Экспорт программного обеспечения требует вложений

30 июля 2025 г.

Развитию экспортного направления российских разработчиков ПО больше всего мешает «Нехватка финансовых ресурсов», «Санкционное давление» и связанные с ним сложности «Перевода платежей в Россию».

Ассоциация РУССОФТ в рамках собственного ежегодного исследования состояния индустрии программного обеспечения выясняла, что мешает ИТ-компаниям продавать свои продукты и услуги на зарубежных рынках. В опросе приняло участие 377 компаний, разрабатывающих программное обеспечение. Респондентам было предложено оценить типичные проблемы экспортёров, выбрав один из вариантов ответа: «На данный момент нерешаемая проблема», «Серьезное влияние, но преодолимое препятствие», «Имеется незначительное влияние», «Пока нет такой проблемы, но видим риски её неожиданного появления», «Нет такой проблемы».

В результате опроса выяснилось, что основными проблемами развития экспорта индустрии являются следующие — «Нехватка финансовых ресурсов», «Санкционное давление» и «Проблемы перевода платежей в Россию» На последнем месте с самым низким средним баллом находится проблема, связанная с «Привлекательностью внутреннего рынка», которая должна была бы снижать интерес компаний к работе на экспорт. Остальные препятствия имеют сопоставимые показатели.

Оценка препятствий для развития экспорта всех опрошенных компаний

Для уже работающих за рубежом компаний самым серьезным препятствием является санкционное давление. Потенциальные экспортёры ещё не имели возможности почувствовать его масштаб в полной мере. И о сложностях перевода платежей в Россию они чаще слышали, чем сами сталкивались с этой проблемой.

Значимость всех остальных проблем для компаний, уже имеющих опыт продаж за рубежом, намного ниже, чем у потенциальных экспортёров. Для тех компаний, которые работали в 2024 г. только в России, проблема нехватки финансовых ресурсов стоит намного более остро, чем у компаний, которые уже до 2024 г. имели доход от работы за рубежом.

«Далеко не каждый продукт, который успешен на внутреннем российском рынке, обладает экспортным потенциалом. Но я верю, что таких продуктов становится всё больше — они обретают реальную зрелость, и в целом имеет смысл их экспортировать. Если говорить о развитии экспорта российского ПО, я бы предложил государству оказывать поддержку тем компаниям, у которых экспортная доля отлична от нуля уже сегодня, а в будущем может даже превысить продажи на внутреннем рынке. Такие проекты стоит субсидировать и финансировать. А со временем им вообще можно было бы установить минимальную налоговую нагрузку на выручку от зарубежных продаж. При этом лично я верю только в налоговую поддержку и не особо вижу эффективность классических институтов, вроде РЭЦ или МЭЦ. Поэтому корпорация ITG делает ставку на собственную дистрибьюторскую сеть по миру и развивает продажи именно через неё», — считает Дмитрий Гачко, основателя корпорации ITG и технопарка «ИТ ПАРК РУС».

Для потенциальных экспортёров на третьем месте по значимости проблемы был выбран вариант «Нет информации о нишах на зарубежных рынках, которые мы могли бы занять».

«Самое большое препятствие для выхода на новые рынки — нехватка специалистов. Причем кадры нужны местные, которые хорошо владеют английским языком, своим родным и его диалектами. Только с такими специалистами возможно выстроить эффективный диалог с иностранными партнерами и клиентами. И добиться успеха за рубежом», — отмечает Сергей Ожегов, генеральный директор «СёрчИнформ».

Если на проблему «Санкционное давление» правительство РФ почти никак не может влиять, то оно вполне может способствовать увеличению инвестиций в продвижение решений и услуг в области ПО за рубежом или сокращению соответствующих издержек компаний. Также оно может содействовать переводу платежей в Россию и получению информации о нишах на зарубежных рынках, которые могут занять отечественные компании.

«Выход на международные рынки — это реальная возможность для роста, особенно в странах, где у нас есть партнерский настрой и интерес. Однако конкуренция усиливается. В частности, мы видим, что китайские компании действуют стратегически: они выходят не только с конкурентоспособными продуктами, но и с широкой системой поддержки — финансовыми инструментами, кредитованием и государственной гарантией. Это создает устойчивое преимущество, основанное не только на продукте, но и на сопровождающей его экосистеме. Для успешного продвижения на внешние рынки важно развивать аналогичные механизмы поддержки — как на уровне государства, так и через банковские инструменты. Это усилит позиции российских компаний и повысит их привлекательность для международных партнеров», — рассказывает Арсен Благов, генеральный директор ИТ-экосистемы «Лукоморье».

Серьезной проблемой для потенциальных экспортёров является «Недостаток информации об особенностях работы за рубежом или на определенных зарубежных рынках». Над её решением работают институты развития (РЭЦ, МЭЦ, торговые представительства РФ с цифровыми атташе). По мере получения опыта непосредственного участия в экспортной деятельности, серьезность этой проблемы для экспортеров заметно снижается, поскольку в ходе практической работы в странах экспортеры находят каналы получения информации об интересующих их рынках.

«Инициативы таких структур как РЭЦ, МЭЦ, ПЭЦ, региональные экспортные центры и институт цифровых атташе заслуживают высокой оценки. Организация бизнес-миссий, участие в международных выставках, помощь в поиске партнеров — это необходимая классическая основа поддержки экспортеров. Однако эти мероприятия, как правило, охватывают лишь часть маркетингового спектра. Наблюдая за динамикой выхода российского программного обеспечения на международные рынки, мы видим важный прогресс: отечественные вендоры активно развивают продукты, адаптируют их под глобальные требования и формируют экспортные предложения. Однако ключевым вызовом, который сегодня серьезно сдерживает потенциал экспорта, становится эффективная организация интернет-маркетинга за рубежом. Основная проблема заключается в заметности и доступности: крайне важно, чтобы потенциальные зарубежные партнеры и клиенты могли легко находить решения российских разработчиков через поиск, специализированные платформы и цифровые каналы», — комментирует Лев Якупов, руководитель Комитета РУССОФТ по экспорту, директор по маркетингу Труконф.

Сравнение оценок препятствий для развития экспорта экспортёров и потенциальных экспортёров (средний балл от 0 до 4)

Для небольших компаний «Нехватка финансовых ресурсов» намного более серьезная проблема, чем для средних и крупных компаний. Для компаний с оборотом более ₽375 млн она даже не находится на первом месте. Для них более значимы «Санкционное давление» и связанные с ним проблемы перевода платежей в Россию.

Сравнение оценок препятствий для развития экспорта компаний с разным оборотом (средний балл от 0 до 4)

В условиях становления 6-го Технологического уклада, который базируется на широком внедрении достижений в разработке программного обеспечения (ПО), экспорт ПО является ключевым инструментом не только экономического развития страны, но и главным инструментом «мягкой силы» для оказания влияния на дружественные страны. Поддерживать экспорт важно и с точки зрения обеспечения технологического суверенитета России, поскольку для «тяжелых» решений, требующих большие капитальные вложения, отечественный рынок слишком мал, чтобы оправдать инвестиции в их разработку.

Источник: Пресс-служба РУССОФТ