21 июля 2025 г.

Продолжение. Начало тут

Не секрет, что до начала СВО в структуру российского ИТ-канала полноценно входили далеко не все производители «железа» и ПО.

Ближе к каналу

«Ранее, — вспоминает Олег Белов, генеральный директор TERA, — многие отечественные бренды по разным причинам не взаимодействовали с классическим каналом дистрибуции, предпочитая либо прямые продажи, либо ограниченное сотрудничество. Сегодня же рынок адаптируется к новым реалиям, и роль классического двухуровневого ИТ-канала — дистрибьюторы и партнёры — становится ключевой для успешного продвижения отечественных решений. Появилось множество новых российских производителей, которые предлагают широкий ассортимент оборудования и программно-аппаратных комплексов, способных закрыть практически любые задачи. Например, компания Tera IT Distributor предлагает партнёрам серверы, системы хранения данных, сетевое оборудование и ИБП под брендом ИКС. Эти решения отличаются не только разнообразием моделей, но и высоким уровнем поддержки — на технику ИКС предоставляется гарантия до 5 лет без дополнительных затрат для партнёров и заказчиков. Это серьёзное конкурентное преимущество, особенно на фоне отсутствия официальной поддержки со стороны международных вендоров. Мы придерживаемся классической схемы дистрибуции и не поставляем оборудование напрямую заказчикам, поставляем только через интеграторов или реселлеров, с которыми у нас заключены партнёрские соглашения».

«Двухуровневая схема организации ИТ-канала, — продолжает эксперт, — когда дистрибьютор работает исключительно через интеграторов и реселлеров — обеспечивает несколько важных преимуществ:

  • Партнёры получают не просто оборудование, а комплексное решение с гарантией и поддержкой на всех этапах эксплуатации.
  • Дистрибьютор формирует ассортимент и ценовую политику, что позволяет партнёрам гибко строить свои предложения и быстро реагировать на запросы рынка.
  • Работа через интеграторов и реселлеров стимулирует развитие каналов продаж и расширяет охват конечных заказчиков, сохраняя при этом высокий уровень профессионализма и компетенций.
  • Классическая схема исключает прямые поставки конечным клиентам, что упрощает сопровождение и гарантирует соблюдение всех договорённостей.

Таким образом, тесное сотрудничество отечественных производителей с дистрибьюторами и классическим ИТ-каналом становится залогом успешного развития рынка импортозамещения. Это позволяет не только укреплять позиции российских брендов, но и создавать устойчивую экосистему, способную конкурировать с международными игроками по качеству, надёжности и уровню сервиса».

На взгляд Ольги Доровской, вице-президента OCS, кардинальных изменений в стандартных моделях взаимодействия с дистрибьюторами за последние годы не произошло: «Работа с дистрибьюторами позволяет производителям эффективно масштабировать бизнес через партнёрскую сеть, без значительных вложений в персонал и в развитие больших отделов продаж. Основным преимуществом является возможность обсуживать не только крупные, но и средние и мелкие сделки, а также доступ к профессиональным финансовым, логистическим и маркетинговым сервисам».

Владимир Варнавский, руководитель департамента «A1TIS.Дистрибуция», также считает, что ситуация кардинально не изменилась, — но видит её несколько иначе: «Лишь немногие отечественные производители строго придерживаются классической двухуровневой модели: дистрибьютор — партнёр — заказчик. Отчасти это связано с высокой конкуренцией среди российских вендоров. В условиях борьбы за долю рынка и срочной потребности в выручке некоторые компании стремятся работать напрямую с конечными заказчиками — особенно в рамках проектов с госфинансированием. Это приводит к „перемешиванию каналов“, когда производитель одновременно конкурирует со своими же дистрибьюторами и партнёрами, что сказывается на предсказуемости и прозрачности работы канала. Партнёры второго уровня более прагматичны. Они понимают, что дистрибьютор обеспечивает устойчивую логистику, быстрые отгрузки, отсрочки, лучшие, чем у производителя, финансовые условия, а также услуги по логистике и сервис. Таким образом, хотя двухуровневая модель ещё не стала для всех российских ИТ-вендоров стандартом, её преимущества становятся всё более очевидными на практике. Надеемся, что по мере зрелости рынка всё больше производителей будут выстраивать стратегию именно через устойчивый партнёрский канал, а не использовать краткосрочные тактики прямых продаж, которые в долгосрочной перспективе мешают масштабированию, сервисной стабильности и, в конечном счёте, доверию со стороны каналов сбыта».

Многие из российских вендоров ПО достаточно давно уже работали по модели полноценной двухуровневой дистрибуции, притом крайне успешно масштабируя свой бизнес, — об этом свидетельствует Алексей Какунин, коммерческий директор компании Axoft: «Но в то же время часть производителей, в особенности „железа“, фокусировались на прямых продажах. Связано это было с разными причинами, в том числе с задачами, которые производители ставили перед собой. И часто определяющим здесь было мнение о том, что дистрибуторы — „лишнее“, затратное звено в цепочке до заказчика, которое не привносит добавочной ценности в канал. Задачей дистрибуторов тогда было показать реальную ценность в развитии бизнеса при использовании модели двухуровневой дистрибуции, и это подтверждалось массой успешных примеров на ИТ-рынке. Сейчас же ситуация начала меняться, и работа с дистрибуторами и партнёрами для многих российских вендоров стала не просто выгодной, а необходимой для успешного развития бизнеса, в том числе в части узнаваемости бренда и масштабирования бизнеса. Дистрибуторы на этом пути помогают значительно увеличить продажи через сеть партнёров, берут на себя часть функций по продвижению и продажам продукции, предоставляют свои логистические возможности, экспертизу и поддержку, в том числе финансовую в части кредитования, а также берут на себя операционную нагрузку, что позволяет производителям сфокусироваться на разработке и совершенствовании продукции. На сегодня конкуренция за заказчиков со стороны вендоров по своим решениям на ИТ-рынке значительно усиливается. И на этом пути выстроить отношения с десятками тысяч заказчиков и тысячами партнёров становится крайне сложной задачей, которую и помогают решить дистрибуторы в связке с партнёрами. Партнёры десятками лет выстраивали отношения с заказчиками и точно понимают их потребности. В то время как дистрибуторы все это время выстраивали отношения со своими партнёрами. И если к этому добавить сформированные и эффективные команды продаж, которые органично дополняют вендорскую модель бизнеса, а также экспертизу, которую дистрибуторы предлагают партнёрам для решения задач заказчиков — это и будет той самой формулой успеха и в текущем периоде, и в ближайшем будущем!»

Вот и Никита Большаков, руководитель направления по развитию российских производителей компании PROWAY, подчёркивает объективное стремление отечественных производителей всё чаще работать с дистрибьюторами: «Дистрибьютор выполняет ряд важных функций, от финансовой поддержки до участия в совместной разработке комплексных проектов. Не стоит забывать и про экспертизу, технологические ресурсы дистрибьютора (в нашем случае это PROWAY Innovation Lab) усиливают возможности как вендоров, так и партнёров, позволяя им оставаться на острие профессиональной экспертизы для заказчиков. Дистрибьютор сегодня — это независимый и объективный арбитр, который способствует развитию российского ИТ-рынка, поддерживая здоровую конкуренцию производителей и предлагая партнёрам только проверенные и востребованные решения».

Начиная с 2022 года пользователи, как свидетельствует Юрий Родный, генеральный директор компании diHouse, стали уделять большее внимания продукции как ранее присутствовавших отечественных брендов, так и появившихся новых торговых марок, товары которых были призваны заполнить образовавшиеся лакуны: «Например, компания diHouse добавила в свой портфель российский бренд аксессуаров „Октава“, который до этого не был широко представлен в рознице. Кроме того, стоит отметить государственную протекционную политику для отечественных производителей. Например, Минпромторг создал собственный реестр ноутбуков российского производства, которые могли принимать участие в государственных тендерах. В результате корпоративные клиенты с госучастием вынуждены закупать российские бренды. Отечественным производителям дали „зелёный свет“ на более благоприятные условия при участии в тендерах и аукционах при выборе поставщика ПК в гос. учреждения, например, в системе образования».

Раньше отечественные ИТ-решения были в основном нишевой продукцией, закрывающей точечные запросы определённых пользователей, — на это обращает внимание Эдуард Ивановский, директор департамента продаж «Марвел-Дистрибуции»: «Производители самостоятельно осуществляли продажи напрямую заказчикам, так как их было немного. Благодаря импортозамещению сегодня ситуация изменилась: интерес к российской продукции возрос многократно, вендорам не хватает ресурсов для самостоятельной работы, и они обратились к проверенной годами схеме двухуровневой дистрибуции. У дистрибуторов есть собственные разветвлённые партнёрские сети, отлажена работа с каналом, есть ресурсы и необходимые компетенции».

«Работа через дистрибьюторов, — напоминает Сергей Саакян, директор департамента дистрибуции компании NETLAB, — позволяет получить широкий охват рынка, ведь не секрет, что нет абсолютно одинаковых дистрибьюторов, — у каждого свои особенности, уникальная экспертиза и смещение в ту или иную сторону рынка. Правильно подобрав дистрибьюторов, можно охватить весь рынок. Производителю строить у себя продающую инфраструктуру неправильно, так как это выйдет дороже, станет хуже работать и отвлекать административный ресурс. Производитель должен сконцентрироваться на разработке и производстве».

Юлия Печникова, директор департамента развития бизнеса VAD Merlion, в свою очередь, отмечает, что раньше многие российские вендоры работали напрямую, минуя дистрибьюторов: «Сегодня ситуация иная, многие вендоры создают трёхуровневую модель продаж и развивают канал. Так, например, недавно Merlion стал эксклюзивным дистрибьютором вычислительной техники „Амур“: это ПК, моноблоки, серверы. Для производителя такое сотрудничество гарантирует региональную доступность и поддержку, а для нас это возможность расширить предложение для заказчиков, особенно в госсекторе».

Продолжение следует

Источник: Максим Белоус, IT Channel News