7 мая 2020 г.
Какие базовые тренды существуют на ИТ-рынке и какое отражение они получают в канале? Об этом Шерифа Хади, директор по работе с партнерами Aruba, компании Hewlett Packard Enterprise в регионе EMEA, рассказала в беседе с Александром Маляревским, обозревателем CRN/RE.
CRN/RE: Как выглядит современная целевая аудитория для рынка ИТ в России и в мире?
Шерифа Хади: Начнем с того, что наши клиенты изменились. Наступила новая эра — цифровой трансформации. Что это значит? Информационные технологии стали ключевым элементом, определяющим успех компаний. Бизнес становится успешным после внедрения и активного применения новых технологий. Примеры Uber и Airbnb, конечно, классические, но по-прежнему показательные. Чтобы быть успешными в технологическую эпоху, компаниям нужно стать невероятно гибкими: непрерывно совершенствоваться и трансформироваться.
Сегодня нашим заказчикам для развития бизнеса необходимо гораздо больше данных, чем раньше. Источники больших данных теперь находятся за пределами ЦОД на границе сети. Конечно, использование таких данных предъявляет серьезные требования к безопасности — она становится всё более важной темой, на которую нужно обращать внимание. Это определяет и рост требований к ИТ. Это означает, что наши партнеры должны думать, какие решения предлагать клиентам, чтобы принести им пользу и обеспечить высокий уровень безопасности.
CRN/RE: Каковы основные тенденции развития партнерского бизнеса в мире?
Ш. Х.: Прежде чем говорить об изменениях в каналах продаж, необходимо сказать о трансформации требований заказчиков. Партнеры должны подумать о том, что мы предлагаем клиентам. С одной стороны, сегодня активно внедряются новые технологии, например, мобильные сервисы и «интернет вещей». С другой стороны, появляются новые угрозы безопасности и растет число атак. Мы должны это учитывать, думая на несколько шагов вперед. Мы стремительно отходим от концепции box moving. Сегодня недостаточно одного инженера, который берет «коробочку» и устанавливает ее в сеть предприятия. Важнее, какие именно решения мы предлагаем, как они будут трансформировать бизнес, улучшать качество взаимодействия с конечными потребителями товаров и услуг, а значит, способствовать росту конкурентоспособности и прибыли — это полный цикл проектных работ, «на 360°».
В результате всем участникам канала приходится пересматривать и трансформировать существующие бизнес-модели — концепция box moving больше не работает. Как следствие, от партнеров требуются новые компетенции, например, управление знаниями. Всё это составляет новые большие тренды, которые определяют ближайшее будущее партнерских продаж.
Формат box moving будет существовать как бизнес, но его доля в ИТ-канале будет год от года снижаться. Статистика говорит, что
CRN/RE: Что из перечисленного наиболее характерно для России, а что нет и почему?
Ш. Х.: Управляя бизнесом в регионе EMEA, я вижу, что сегодня значимы не особенности региона, а различия и специфика вертикальных рынков в понимании ИТ и их значения для бизнеса, а также в оценке выгоды новых форматов — в одних индустриях клиенты продвинулись дальше, а в других — меньше. Приведу пример: финансовый сектор и HoReCa, вне зависимости от региона, практикуют подход «хочу предоставлять самые новые и лучшие услуги клиентам и при этом не беспокоиться об информационной инфраструктуре».
В России абсолютно такая же ситуация, как и в других странах. Экономика движется в сторону цифровой трансформации. Россия следует тем же трендам, что и остальные страны, поэтому тут наша целевая аудитория точно такая же, как и в других регионах. У рынка, разумеется, есть национальная специфика, но на наш сегмент она заметного влияния не оказывает.
ИТ-компании по сравнению с компаниями из других отраслей дальше продвинулись в трансформации собственной деятельности в партнерских продажах. И в этом плане российский рынок такой же, как и в других регионах.
CRN/RE: Как выглядит конкуренция на ИТ-рынке и какие ходы наиболее выигрышны на данный момент?
Ш. Х.: ИТ-рынок быстро развивается, появляются нишевые игроки, которые составляют достойную конкуренцию крупным компаниям, отвоевывая у них долю рынка. Конкуренция за внимание заказчика растет очень быстро. Да, появляются новые технологии, например, Big Data, искусственный интеллект, блокчейн и другие, для эффективного внедрения которых требуется активное участие всех участников канала продаж. Но заказчикам интересен подход plug&play — им важно решать свои бизнес-задачи и оставаться конкурентоспособными. Должен быть кто-то, кто возьмет на себя весь спектр работ, связанных с проектированием, развертыванием, управлением и развитием сетевой инфраструктуры. Все эти вопросы заказчики адресуют системным интеграторам. Соответственно, нам как поставщику нужно действовать таким образом, чтобы на другом конце канала заказчик получал лучший опыт от наших партнеров и возвращался как к ним, так и к нам. Это так называемая экономика впечатлений. Только так можно обеспечить стабильные доходы в сегодняшних реалиях рынка.
CRN/RE: Каково будет соотношение между сетями связи 5G и Wi-Fi, вытеснят ли сети «пятого поколения» традиционный Wi-Fi?
Ш. Х.: Данных будет все больше и больше, причем основной их массив будет создан за пределами ЦОД и офисов. Современная ситуация демонстрирует рост нового тренда — за пределы офисов уходит все большее количество потребителей данных, удаленная работа становится требованием времени. Потребуются более широкие полосы передачи данных, полученная информация должна свободно передаваться от мест получения — с нефтяных вышек, из школ, предприятий общественного питания и т.д. — в центры обработки данных, а из ЦОД — к сотрудникам компаний. Соответственно, беспроводные технологии будут крайне актуальными, в данном случае 5G и Wi-Fi 6 будут взаимодополняющими в технологическом плане, выбор будет определен особенностями конкретных технологических задач у конкретного заказчика. Также Wi-Fi 6 значительно расширяет возможности 5G внутри помещений.
CRN/RE: Что сегодня является основным драйвером ИТ-разработок?
Ш. Х.: Безусловно, это пользовательский опыт — будь то индустрия развлечений, розничная торговля, гостиничный бизнес или какой-либо другой сегмент. В нашей отрасли происходят революционные изменения, технологии сегодня — это неоспоримое конкурентное преимущество, они позволяют улучшить качество обслуживания клиентов и, как следствие, увеличить доходы бизнеса.
CRN/RE: Насколько реален сегодня индивидуальный подход к клиентам в телеком-сегменте?
Ш. Х.: Для ответа на этот вопрос хотела бы рассказать об одном из наших проектов по построению сети Wi-Fi на стадионе вместимостью 62 тыс. человек. Бизнес-цель стадиона — привлекать болельщиков, а для этого необходимо обеспечить их комфортное пребывание там, в том числе, и бесперебойную работу сети, возможность делиться происходящим, делиться эмоциями. Компания-заказчик обратилась к нашим партнерам, чтобы решить эту проблему. Мы обеспечили улучшенное Wi-Fi-покрытие, чтобы у каждого из 62 тыс. зрителей был хороший широкополосный доступ к Интернет. И вместе с тем наши партнеры внедрили множество специализированных ИТ-сервисов, которые упростили болельщикам парковку автомобилей, вход на стадион, поиск мест на трибунах и т.д. Зрители, приходящие на этот стадион, всегда чувствуют, что о них заботятся. На стадионе формируется среда, вызывающая у болельщиков желание проводить там больше времени. Заказчик создает удобный сервис и выигрывает у конкурентов. Вот пример новой экономики, которая предоставляет новые сервисы и новый пользовательский опыт.
Разумеется, запросы заказчиков отличаются. Для стадиона на 60 тыс. мест задачи будут несколько иными, чем для стадиона на 15 тыс., хотя сфера в данном случае одна и та же. Соответственно, мы должны понимать особенности задач, предлагая соответствующие возможности партнерам. Нужно учитывать и их специализацию: кто-то хорошо работает с банками, у кого-то лучше получается взаимодействие с заказчиками из сегмента среднего и малого бизнеса, а у кого-то — со стадионами и другими площадками. Мы всегда оцениваем особенности заказчика, а потом все вместе — мы, заказчик и партнеры — «отправляемся в совместное путешествие», ведущее к решению поставленных бизнес-задач и, как следствие, к завоеванию лидерских позиций.
CRN/RE: Принято считать, что сложности в экономике приведут к увеличению активности хакеров, появится ли акцент на ИБ или системы, встроенные на уровне оборудования, достаточные при регулярном обновлении, а ИБ на уровне решений обеспечат интеграторы?
Ш.Х.: В период экономических спадов и потрясений люди действительно становятся более уязвимы и, возможно, более доверчивы, растет количество атак и киберпреступлений — человеческий фактор нельзя исключать. В этой связи следует уделять особенное внимание безопасности наиболее востребованных в такие периоды систем. Например, сегодня основной мишенью для атаки злоумышленников могут оказаться системы организации удаленной работы. Особенно уязвимы компании, использующие для этих целей устройства потребительского класса, системы безопасности которых не рассчитаны на такое использование. Компании должны использовать надежные решения корпоративного класса, позволяющие минимизировать растущее число рисков, с которыми сталкивается бизнес.
Источник: Александр Маляревский, внештатный обозреватель CRN/RE