10 июля 2019 г.
Теперь, когда потрясшее рынок слияние IBM и Red Hat официально завершено, руководители канала с обеих сторон работают над тем, чтобы максимально использовать все возможности синергизма для успеха партнеров, сохранив при этом независимость двух, не всегда пересекающихся экосистем и справедливость в отношениях с ними.
Руководители канала IBM и Red Hat — Джон Телш (John Teltsch) и Марк Энцвейлер (Mark Enzweiler) соответственно — поделились своим видением будущего с CRN. Важно, подчеркнули они, чтобы программы партнерства оставались отдельными; при этом они могут привлекать одних и тех же VAR’ов и включать в себя лучшие функции друг друга.
«Наша общая цель — создать лучшие в мире программы для экосистемы партнеров двух наших компаний, — говорит Джон Телш, генеральный директор экосистемы партнеров IBM. — Но они будут оставаться независимыми и в очень многом отдельными».
Сохраняя эту отдельность, обе программы будут приветствовать новых партнеров, которые видят возможность развивать облачную архитектуру своих заказчиков с охватом гибридной и мультиоблачной среды, говорит Телш.
«Многие из этих партнеров тратят немало времени, изучая предложения друг друга», — вступает в разговор Марк Энцвейлер, старший вице-президент по продажам через глобальный канал и альянсам Red Hat.
Теперь, с закрытием сделки, он видит «многих партнеров Red Hat, поднимающих руку с желанием стать также партнерами IBM». «И, я думаю, мы увидим их еще гораздо больше», — добавил он.
Они хотят знать, как стать авторизованным и сертифицированным партнером IBM и какие есть предложения, которые помогут им пройти всё это быстро, говорит Энцвейлер. При этом они не просят об одной объединенной программе, и планов создания такой нет, сказал он.
Есть причина, почему так важно сохранить отдельные экосистемы.
Red Hat хочет оставаться лучшим в своем сегменте вендором, и нейтралитет к партнерам — в альянсах с поставщиками решений и с другими ИТ-компаниями — критически важен для сохранения этих позиций, говорит Энцвейлер.
IBM и Red Hat координируют большую часть работы по развитию канала через специально созданный Комитет по синергизму (Post-Close Synergy Office). Команды с обеих сторон изучают, как расширить охват и состав обоих каналов.
IBM может многому научиться у Red Hat, говорит Телш, учитывая, что более 70% сделок и дохода лидера свободного ПО приходит через канал.
Работа вместе с командой в Роли, шт. Сев. Каролина, дает IBM «громадную возможность научиться, как стать эффективнее, результативнее с точки зрения партнеров», добавил он.
Команда, которую возглавляет Энцвейлер, выработала ряд уникальных моделей выхода на рынок, отдающих приоритет ценности предложения, а не объемам. Такой прицел — особенно на конкретные навыки — дал прекрасные результаты в наращивании регулярного потока доходов, говорит Телш.
«Это модель, на которой мы можем учиться, даже в продажах оборудования», — сказал он.
В прошлом году IBM приняла в свою программу 14 тысяч новых партнеров, но хочет взять прицел на обеспечение ценности предложения для заказчиков через этот расширяющийся канал.
«Мы переосмысливаем нашу поддержку, требуемые навыки и правила зачисления в партнерскую программу, — говорит Телш. — И подход Red Hat весьма убедителен».
Компании будут использовать сильные стороны друг друга по мере роста и дальнейшего развития своих отдельных партнерских экосистем.
«Наша общая цель — чтобы обе компании со временем увязали друг с другом свои лучшие практики», — говорит Телш.
Стремясь быстрее ввести в курс дела своих партнеров, IBM и Red Hat во вторник утром сделали доступными онлайн-ресурсы, чтобы «помочь им узнать, что означает эта сделка для их бизнеса», добавляет Телш. Сюда входят «руководства по выходу на рынок», которые содержат рекомендации, указания на возможности синергизма, сценарии продаж и предлагаемые ресурсы поддержки.
Торгпреды и партнеры IBM могут научиться большему, используя платформу Seismic — набор средств поддержки партнеров, который будет теперь доступен также для персонала Red Hat и ее канала.
«Мы намерены достичь синергизма, который принесет пользу нашим партнерам», — говорит Телш. Это включает системы и инструменты с охватом обеих экосистем, добавил он.
Энцвейлер начал день с того, что разослал письма поставщикам решений во всем мире.
Он сообщил, что партнеры IBM, желающие также сотрудничать с Red Hat, могут пройти стандартную процедуру, получив предварительную сертификацию; это даст им год, чтобы удовлетворить всем требованиям своего уровня.
Учитывая, что эти экосистемы всё больше пересекаются, Red Hat будет строго защищать уже имеющуюся клиентуру партнеров, соблюдая нейтралитет в отношении тех, кто ищет новые сделки.
Все играют по общим правилам, заверили оба шефа канала.
«Мы уважаем налаженный выход на рынок и имеющуюся клиентуру, — говорит Телш. — Если у партнера есть налаженные связи, если они уже предоставляют услуги, это будет сохранено. Это останется нетронутым и не будет переписано заново. Это то, чего мы будем неукоснительно придерживаться».
Партнеры следят за тем, как эта сложная динамика воплощается в реальные перемены на местах.
«Мы сохраняем осторожный оптимизм в отношении покупки Red Hat», — говорит Даррин Нелсон (Darrin Nelson), вице-президент по продажам ПО компании Sirius Computer Solutions, крупного игрока в канале IBM, который начал строить бизнес с Red Hat.
«Мы ожидаем, что эта покупка добавит адреналин не только в наш бизнес с Red Hat, но и, надеемся, в наш бизнес ПО с IBM тоже», — сказал Нелсон.
Sirius — большой поклонник OpenShift, платформы контейнеризации приложений Red Hat, и Ansible, ее инструмента конфигурирования и автоматизации инфраструктуры.
«Эта покупка наконец поможет IBM быть ближе к жизни в подходе к общедоступному облаку», — добавил он. Но это не значит, что Голубой гигант может успокоиться на имеющемся запасе технологий.
«IBM не может останавливаться на этом, — говорит Нелсон. — Мы надеемся, что они будут двигаться дальше благодаря этой покупке и предложат рынку нечто более ценное как результат органичной инновации и других стратегических покупок вроде этой».
Компания Ensono, поставщик управляемых услуг, также сотрудничающая с обоими вендорами, видит выгоды этого слияния для своих клиентов, говорит директор по технологии Тим Бирман (Tim Beerman).
«Благодаря инвестициям карманы Red Hat станут глубже, чтобы наращивать существующие облачные возможности, упрочивая ее присутствие на облачном рынке, — говорит Бирман. — Это открывает больше возможностей для компаний, чтобы управлять рабочими нагрузками в нескольких облаках, так что MSP-игрокам следует стремиться расширить свои гибридные ИТ-предложения».
Телш говорит, что многие партнеры IBM, похоже, хотят быстрее начать бизнес с Red Hat. Особенно это касается тех, кто специализируется на аналитике или безопасности: «это дает им гибридные, мультиоблачные возможности», выдвигающие их на передний край рынка услуг, сказал Телш.
«Возможность быть игроком в этом мире гибридной корпоративной среды, быть первым с продуктами свободного ПО, которые создает Red Hat, — это переломный момент для IBM», — добавил он.
По материалам crn.com.
© 2019. The Channel Company LLC. Initially published on CRN.com, a The Channel Company website, at https://www.crn.com. Reprinted with permission.
Источник: CRN/США