Топ-3 возражения в B2B-продажах в сфере ИТ: как преодолеть «дорого», low-code и идеальный домен

24 июля 2025 г.

Илья Обрицкий

По данным исследований, более 70% потенциальных сделок в B2B-секторе ИТ срываются из-за неумения продавцов грамотно работать с возражениями. Это означает, что освоение эффективных техник преодоления возражений — критически важный элемент для достижения успеха в современных реалиях рынка.

Илья Обрицкий, эксперт в сфере продаж, развития бизнеса и ИТ, делится своим опытом и рассказывает, как справляться с самыми распространенными возражениями в сфере ИТ-продаж и превращать их в прочные партнерские отношения.

«Это слишком дорого!»: раскрываем скрытую ценность

Возражение «дорого» — одно из самых частых в B2B-продажах, особенно в ИТ-сфере. Согласно статистике, в среднем за одни переговоры возникает до 5 сомнений-вопросов, и самое частое из них связано с ценой.

Однако, в отличие от простого сравнения цен, за ним часто скрывается непонимание клиентом полного объема работ и ценности предлагаемого решения. Многие клиенты не осознают, сколько человеко-часов требуется для реализации сложных проектов, что приводит к когнитивному диссонансу.

Возражение формально звучит как «дорого», но в отличие от классического «конкуренты обещают сделать дешевле», здесь чаще проблема в том, что клиенту сложно сразу осознать масштаб работ и глубину реализации. Особенно если вначале требования были сформулированы поверхностно, а в процессе пресейла раскрылось множество деталей, которые влияют на стоимость. Это типичная ситуация для проектов, например, связанных с AI, Web3 и сложными интеграциями.

Решение:

• Детализация и прозрачность: предоставьте клиенту максимально подробную смету, в которой будет описан каждый этап работы, затраты на ресурсы и используемые технологии. Покажите, что цена — это отражение реальной стоимости экспертизы и усилий, вложенных в проект. Детализация сметы может выражаться как в построчном представлении отдельного функционала с обозначением его приоритета (особенно актуально при планировании нового проекта — будь то стартап-компании либо новой инициативы в рамках существующей организации), заранее согласованного с заказчиком; либо укрупненном представлении, например, модулей или компонентов. Но в любом случае в разрезе самой разработки и необходимых дополнительных работ — например, интеграции, стабилизации или подготовке документации — всего, что приведет к успешному кейсу для клиента. Идеально, если есть возможность предоставить смету в формате «конструктора», где можно добавлять или убирать функционал или модули и видеть влияние на итоговую стоимость.
  В качестве альтернативы, если стоит задача, к примеру, обосновать стоимость услуг консалтинга или системной интеграции и вы обладаете действительно экспертной командой, которой планируете закрывать проект, то можно прибегнуть к разбиению стоимости по месяцам, дням или часам, согласно роли и планируемому вкладку каждого эксперта.

• Демонстрация ценности: сосредоточьтесь на преимуществах, которые получит клиент в результате внедрения вашего решения. Подчеркните, как это поможет увеличить выручку, снизить затраты, оптимизировать бизнес-процессы или получить конкурентное преимущество. Разумеется, не всегда есть возможность точно узнать или понять текущие метрики и показатели, с которыми работает клиент: в этом случае можно ориентироваться на усредненные данные (бенчмарки) в индустрии клиента из открытых источников либо (предпочтительнее) ваших предыдущих клиентов. Например, рассказать, что после внедрения аналогичных решений ваши клиенты в среднем увеличивали производительность сотрудников на 15%, что эквивалентно +120 часам в месяц на команду из 10 человек.
  В некоторых случаях можно пойти от обратного и сделать акцент на потенциальной недополученной выгоде в случае, к примеру, одного месяца промедления или полного отказа от проекта по оптимизации внутреннего процесса; или дополнить ваши тезисы исследованием рынка потенциальных конкурентов (если клиент собирается запустить свой продукт под конкретную нишу).

• Поэтапность и гибкость: предложите разбить проект на этапы, чтобы клиент мог постепенно убедиться в ценности ваших услуг и контролировать расходы. Рассмотрите возможность адаптации решения под бюджет клиента без ущерба для качества. С этим может помочь выделение самого раннего момента в проекте, когда с наибольшей вероятностью можно будет увидеть первые измеримые результаты для бизнеса либо начать монетизировать продукт и тем самым покрывать расходы на его доработку и улучшение. Также всегда стоит помнить о том, какие можно проработать и предложить варианты технической реализации, которые будут хотя бы немного отличаться по стоимости и ресурсам, чтобы не оставлять клиента только с одним путем решения задачи. В качестве дополнительной гибкости можно предложить клиенту не выбирать между путями реализации сразу, а сделать это после подписания договора.

• Примеры из практики: предоставьте клиенту успешные кейсы, демонстрирующие, как ваши решения помогли другим компаниям достичь конкретных результатов. Самый большой эффект здесь достигается, как правило, если есть возможность подкрепить примеры реальными клиентскими отзывами и рекомендациями, особенно в формате прямой рекомендации по телефону от вашего прошлого клиента.

Использование приемов выше может дать не только прямой, но и косвенный эффект: общаясь с клиентом с точки зрения его бизнеса, вы покажете, что не просто хотите подписать контракт, а заинтересованы в успехе проекта.

«Low-code — это будущее!»: развеиваем мифы об упрощенной разработке

С развитием платформ low-code и no-code многие компании сегодня всерьез рассматривают их как быстрый и недорогой путь к решению задачи. Иногда клиент убежден, что может все сделать практически самостоятельно или с минимальной внешней помощью, и не понимает, зачем платить дороже за создание решения на базе полностью кастомного кода. Это также приводит к появлению возражений по поводу высокой стоимости профессиональных ИТ-услуг. Многие компании недооценивают риски и ограничения таких подходов, особенно когда речь идет о решениях промышленного уровня.

Решение:

• Честный разговор о рисках: открыто обсудите с клиентом ограничения платформ low-code/no-code, особенно в контексте его конкретных задач и долгосрочных целей. Подчеркните, что эти инструменты могут быть полезны для решения простых задач, но не подходят для сложных и критически важных систем.

• Профессиональная экспертиза: предложите клиенту помощь в оценке целесообразности использования платформ low-code/no-code, а также в разработке стратегии их внедрения. Подчеркните, что профессиональные ИТ-специалисты могут помочь избежать ошибок и получить максимальную выгоду от использования этих инструментов.

• Интеграция и масштабируемость: объясните клиенту, что даже при использовании платформ с минимумом программирования или вообще без него может потребоваться профессиональная помощь в интеграции с существующими системами и обеспечении масштабируемости решения. Покажите, как ваша компания может обеспечить бесшовную интеграцию и масштабирование, гарантируя долгосрочную стабильность и эффективность.

• Безопасность и соответствие требованиям: подчеркните, что обеспечение безопасности и соответствие нормативным требованиям — критически важные аспекты для любого ИТ-решения. Объясните клиенту, как ваша компания может обеспечить надежную защиту данных и соответствие всем необходимым стандартам.

«Нам нужен опыт именно в нашей нише!»: снижаем риски и укрепляем доверие

Многие клиенты, особенно в среднем и крупном бизнесе, стремятся найти ИТ-провайдера с максимальным опытом работы именно в их отрасли. Это связано с желанием снизить риски и получить решение, учитывающее все специфические особенности их бизнеса. Иногда это приводит к затяжным раундам вопросов и уточнений, чтобы убедиться, что провайдер уже реализовывал проекты для похожего бизнес кейса, даже если сама технология давно проверена.

По данным платформы Invoca, 76% потребителей готовы прекратить сотрудничество с компанией после одного неудачного опыта, даже если организация обладает необходимыми техническими компетенциями.

Решение:

• Демонстрация релевантного опыта: подчеркните, что ваша компания имеет опыт работы над проектами со схожей бизнес-логикой и задачами, даже если они были реализованы в других отраслях. Объясните своему клиенту, что ключевые технические навыки и решения универсальны для схожих задач в самых разных нишах, например, онлайн бронирование записи к врачу или места в коворкинге, платформа для поиска фрилансеров или интернет-магазин мебели, система рейтингов и отзывов для приложения по доставке еды или платформе для онлайн-обучения.

• Подтверждение компетенций: предоставьте клиенту подробную информацию о квалификации вашей команды, ее опыте работы с различными технологиями и отраслями. Расскажите о реализованных проектах, полученных сертификатах и наградах.

• Привлечение экспертов: пригласите на переговоры экспертов, имеющих опыт работы в отрасли клиента. Это поможет установить доверительные отношения и продемонстрировать вашу готовность понять его потребности.

• Активное участие в диалоге и понимание клиента: задавайте клиенту вопросы, чтобы лучше понять его бизнес-процессы, проблемы и цели. Покажите, что вы готовы внимательно выслушать его и предложить решение, которое максимально соответствует его требованиям. Также может хорошо сработать проактивное предложение функционала, который клиент не упоминал и о котором мог не подумать, как для первой реализации, так и в качестве следующего приоритета. Это поможет быть более конкретным в вопросах и использовать открытые формулировки. Например, вместо базового вопроса после обсуждения КП: «Насколько наше предложение совпадает с вашими ожиданиями?» можно спросить: «Какую пользу для проекта может дать реализация также улучшений/функционала 1, 2, 3..., на ваш взгляд?».

• Пилотный проект: выделив ключевой функционал, предложите клиенту сначала реализовать небольшой пилотный проект в рамках основного, чтобы продемонстрировать свои компетенции и доказать, что вы способны успешно решать поставленную задачу.

В заключение

Умение работать с возражениями — основной навык для успешных B2B-продаж в сфере ИТ. Вместо того, чтобы воспринимать возражения как препятствие, рассматривайте их как возможность лучше понять потребности клиента, укрепить доверие и предложить оптимальное решение, которого может не быть у конкурентов. Следуя рекомендациям, представленным выше, вы сможете не только преодолеть возражения, но и предоставить вашему клиенту больше ценности и, как результат, построить долгосрочные и взаимовыгодные отношения.

Источник: Илья Обрицкий, эксперт в сфере продаж, развития бизнеса и ИТ