8 октября 2019 г.
Для получения льготных цен в сделках продаж принтеров компания вводит требование использовать только фирменные расходные материалы.
Давний принцип бизнес-модели HP Inc. будет изменен: компания планирует сократить предложение принтеров по льготной цене.
HP долгое время предлагала клиентам принтеры со скидкой в ожидании будущих продаж расходных материалов, приносящих больше маржи. Однако в последние кварталы HP наблюдает спад поставок расходных материалов для принтеров — отчасти из-за конкуренции со стороны других производителей, поэтому компания пришла к решению пересмотреть свою стратегию как на рынке коммерческой, так и потребительской печати.
HP объявила, что планирует начать постепенную отмену скидок на модели принтеров, которые могут использовать расходные материалы других производителей. Таким образом, клиенты смогут по-прежнему покупать такие принтеры у HP, но эти модели будут стоить дороже.
При этом компания подчеркивает, что продолжит продавать со скидкой те модели, которые работают только с фирменными расходными материалами HP.
«Мы бросаем вызов сложившемуся положению дел и предпринимаем смелые шаги, перестраивая наш бизнес сделок продаж, чтобы предоставить больше выбора», — заявил аналитикам Энрике Лорес, вскоре вступающий на пост главного управляющего HP.
Эти изменения вводятся только для сделок продаж, то есть не затрагивают договорные услуги управления печатью, которые предоставляют партнеры в канале.
Новые правила будут вводиться постепенно.
«Это не то, что произойдет за неделю и даже за год. Это программа длиной в несколько лет», — сказал Лорес.
Наряду с вводом новой бизнес-модели сделок HP «ускоряет переход к услугам», подчеркнул также Лорес.
Туан Тран (Tuan Tran), который станет вскоре президентом принтерного бизнеса HP вместо Лореса, очертил подробнее перемены в этой бизнес-модели.
Наряду с покупкой принтеров со скидкой, работающих только с фирменными расходными материалами HP, «клиенты могут сразу оплатить полную стоимость принтера HP, получив возможность выбора расходных материалов, — пояснил он в ходе пресс-конференции. — Это аналогично покупке разблокированного мобильного телефона, чтобы потом самому выбрать сотового оператора. При таком варианте клиенты будут иметь в распоряжении превосходный принтер HP, но принимают на себя риск, используя альтернативные расходные материалы».
Вводя такую бизнес-модель, «мы имеем возможность перебалансировать структуру прибыли, монетизируя инновации через повышение цен на оборудование», — пояснил он.
HP понимает, что переход «потребует времени» и может включать уступки в доле рынка и росте дохода, чтобы «достичь большего в долгосрочной перспективе», сказал Тран. «В конечном счете мы получим более сбалансированную системную модель», — заверил он.
«Мы начнем постепенно увеличивать цены на оборудование, продаваемое в рамках этой модели, — сказал Тран. — Как результат, расходные материалы — хотя они по-прежнему очень, очень важны для нас — больше не будут единственным показателем, чтобы оценить наш прогресс».
Мнение аналитиков
Тони Сакконаги (Toni Sacconaghi), аналитик фирмы Bernstein Research, пишет в записке для инвесторов: «Мы аплодируем HP за признание трудностей в ее принтерном бизнесе и принятие решительных мер».
Вместе с тем, «изменение бизнес-модели не гарантирует успех и сопряжено с риском», включая риск того, что «конкуренты не пойдут следом, оставив HP игроком со сравнительно высокими ценами», пишет Сакконаги.
Встречая эту реорганизацию, «мы не говорим о компании в состоянии кризиса», пишет Патрик Мурхед (Patrick Moorhead), президент и главный аналитик фирмы Moor Insights & Strategy, в своем ответе CRN.
«HP очень прибыльна и разбрасывает невероятные суммы денег, — пишет он. — Вводимые изменения призваны взять это под контроль и найти средства, чтобы инвестировать в разработку ПО и услуг».
© 2019. The Channel Company LLC. Initially published on CRN.com, a The Channel Company website, at https://www.crn.com. Reprinted with permission.
Источник: Кайл Олспак, CRN/США