22 февраля 2022 г.
Пандемия и ее последствия изменили ИТ-рынок. Не стал исключением и сегмент AV-оборудования. В 2020 г. казалось, что запрет на массовые мероприятия, закрытие учебных заведений, музеев, театров, офисных, бизнес- и торговых центров и т. д. негативно отразится на продажах всего, что позволяет воспроизводить и/или записывать источники одновременного звука и движущихся изображений. К счастью, спустя некоторое время стало понятно, что и в этих условиях AV-рынок чувствует себя отлично и лишь слегка скорректировал свой вектор развития. О том, какие изменения произошли в данном сегменте рынка, как сказался на нем массовый переход в онлайн, что еще влияет на него, кроме пандемических настроений, и как все это использовать, чтобы развивать собственный бизнес и бизнес партнеров, рассказывает Борис Эшкинд, генеральный директор ГК DIGIS.
CRN/RE: Прежде чем говорить о тенденциях рынка, на котором вы работаете, давайте обозначим, о каком именно рынке идет речь. 20 лет назад «Цифровые системы» (так тогда называлась ГК DIGIS) стала одной из первых российских компаний, сделавших ставку на AV-оборудование. Возможно, поэтому достаточно долго рынок воспринимал вас как узкоспециализированного AV-дистрибьютора. Актуально ли такое позиционирование сейчас?
Борис Эшкинд: За 20 лет многое изменилось. И мы, конечно, тоже. Я не берусь говорить за всех, но для нас очевидно: в современных условиях невозможно быть успешными, оставаясь очень узкоспециализированным игроком, каким мы и были в самом начале. Мы тогда даже дистрибьютором не были. 20 лет назад мы создали интернет-магазин по продаже проекторов и экранов. В тот момент интернет-магазинов вообще было не очень много, а специализированных, как у нас, практически не было. Это позволило нам довольно быстро накопить компетенции по проекционному оборудованию и стать заметным партнером для всех наших поставщиков. И уже через год после начала работы мы смогли подписать первые дистрибьюторские контракты с производителями проекционной техники.
Ну а дальше все органично росло и развивалось «от проектора». Проектору нужно крепление? Он не может работать без источника изображения? Без экрана? Без кабелей? Значит все это должно быть в нашем продуктовом портфеле.
А еще уже тогда проекторы делились на три категории: инсталляционные, недорогие офисные (которые часто закупались не только для переговорных комнат, но и для образовательных учреждений) и проекторы для домашних кинотеатров. Работая на всех этих рынках, мы формировали дистрибьюторское предложение, исходя из нужд каждого направления, что и позволило нам войти в число лидеров AV-дистрибуции России. А с 2016 г., после покупки старейшего российского дистрибьютора Hi-Fi техники «Алеф», мы уверенно входим в тройку крупнейших российских поставщиков Hi-Fi техники в России.
Но самое главное, что за эти 20 лет очень сильно изменилось само понятие «дистрибуция». Для меня дистрибьютор — это уже давно не тот, кто может «привезти нужную коробку в правильное место, в определенные сроки и по приемлемой цене». Не знаю, остались ли еще в России такие чистые боксмуверы, но точно знаю, что в число успешных игроков рынка они не входят уже очень давно.
Я считаю, что современный дистрибьютор — это точка на карте рынка, где партнер (дилер, реселлер, системный интегратор и т. д.) может найти ту компетенцию, которой ему не хватает, чтобы стать лучшим поставщиком для своих клиентов.
Нужно повысить квалификацию сотрудников партнера или конечного пользователя? В ГК DIGIS входит Учебный Центр, имеющий лицензию Департамента Образования города Москвы, которая позволяет нам не только проводить традиционные виды обучения для дилеров, но и работать на рынке образования — проводить профессиональную подготовку и переподготовку для педагогов.
Если же у кого-то из партнеров в штате компании недостаточно (для решения задачи заказчика) квалифицированных специалистов, мы предлагаем «взять» знания, накопленные сотрудниками нашего центра инженерных компетенций («ЦС Проект»). В настоящий момент в штате этой компании только специализированных инженеров — более 40 человек. Опираясь на их многолетний опыт работы в качестве проектного дистрибьютора и субподрядного интегратора, «ЦС Проект» помогает и разрабатывать, и реализовывать крупные мультимедийные проекты. При этом, в зависимости от потребностей партнера, компания может выступать как экспертным консультантом, так и субподрядчиком и/или поставщиком оборудования. Т. е. мы не работаем с заказчиками напрямую — только через партнеров. Для нас очень важно, чтобы данное подразделение не конкурировало с каналом продаж компании-дистрибьютора, но помогало ему: разрабатывать решения для заказчиков из разных отраслей экономики (в т.ч. и государственного сектора), а также обеспечивать максимально эффективное взаимодействие с клиентами там, где это необходимо.
Кстати, в последние 3 года этое направление бизнеса показывает ежегодное удвоение выручки — наибольший рост внутри нашей группы компаний.
А если партнеры хотят более глубоко изучить предлагаемое нами оборудование или познакомить с ним своих клиентов, то могут посетить одно из трех (а, может быть, и все, в зависимости от стоящих задач) демонстрационных пространств:
- Образовательное. Это пространство, реализованное в рамках нашего Учебного Центра, представляет собой модель полноценного учебного класса.
- Hi-Fi и CI. В это пространство входят комнаты прослушивания и специально выстроенный кинотеатр с высочайшим качеством звука и изображения, сертифицированный Auro 3D и Dolby Athmos.
- И третья демозона — Pro AV — представляет собой многофункциональный демонстрационный зал профессионального аудио- и видеооборудования, коммутационных систем, систем управления и т. д.
Поэтому на вопрос, как мы себя позиционируем, я отвечу так: мы уже давно не просто AV-дистрибьютор, мы дистрибьютор мультимедийного оборудования, умеющий формировать спрос на технически сложные продукты и помогающий партнерам создавать для заказчиков уникальные решения, предлагать и продвигать их в важных для нас сегментах рынка.
CRN/RE: Тогда давайте поговорим о том, что, по вашему мнению, в последние 2 года больше всего повлияло на эти сегменты российского рынка вообще и на ваш бизнес в частности?
Б. Э.: Я бы выделил 2 основные тенденции: переход к гибридному режиму работы и курс правительства РФ на импортозамещение. И если первая проблема скорее адаптационного характера и требует переосмысления методов взаимодействия и изменения способов корпоративной коммуникации, то вопросы импортозамещения гораздо объемнее. Компании, которые хотят стать реальными игроками на этом рынке, должны понимать, что развитие данного направления требует серьезных финансовых вложений и наличия производственных компетенций.
Если же говорить о нашем бизнесе, то нам было важно, как отреагируют на события 2020 года профильные для нас сегменты рынка.
Как я уже говорил, в ГК DIGIS входит несколько компаний, решающих разные задачи. Но наша основная компетенция — дистрибуция. В настоящий момент мы делаем ставку на 3 примерно одинаковых (с точки зрения вклада в общий бизнес) направления:
- рынок профессиональных Аудио и Видео решений (поставка аудио- и видеооборудования, коммутации, систем управления и т. д.)
- рынок решений для Образования (поставка интерактивных панелей, досок, робототехники, цифровых лабораторий, платформ виртуальной и дополненной реальности, медиаклассов и т. д.)
- рынок Hi-Fi, High End и CI оборудования (поставка домашней аудио- и видеотехники, проекторов и экранов для домашних кинотеатров, систем управления светом, звуком, умным домом и т. д.)
Подобная диверсификация бизнеса позволяет нам в целом расти в любых экономических обстоятельствах, даже если один из рынков чувствует себя не очень хорошо. И последние 2 года стали хорошей иллюстрацией этого.
Так, самым удивительным в пандемию оказался взрывной рост продаж Hi-Fi и CI оборудования. Люди, оказавшись запертыми в четырех стенах, лишились традиционных видов досуга — музеев, концертов, театров, походов в кино и т. п. В результате резко вырос спрос на домашние аудиосистемы, наушники, умные колонки, оборудование для домашних кинотеатров и проч. В 2020 г. наши продажи в этом сегменте выросли почти в 2 раза. Этот рынок рос и в 2021 г. и продолжает расти в 2022 г. Справедливости ради отмечу, что темпы роста снизились, но все еще остаются довольно высокими.
И такой отклик данного сегмента на кризис был для нас удивительным, так как в течение лет пяти, предшествовавших введению карантина, Hi-Fi рынок находился в состоянии стагнации.
Первый год пандемии оказался успешным и для рынка Образования. В первую очередь потому, что расходы на проекты для образования определяются бюджетным финансированием. А бюджет на 2020 год был утвержден еще в доковидном
Пожалуй, единственным пострадавшими от ковида стало Pro AV-оборудование: в 2020 г. строительство многих объектов было приостановлено, а выполнение новых проектов переносилось на более поздние сроки. Но и здесь все оказалось гораздо лучше, чем могло бы быть — уже в 2021 г. этот рынок восстановился в «доковидном» объеме и, по нашим оценкам (с учетом проведенных пресейлов по объектам, сдача которых планируется в 2022 г.), рынок продолжит расти и в этом году.
Кроме того, на все «наши» сегменты повлиял не только сам «ковид», но и осложнения, которые он оставил после себя. На данный момент я вижу 2 самые серьезные «постпандемийные» проблемы:
- существенный рост стоимости логистики одновременно с увеличением сроков поставки;
- снижение объема производства и рост стоимости готовой продукции из-за дефицита множества электронных компонентов.
Эти факторы так или иначе повлияли на работу всех игроков рынка. Особенно сложно пришлось тем, кто участвует в исполнении госконтрактов, сроки и суммы которых жестко зафиксированы.
И для нас как для дистрибьютора в этих условиях самое важное — сохранить партнерскую сеть, помочь партнерам пережить сложный период. Мы взяли на себя часть их рисков, несем с ними солидарную ответственность, стараемся максимально минимизировать проблемы с поставками.
CRN/RE: Вы сказали, что одним из факторов, повлиявших на российский ИТ-рынок, стала политика импортозамещения. А как это повлияло на вас?
Б. Э.: Как я уже отмечал выше, импортозамещение серьезно усложнило бизнес дистрибьюторам, привыкшим работать с импортным товаром. И особенно тем компаниям, кто предлагал свои продукты госзаказчикам. С каждым годом требования со стороны госструктур на поставку оборудования усложняются. Сначала требовали продукты российской сборки. Затем — продукты российского производства с достаточным для попадания в реестр МинПромТорга уровнем локализации. И вот теперь МинПромТорг постоянно повышает этот самый порог вхождения в реестр. Одновременно с этим товар российского происхождения в ходе госторгов имеет серьезные конкурентные преимущества уже на стадии подачи заявок.
И здесь все зависит от того, как каждая конкретная компания относится к данной ситуации. С одной стороны, все это, конечно же, серьезный стресс и потеря части бизнеса для многих дистрибьюторов. Зато с другой — возможность развить собственное локальное производство.
Нам ближе второй подход. Поэтому, скорее всего, для некоторых групп товаров в ближайшее время мы сменим роль дистрибьютора на роль производителя.
CRN/RE: То есть вы решились открыть собственное производство?
Б. Э.: Для нас не было вопроса — решаться или не решаться создавать собственное производство. Мы просто видим тенденции и хотим соответствовать новой реальности. В нашем портфеле уже давно есть товары с СТМ «Digis», и мы постоянно мониторим производства наших поставщиков.
А собственную производственную экспертизу мы начали накапливать еще в 2018 г., когда разрабатывали определенные продукты для образования. И этот опыт нам настолько понравился, что было принято решение создать для ускорения процесса разработки собственный дизайн-центр.
Конечно, создание подобного центра и запуск собственного производства — это и финансово затратный, и небыстрый процесс. Но зато он очень увлекательный и благодарный. Когда разрабатываешь свой продукт, а потом видишь, как им пользуются, возникают ни с чем не сравнимые теплые ощущения.
Так, например, в прошлом году совместно с одним из наших партнеров мы вывели на рынок российский робот-манипулятор для инженерных классов. Сейчас это устройство находится на стадии занесения в реестр МинПромТорга.
В содружестве с еще одним партнером мы создали производственную линию с высоким уровнем локализации, что позволило нам в конце 2021 г. получить еще один собственный продукт — телевизор, который уже прошел экспертизу и попал в реестр МинПромТорга.
Кроме этого, сейчас мы работаем над созданием собственной интерактивной панели. И это далеко не единственное устройство, которое находится у нас в разработке. Просто остальные продукты я пока не готов анонсировать.
CRN/RE: Судя по всему, у вас грандиозные планы. Поделитесь, что хотите успеть в этом году? Чего ожидаете от рынка? Чего опасаетесь?
Б. Э.: Хочешь рассмешить Бога — расскажи ему о своих планах. Последние годы эта пословица стала особенно актуальной: то пандемия, то геополитика, то радикальное изменение внутренней политики (импортозамещение, ESG, маркировки и т. п.). В результате мы научились эффективно работать в условиях неопределенности, руководствуясь принципом: «делай что должен, и будь что будет». И это не фатализм, а скорее работа в постоянно изменяющихся условиях.
Поэтому я могу сказать только о том, что мы должны и что хотим делать.
В первую очередь, мы должны оставаться компанией с высочайшим уровнем сервиса для наших партнеров. Мы должны оставаться компетентными и конкурентоспособными. Кроме того, мы должны создавать комфортную внутреннюю среду для своих сотрудников, т. к. в условиях постоянных изменений внешней среды стресс для сотрудников зачастую выше, чем стресс для компаний. А удаленный режим работы не способствует формированию четкой и понятной обратной связи «сотрудник-компания». И это то, над чем мы усиленно работаем последний год.
Мы хотим расти и как дистрибьютор, и как центр инженерных компетенций. А особое внимание уделяем еще более интенсивному развитию ProAV направления, поскольку верим в очень быстрое восстановление этого рынка в ближайшей перспективе.
Мы хотим стать производителем и поставщиком качественных и востребованных российских товаров.
Чего мы ожидаем? В ближайшие годы — укрупнения бизнеса и централизации госзакупок. Возможно, будет много слияний и поглощений. Мы ожидаем роста доли российских товаров на рынке, а также бурного роста интернет-торговли, различных интернет-сервисов, и всевозможных *техов (медтех, финтех, инщуртех и т. д.).
Мы ожидаем усиления тренда на визуализацию, а значит и роста продаж Pro AV. А усиление тренда на виртуализацию и коллаборационные технологии принесет нам рост продаж коммутационного, интерактивного и VR/AR оборудования.
Ну и, конечно, мы ждем постковидного ренессанса во всех сферах развлечений, а это всегда означает рост продаж мультимедийного оборудования.
Безусловно, продолжительная пандемия или геополитические риски могут внести серьезные коррективы в наши ожидания. Но хочется верить в лучшее — иначе жить грустно и неинтересно.
На правах рекламы.
Источник: Светлана Белова, crn.ru