
Трансформация партнеров
Меры по «трансформации партнеров» выйдут на еще более высокий уровень в этом году: будет перестроен партнерский портал и появятся новые инструменты маркетинга, сообщили руководители Lenovo. Компания планирует запустить обновленный портал в 4 квартале; и контент будет предоставляться в зависимости от рода деятельности и уровня полномочий пользователя. К примеру, реселлеры получат контент, отвечающий их потребностям, а руководящий состав самой компании сможет видеть то, что отвечает их кругу обязанностей. Этот новый партнерский портал — «громадный шаг вперед в глобальном масштабе», сказал Стефански, участвовавший в бета-тестировании портала.
Lenovo осознала, насколько заняты поставщики решений, и упростила свой портал, сказал он. «Нам приходится думать, как быстрее привлечь к себе внимание. И я сказал: сделайте его проще. Пусть будет меньше разных сведений, меньше лишнего. Дайте нужные мне инструменты, и притом быстро. То, что нужно мне, не всегда совпадает с тем, что нужно торгпредам», — сказал Стефански.
«Они это реализуют, — говорит он. — Они действительно приспособили его [портал] для владельцев [бизнеса], а не директоров по сбыту или торгпредов. Мы можете войти и легко найти всё, что нужно, от регистрации сделок до технических спецификаций и комплектов продуктов. Он очень хорошо структурирован — очень удобен для пользователя».
Стимулы для канала
В своем ПК-бизнесе Lenovo объявила на конференции о новых стимулах, нацеленных на продажу приоритетных продуктов и услуг. Это новые автоматические скидки и более высокие рибейты, а также возможность (для некоторых партнеров) получить рибейты за специально сконфигурированные устройства в отличие от полностью готовых «бестселлеров».
Для «платиновых» партнеров вводится новое стимулирование продаж самых ходовых премиум-устройств и рабочих станций, а также услуг. Этот стимул под названием «trifecta» («три показателя») предоставит более высокие рибейты партнерам, достигшим определенных объемов продаж в каждой из трех категорий.
«Мы кровно заинтересованы в этом, потому что основная масса того, что мы продаем, это как раз премиум-устройства и рабочие станции», — сказал Джонс, добавив, что большинству партнеров в канале нужно стремиться продавать больше услуг.
Общее впечатление от конференции
Многие участники поделились мнением, что Lenovo, судя по всему, идет по восходящей траектории и открывает целый ряд крупных возможностей роста для канала. На Accelerate 2019 «определенно ощущалось больше энергии в организации, чем это было» в прежние годы, сказал Джонс. «Похоже, они опять обретают прочную основу», — добавил он.
Конечно, «всегда встречаются трудности и проблемы на пути, — говорит Хаммак, — но, на мой взгляд, в общем и целом они движутся в правильном направлении. И этим вдохновляют партнеров».
Ясно видно, что прицел на партнеров это «то направление, в котором они [Lenovo] хотят идти, и это замечательно», — вторит ему Фулоп. «Они воздали должное партнерам в канале, — добавил он. — У них был очень успешный год, и они прямо сказали, что мы помогли им в этом».
© 2019. The Channel Company LLC. Initially published on CRN.com, a The Channel Company website, at https://www.crn.com. Reprinted with permission.
Источник: Кайл Олспак, CRN/США