4 августа 2022 г.
Вопрос, вынесенный в заголовок, остро встал в начале весны перед узкоспециализированными компаниями, делавшими ставку на работу с ограниченным числом вендоров. Какими бы успешными они ни были до начала спецоперации, уход ключевых партнеров, на продукции которых был построен весь бизнес, привел этот бизнес в весьма уязвимое состояние. О том, как сейчас живется моновендорным дистрибьюторам, рассказывает Анна Флёр, генеральный директор компании «Айсо-Дистрибьюция». Напомним, что до недавнего времени дистрибьютор поставлял только продукцию Eaton. В июле было объявлено о заключении соглашения с Powercom.
IT Channel News: Как вы в целом оцениваете российский рынок ИБП после ухода ряда ключевых вендоров? Многие аналитики и игроки рынка сходятся на том, что именно в этом сегменте все не так страшно, поскольку есть сильные вендоры не только из стран, объявивших санкции. Согласны ли вы с такой оценкой?
Анна Флёр: Пока однозначных заявлений об уходе с рынка России немного. Некоторые европейские бренды заняли выжидательную позицию и временно не принимают заказы и не отгружают товар. С учетом прекращения деятельности таких компаний и возможного параллельного импорта мы оцениваем долю ушедших брендов в
Безусловно, сложившаяся ситуация с уходом ключевых игроков с рынка ИБП — это время больших возможностей для российских и китайских брендов. Те производители, которые смогут наладить бесперебойные поставки оборудования хорошего качества по адекватной цене, займут наибольшие сегменты рынка.
IT Channel News: Как, по вашим оценкам, изменятся обороты компании в 2022 г. по сравнению с предыдущим годом?
А. Ф.: Это больная тема для нас, так как, исходя из первых двух месяцев года, размещенных заказов и заложенных проектов,
IT Channel News: На продукции Eaton был построен весь бизнес компании. Расскажите, пожалуйста, как вы справились с ситуацией. Какие меры предпринимались внутри компании? Какие вопросы оказались самыми сложными?
А. Ф.: Самым сложным во всей истории последних нескольких месяцев являлось состояние неопределенности. Это не позволяло нам перейти к плану «Б», начать активные поиски нового вендора, давать однозначные ответы партнерам и перестать питать иллюзии о быстром восстановлении ситуации. Основная наша задача была поддержать партнеров и выполнить свои обязательства перед ними. Нам пришлось перекупать оборудование, собирать решения из складских запасов, предлагать альтернативы часто в ущерб своей прибыли, возвращать авансы, оплачивать простои на таможне, доставлять оборудование всеми возможными способами, т. е. пройти все этапы, которые проходят сейчас 99% дистрибьюторов европейских брендов.
Считаю, что мы сделали и делаем все от нас зависящее, чтобы не подвести партнеров и заказчиков в сложившейся ситуации.
IT Channel News: Были ли у вас до начала спецоперации планы по расширению портфеля? Или ситуация застала вас врасплох и пришлось принимать решения в условиях цейтнота? На какой период у вас были рассчитаны складские запасы продукции?
А. Ф.: Наша эффективная работа на рынке ИБП давно привлекает внимание вендоров. Нам и ранее поступали предложения взять дополнительную дистрибуцию по ИБП и продвигать альтернативный бренд. В прежних реалиях в ближайшее время мы не планировали расширять продуктовый портфель, так как бренд Eaton с нами уже 20 лет, мы отлично знаем продукт и уверены в качестве предлагаемых решений. В текущей ситуации, когда американские и европейские корпорации вынуждены рвать многолетние партнерские отношения с Россией, нам пришлось в короткие сроки искать достойную замену бренду Eaton. Складских запасов ИБП Eaton оставалось достаточно мало, поэтому решение нужно было принимать быстро.
На наш взгляд, Powercom — именно тот бренд, который может удовлетворить наших взыскательных партнеров. Вендор предлагает как моноблочные решения, так и модульные, а также специализированные исполнения исходя из потребностей и задач клиента. Колоссальный опыт в разработке и производстве ИБП Powercom является гарантией качества продукта, производитель входит в пятерку лидеров российского рынка ИБП. Хочу также отметить четкую и слаженную работу представительства Powercom, которая помогла нам в кратчайшие сроки получить экспертизу в новых для нас продуктах и наладить регулярные поставки ИБП на склад.
До недавнего времени основной оборот ИБП Powercom приходился на линейно-интерактивные и онлайн решения малой мощности. Мы рассчитываем, что наш опыт в проектной дистрибуции поможет кратно увеличить продажи
Как известно, в составе нашей группы компаний есть самый большой сервисный центр Eaton в России. На сегодняшний день большая часть инженеров прошла обучение по ИБП Powercom, т. е. мы также готовы предоставлять весь спектр сервисных услуг для наших партнеров.
IT Channel News: Есть ли у вас планы развивать отношения с российскими производителями ИБП? Или, скажем, заняться поставками не только ИБП?
А. Ф.: Хочу отметить, что группа компаний «Айсо» — это не только дистрибуция ИБП и поставка решений на базе источников бесперебойного питания. У нас есть опыт реализации комплексных инженерных проектов мощностью 2 и более МВт по всем инженерным системам, включая системы кондиционирования, пожаротушения, сигнализации и выполнения всех этапов технологического процесса.
Для примера, в течение
При поставке данных решений мы используем оборудование, в частности, и российских производителей.
События новейшего времени убедили нас, что рассчитывать можно только на себя, и наиболее устойчивой формой развития бизнеса является реализация полного производственного цикла на территории России. К чему мы и стремимся.
Мы рассматриваем все варианты диверсификации бизнеса. Как и моновендорность, работа только в одном сегменте несет определенные риски. Когда мы найдем подходящую нишу для расширения структуры продаж, обещаю, вы напишете об этом первыми.
IT Channel News: Что для вас лично означает приостановка работы в России топ-3 производителя ИБП компании Eaton?
А. Ф.: Эта тема, однозначно, очень личная для меня и моих коллег, так как Eaton — это как ребенок. Более 20 лет мы росли и развивались вместе. Представительство организовывалось на наших глазах, коллегами из Eaton был пройден очень большой путь для того, чтобы выстроить успешный бизнес в России. Надеюсь, что наша совместная история будет иметь продолжение.
В то же время, когда у вас появляется еще один ребенок, вы любите его, конечно, не меньше, а по-другому, применяя весь накопленный опыт, анализируя сделанные ошибки и вкладывая все полученные знания. Верю, что в развитии бренда Powercom нас ждут большие успехи. Мы нашли друг друга в нужное время и будем стараться оправдать все возложенные на нас ожидания.
Источник: IT Channel News