18 августа 2021 г.

Eaton стремится расширить свою долю рынка с покупкой Tripp Lite за 1,65 млрд долл., планируя дальнейшую интеграцию технологии и развитие продаж через реселлерский канал.

«Eaton уже занимала второе место на рынке управления электропитанием, но с покупкой Tripp Lite почти удваивает свою долю рынка. И тогда как Schneider Electric долгое время удерживала свое первое место — а кое в чем теряла со временем, — мы обрели крепкие позиции на этом рынке с такой широтой нашего портфеля и такой долей рынка», — заявил Кёртиз Ганги (Curtiz Gangi), вице-президент Eaton по каналам продаж на рынке ЦОДов в США, в интервью CRN на конференции XChange+ 2021 в понедельник. «Партнеры могут взять себе на заметку, что мы будем активно работать на этом рынке и продолжим использовать и расширять наши возможности, чтобы наращивать эту долю», — добавил он.

Tripp Lite была ведущим вендором решений по управлению электропитанием и инфраструктуры ЦОДов; ее портфель включает более 5000 продуктов от ИБП и оптоволоконных сетевых кабелей до стоечных блоков распределения питания и корпусов.

Кёртиз Ганги — ведущий эксперт в управлении электропитанием с почти тридцатилетним опытом работы в отрасли, в том числе в Eaton и Tripp Lite. В интервью CRN он поделился своим видением будущего Tripp Lite, раскрыв потенциал сотрудничества для партнеров в свете грядущей интеграции и перехода к стратегии ИБП-как-услуга.

CRN: Насколько сильно эта покупка Tripp Lite меняет ситуацию для самой Eaton и ее партнеров в канале?

Кёртиз Ганги: Покупка Tripp Lite добавляет широту нашего портфеля. Она добавляет опыт на рабочем месте, в среде сетевого подключения и управления питанием от дата-центра и до периферии. Так что по сути это означает, что у нас теперь расширенный портфель, больше возможностей для партнеров добавлять собственные решения в свои отношения с заказчиками. То есть, это дает партнерам возможность привнести новые вещи, которых у Eaton раньше не было.

Один из моментов, который я могу подчеркнуть, это что у нас реально не было сильного конкурентоспособного стоечного предложения, корпусов для двух- или 4-опорных стоек, и не было предложения шинопроводов, будь то в дата-центре или даже в аппаратных шкафах. Так что, я думаю, реальный прицел на сочетание конвергентных решений управления питанием с железом и сетевым подключением, с решениями для рабочих мест это просто чудо для партнеров в канале.

CRN: Что еще привносит Tripp Lite в Eaton? Что-то новое в будущем?

К. Г.: Для нас это по-любому сильный бренд. Это прекрасные позиции с точки зрения цифровизации и электронной коммерции, где мы не делали такую ставку и не инвестировали в такой степени, как в развитии нашего канала на протяжении последних 15 лет. Мы очень плотно взаимодействовали с партнерами. И, я думаю, многое из того опыта, который привносит Tripp Lite, и их возможностей поможет нам ускорить наши предложения как-услуга для клиентов.

Мы уже готовимся запустить кое что в этом плане для периферийного ЦОДа в 4 квартале, и это наша способность поставлять кастомизированные конфигурации полностью готового решения для партнеров, позволив им проводить тестирование этого готового решения, — такие возможности дает нам Tripp Lite, которых у Eaton не было раньше.

CRN: Как Tripp Lite поможет увеличить долю Eaton на рынке управления питанием?

К. Г.: Будем говорить о рынке электропитания вообще. Eaton уже занимала второе место на рынке управления питанием, но с покупкой Tripp Lite почти удваивает свою долю рынка. И тогда как Schneider Electric долгое время удерживала свое первое место — а кое в чем теряла со временем, — мы обрели крепкие позиции на этом рынке с такой широтой нашего портфеля и такой долей рынка.

Партнеры могут взять себе на заметку, что мы будем активно работать на этом рынке и продолжим использовать и расширять наши возможности, чтобы наращивать эту долю. Вообще, наша цель — удвоить нашу долю рынка. Посмотрим, как это получится, но, я думаю, многое, что мы делаем на периферии сети, в плане предложений как-услуга и управляемых услуг в облаке для партнеров, — всё это лишь ускорит рост нашей доли рынка. Вы сами видели, как рынок реагировал на покупку Tripp Lite — очень благоприятно для Eaton. Это было очень благоприятно для акционеров и для наших сотрудников.

CRN: Что Вы хотите сказать партнерам в канале касательно интеграции Tripp Lite и Eaton?

К. Г.: Я лишь скажу: наберитесь терпения. Мы осуществляем это слияние и хотим, чтобы всё прошло, как надо. Мы получаем сейчас обратную связь от партнеров, и она очень позитивная. Очевидно, что присуждение награды в ежегодном опросе VAR’ов, проводимом CRN (Annual Report Card Award), — это еще что-то, лишь подчеркивающее данный факт. Но нам нужно двигать это дальше и обеспечить действенные партнерские программы. Мы вводим необходимое обучение, чтобы помочь партнерам выигрывать сделки вместе с Eaton, как это было и раньше.

CRN: Как вы восприняли награду в опросе ARC в категории «Защита по питанию и управление питанием»?

К. Г.: Слушайте, мы просто смели всех, взяв эту категорию. Так что, глядя на Eaton, которая стала полным победителем в этой категории в опросе CRN, и на Tripp Lite, которая победила в некоторых подкатегориях, — похоже, наши партнеры коллективно признали, что это слияние Eaton с Tripp Lite — хорошее дело для них в ближайшей перспективе.

Конечно, они захотят увидеть, что мы собираемся делать, и мы готовимся показать это в ближайшие месяцы и следующем году, но, безусловно, те похвалы, которые мы от них получили, и то, как они ответили, дав полную победу новой Eaton в этой категории ARC, это для нас имеет огромное значение.

CRN: Что делает Eaton в направлении ИБП-как-услуга?

К. Г.: Важнейшее здесь то, что в начале года мы запустили Brightlayer. Это корпоративная платформа, которая реально охватывает все устройства у клиентов в сегменте электропитания, и где мы можем получить эту информацию, параметрические данные, и буквально «рулить» тем, что я бы назвал невидимой инфраструктурой.

Что за этим стоит? За этим стоит — как мы можем управлять предоставлением услуг, опираясь на эти параметрические данные и упреждая — через предупредительное техобслуживание — любые отказы, какие могут произойти. Это достигается с нашими платформами ПО IPM (Intelligent Power Manager), VCOM (Visual Capacity Optimization Manager) и VPM (Visual Power Manager) — все они способны собирать эти данные с наших устройств в сети и в масштабах всего ЦОДа. И тогда мы принимаем решение: Когда требуется предупредительное техобслуживание? Это мощный фактор продаж. Партнеры берут это — наш инструментарий анализа PredictivePulse — и продают его по месячной подписке. Так что это облачное приложение, которое извлекает эти данные, и мы осуществляем предоставление услуг без какого-либо участия человека. По мне, это ключевой фактор продаж.

CRN: Что следует делать партнерам на этом рынке?

К. Г.: Самое простое для нас сейчас, и мы уже предлагаем это через дистрибуцию, — выйти с таким решением «под ключ» для партнеров, предоставив им единую стоимость подписки на весь срок гарантии. То есть, если это 60-месячная гарантия, то мы взимаем ежемесячную плату через дистрибьютора за это готовое решение, которая будет включать в себя обслуживание и ПО, а также оборудование. Так что, тут у нас два варианта: этот инструментарий анализа PredictivePulse, а также возможность продавать как-услугу через дистрибуцию как единое решение под ключ со всеми встроенными инструментами. Партнеры уже делают это сейчас. Если они поставщики управляемых услуг, то включают теперь управление питанием как отдельную позицию. И это идет по единой цене на весь срок гарантии устройства.

Мне видится, что эта отрасль перерастет во что-то более универсальное, похожее на телефонную систему. Так что если вы хотите внедрять ИБП с программным обеспечением и услугами, имеющимися на рынке, — а заказчику и дальше будут нужны эти решения, — то мы просто проводим апгрейд раз в три-пять лет и привязываем решение-как-услугу к гарантии и к оборудованию. Вот над этим мы работаем.

© 2021. The Channel Company LLC. Initially published on CRN.com, a The Channel Company website, at https://www.crn.com. Reprinted with permission.


Источник: Марк Харанас, CRN/США