12 августа 2022 г.
Сегмент ИБП относится к тем немногим на российском ИТ-рынке, где отечественные производители играют заметную роль. О текущей ситуации, тенденциях, а также о продуктовой и партнерской политике компании рассказывает Владимир Хлебников, генеральный директор «Парус электро».
IT Channel News: Какие события и тенденции в области политики (помимо очевидных СВО и санкций), макроэкономики, технологий вы считаете наиболее значимыми, определяющими развитие российского рынка ИБП на кратко- и среднесрочную перспективу?
Владимир Хлебников: Первое полугодие было отмечено реструктуризацией рынка, вызванной уходом с него большинства игроков, даже китайские бренды приостановили свои поставки. Наша компания обработала огромное количество запросов на подбор оборудования для уже выполняемых проектов. Отдел продаж и инженеры технического отдела, осуществляющие пресейл, с апреля по май работали в режиме нон-стоп, чтобы ответить на все запросы партнеров.
В среднесрочной перспективе, конечно, произойдет значительный передел рынка. Даже если поставки импортной продукции каким то образом продолжатся, доверие заказчиков уже потеряно, и восстановить его западным брендам будет сложно.
Возможен небольшой провал в общем объеме рынка ИБП по итогам 2022 года, но он будет наверстан в следующем году. Драйверами роста послужат развитие облачных услуг и релокация их в Россию, реконструкция отечественных производственных предприятий и ИТ-инфраструктуры компаний.
IT Channel News: Как вы оцениваете долю отечественных производителей на российском рынке ИБП? Какой она была на конец 2021 г. и какой, по вашим прогнозам, будет в конце 2022 г.?
В. Х.: Если в 2021 году доля российских производителей ИБП составляла не более 10% рынка, то за 2022 год она может увеличиться до 30% и более. Наконец-то в полной мере заработали законодательные механизмы поддержки импортозамещения. Скажем честно, если несколько лет назад многие заказчики предпочитали переплачивать за мировой бренд, то сейчас, столкнувшись с отказами в поставках и обслуживании уже установленного оборудования, пересматривают свои подходы к выбору вендоров.
IT Channel News: Насколько вашу компанию можно назвать «импортонезависимой»? В какой степени вы зависите от иностранных партнеров?
В. Х.: В марте-апреле 2022 года нам пришлось проделать определенную работу по замене «санкционных» комплектующих из западных стран. В некотором роде это был стресс-тест для нашей команды разработчиков, и могу уверенно сказать, что теперь у нас есть большой выбор поставщиков, исключающий риски зависимости от иностранных партнеров.
Проблемы с поставками комплектации сейчас могут возникать у любого производителя не только в связи с санкциями, но из-за сложностей с выпуском электронных компонентов. К сожалению, мировой рынок продолжает лихорадить с начала пандемии Covid-19, и эти проблемы затрагивают не только российских, но многих мировых производителей электроники.
Импортозамещение это приоритет для нашей компании, и мы максимально стараемся сократить зависимость от импорта в сторону отечественных комплектующих. С прошлого года применяем на серийной продукции российские автоматы, клеммники и другие доступные компоненты. Ведем испытания отечественных полупроводников для применения в нашей продукции.
IT Channel News: Как вы оцениваете поддержку ИТ-компаний государством? Какие из предложенных мер для вас наиболее актуальны? Чего не хватает?
В. Х.: Мы очень высоко ценим меры поддержки отечественных производителей и в 2021 году проделали большую работу по получению заключений на основные модели наших ИБП. Сейчас в Реестр отечественной радиоэлектронной продукции внесены ключевые модели ИБП «Связь инжиниринг», как однофазные, так и трехфазные. Это позволяет нашим партнерам пользоваться преференциями на торгах по сравнению с импортной, в том числе и дешевой китайской, продукцией.
Немаловажны и другие меры как субсидирование и льготное кредитование для российской продукции, оно позволяет ускорить процесс импортозамещения даже у крупных заказчиков с длительными сроками принятия решений.
IT Channel News: Есть ли ниши на рынке ИБП, которые после ухода ряда иностранных вендоров по каким-то причинам не могут занять российские производители?
В. Х.: В плане трудностей чаще всего сталкиваемся с тем, что у заказчиков уже запроектирована экосистема на импортной продукции и требуется пройти определенный путь по кастомизации серийных моделей или перепроектированию. Обладая собственным конструкторским бюро, мы всегда идем навстречу требованиям и осуществляем доработки оборудования под проект.
IT Channel News: Насколько изменилось отношение заказчиков и партнеров (интеграторов) к российским ИБП после начала спецоперации?
В. Х.: Сейчас все клиенты стали более трезво оценивать риски использования импортного оборудования. Это не только опасность получить так называемые «недокументированные возможности» в инфраструктуре, но и повышенные эксплуатационные расходы. Зачастую стоимость ремонта продукции западных брендов соизмерима с покупкой нашей системы, не уступающей по техническим и качественным характеристикам.
IT Channel News: Как вы оцениваете долю компании «Парус электро» на российском рынке ИБП?
В. Х.: По итогам прошлого года мы занимали 7% российского рынка онлайн ИБП, но до конца года прогнозируем вырасти до 15%-20%.
IT Channel News: На какие объемы продукции рассчитаны ваши производства? Насколько они сейчас загружены?
В. Х.: Возможность увеличения объемов производства заложена в нашей стратегии развития. Мы можем в течение этого года двукратно увеличить выпуск продукции. Например, с марта уже усилили штат производства на 20% и продолжаем поиск сотрудников.
IT Channel News: Какова выручка компании по итогам 2021 г. и какая ожидается по итогам 2022 г.?
В. Х.: Выручка «Парус электро» в 2021 году составила 1,4 млрд рублей, а в 2022 году мы планируем намного перешагнуть порог 2,5 млрд руб.
IT Channel News: Расскажите, пожалуйста, о продуктовой политике компании.
В. Х.: Всегда ставили приоритет на развитие корпоративного сегмента рынка, в таких отраслях как ИТ, промышленность, нефтегаз, медицина и др. По ИБП сделан фокус на поставки онлайн ИБП, обеспечивающих высокое качество электропитания ответственного оборудования. Особое внимание уделено продажам 3-х-фазных систем бесперебойного питания, в том числе промышленных и модульных отказоустойчивых ИБП. У нас сильная команда пресейл инженеров, задача которых найти оптимальное решение проблем электропитания заказчика.
IT Channel News: Вы продаете продукцию через сеть региональных представительств и через партнеров. Расскажите, пожалуйста, о партнерской политике компании. Есть ли планы по расширению партнерской сети? Собираетесь ли развивать двухуровневый канал и продавать продукцию через дистрибьюторов?
В. Х.: Наш приоритет это продажи продукции через официальных дилеров, в этом году их количество достигнет
Градация партнерской программы включает две ступени — зарегистрированный партнер (реселлер) и дилер, выполняющий план продаж и получающий максимальные партнерские скидки. Приоритет при выборе дилеров отдается компаниям с компетенциями на рынке ИБП, желательно, и в сервисных услугах. При наличии штата инженеров мы обучаем партнеров и авторизуем на проведение пуско-наладочных и сервисных работ.
К двухуровневой схеме продаж переходить не планируем, но по отдельным проектам взаимодействуем с крупнейшими отечественными дистрибьюторами. Зачастую партнеры сами обращаются, чтобы осуществить продажу через дистрибьютора для привлечения финансовых ресурсов или возможностей по логистики.
Источник: IT Channel News