12 октября 2022 г.
После 24 февраля события в российской ИТ-сфере стали развиваться заметно быстрее. Сегодня разработчикам ВКС приходится сталкиваться с целым рядом непростых задач: обеспечивать совместимость программных решений с отечественными и импортными аппаратными платформами, гарантировать функционирование облачных сервисов в условиях усложнения поставок серверного и коммуникационного оборудования, бороться за программистов и иных специалистов внутри страны с многопрофильными российскими ИТ-гигантами — и, кроме всего прочего, продолжать выстраивать канал продаж, находя новых клиентов и сохраняя высокий уровень удовлетворённости своим продуктом у уже имеющихся.
Задачи и препятствия
Одна из важнейших задач для российских вендоров ВКС, помимо дальнейшего развития решений и расширения продуктового портфеля — обеспечение необходимого уровня поддержки партнёров и конечных заказчиков в условиях кратного взлёта спроса на систему.
«Наряду с сохранением коллектива разработчиков была и остаётся актуальной задача по привлечению новых сотрудников, — отмечает Максим Смирнов, заместитель генерального директора IVA Technologies. — При этом, несмотря на ожидаемый приток на рынок бывших сотрудников ушедших из России ИТ-компаний, переизбытка специалистов на рынке не наблюдается».
«Однозначно можно сказать, что вопрос сохранения команды перед нами даже не стоял, — говорит Николай Куликов, руководитель Проектного офиса ТЭК и диспетчеризации ООО „НТЦ ПРОТЕЙ“. — Наоборот, мы активнее начали набирать новых сотрудников. В связи с наложенными на нашу страну рестрикциями мы столкнулись с необходимостью оперативной модификации аппаратного обеспечения в связи с заменой комплектующих. Но нельзя сказать, что для нас эта задача была в новинку: ещё с 2020 г., когда COVID начал оказывать влияние на рынок микроэлектроники, мы подстраивались под уход с рынка некоторых производителей».
Поскольку NEARITY вышла на российский рынок лишь в 2022 г., её задача № 1, по словам Ильи Ильичева, менеджера по развитию бизнеса в России, — повысить узнаваемость бренда: «Мы запланировали целый ряд маркетинговых активностей для достижения этой цели». Кроме того, в среднесрочные задачи компании входит создание стабильного канала продаж, русскоязычной технической поддержки и клиентского сервиса.
«С февраля мы зафиксировали трёхкратный рост числа обращений в компанию с запросами по оперативной миграции на ВКС Vinteo с решений иностранных вендоров видеосвязи, в первую очередь это Cisco и Poly (Polycom), Avaya, LifeSize, Pexip и, конечно же, Zoom, — свидетельствует Борис Попов, директор по развитию бизнеса компании Vinteo. — Поэтому задачей было не просто сохранить команду (у нас она осталась полностью), а оперативно нарастить штат компетентными специалистами. Наша компания уже более 10 лет занимается переводом заказчиков с решений иностранных вендоров на свою ВКС, причём бесшовно, с сохранением имеющейся инфраструктуры, — и мы просто продолжили делать свою работу, просто в гораздо бóльших объемах и в более сжатые сроки. Сегодня наш приоритет — разработка и расширение экосистемы программных продуктов ВКС, временные и финансовые инвестиции в локализацию производства видеосерверов и видеотерминалов на территории России, работа с операторами связи по внедрению услуги на платформе ВКС Vinteo».
Без канала — никуда
В основном разработчики доступных сегодня на российском рынке систем ВКС — классические вендоры, приверженцы классической схемы «вендор-дистрибьютор-интегратор».
«Сама схема уже давно доказала свою эффективность, и мы не планируем от неё отказываться. Также у нас есть два авторизованных учебных центра как для пользователей, так и для администраторов нашей системы ВКС», — свидетельствует Максим Смирнов.
«Мы заинтересованы в честном и долгосрочном партнёрстве и выстраивании понятного и стабильного канала продаж. Компания планирует развивать своих текущих партнёров и продолжить поиск новых», — говорит Илья Ильичев. Его компания приняла стратегическое решение вести бизнес в России, опираясь на российских дистрибьюторов и партнёров, т. к. уверена в их компетентности знании рынка и понимании всех его нюансов.
Сегодня у Vinteo, как сообщает Борис Попов, 3 официальных дистрибьютора — Avicon, Neutronix и OCS Distribution — и более 50 партнёров по всей России, среди которых «Айтеко», Softline, КРОК и др. Частично налажено и прямое взаимодействие с заказчиками — на этапах выбора решения, сопровождения во время инсталляции и последующей эксплуатации: «Для нас такая схема работы максимально эффективна, она позволяет направить силы компании на создание и технологическое совершенствование продуктов, привлекать в штат в первую очередь квалифицированных инженеров и ИТ-специалистов, а не многочисленных сотрудников по работе с клиентами».
«Конкретно для нашей компании термин „дистрибьютор“ не очень применим в связи со сложностью разрабатываемой продукции, — отмечает Николай Куликов. — А вот работа с интеграторами у нас стала вестись гораздо активнее. Возросший спрос к нашей продукции требует не только наращивания темпов производства от нас как от вендора, но и увеличения числа проектировщиков, пресейлов, архитекторов, руководителей проектов, инженеров эксплуатации и других специалистов, без которых невозможно осуществлять внедрение и запуск оборудования. И в этом смысле российский ИТ-канал для нас является основным, в каком-то смысле уникальным».
Максим Даниленко, заместитель руководителя отдела системной интеграции «Абак-2000», заявляет прямо: «Дистрибьюторы очень нам помогают во всём — от проведения презентаций и демо до сопровождения пилотного проекта, дополнительной поддержки».
«Производителям сегодня тяжело гарантировать сроки производства; как следствие, дистрибьюторам сложно спрогнозировать логистику в части поставок аппаратных серверных платформ для установки российского ПО ВКС решений, — свидетельствует Алексей Кирсанкин, начальник отдела видеоконференцсвязи АМТ-ГРУП. — Само же российское ПО и лицензии к нему оперативно отгружаются, процесс не вызывает никаких сложностей».
«Сейчас наблюдается некий бум на отечественные системы ВКС, — говорит Яков Шапиро, руководитель направления видеоконференцсвязи и мультимедийных систем „Инфосистемы Джет“. Производственные мощности российских вендоров не были рассчитаны на подобный объем запросов. Эта ситуация заставляет производителей пересмотреть принцип их работы. Раньше они работали напрямую с дистрибьюторами и заказчиками. Но это два разных бизнеса: отгружать оборудование дистрибьюторам и заниматься комплексной интеграцией решений в ИТ-инфраструктуру компаний. В текущей ситуации российским производителям стоит отказаться от прямой работы с заказчиками и сфокусироваться на двух главных задачах: увеличении производства и формализации и развитии сотрудничества с дистрибьюторами и ИТ-интеграторами. Это сложная работа, но такой подход поможет отечественным вендорам справиться с большими объёмами производства и поставок решений».
«Конечно же, мы как дистрибьютор существенно расширяем для вендоров каналы поставок решений, даём обширную обратную связь, можем более детально и качественно сравнивать решения конкурирующих производителей (штат профессионалов гораздо больше чем у вендоров), — подтверждает Руслан Иванов, руководитель группы ВКС в OCS Distribution. — Для развития канала продаж мы используем разные механизмы: рассылку информации, проведение конференций и обучающих мероприятий, маркетинговые активности, предоставление демо-образцов и доступа к развёрнутым системам на своих мощностях».
Источник: Максим Белоус, IT Channel News
