9 сентября 2009 г.
Прошел год, как мы живем в кризисе. В связи с этим CRN/RE обратился к ведущим игрокам ИТ-рынка с просьбой поделиться своим взглядом на то, каким был для них этот кризисный год. Рассказывает Евгений Бутман, президент группы компаний ECS Group, советник генерального директора diHouse.CRN/RE: Что принципиально изменилось в вашей компании в связи с кризисом?
Евгения Бутман: Кризис выявил наши уязвимые места и заставил выработать новую стратегию компании, а также заняться оптимизацией бизнес-процессов и структуры. Прошлой осенью «ДИХАУС» (diHouse) являлся моновендорным дистрибьютором, свыше половины оборота которого приходилась на специализированный нишевый канал, а оставшаяся часть - на федеральную розницу, главным образом, сотовую. Наша новая стратегия опирается на «3 кита»: 1. дистрибуция премиальных брендов; 2. максимальное расширение канала с упором на ретейл любого уровня - от федерального до муниципального; 3. предоставление нашим партнерам в канале дополнительных сервисов.
Эта стратегия вполне укладывается в рамки позиционирования компании «ДИХАУС» (diHouse) в качестве VAD (Value Added Distributor) – премиального дистрибьютора.
CRN/RE: Какие уроки вы извлекли из кризиса?
Е.Б.: Думаю, те же, что и все остальные участники ИТ рынка. Необходимо постоянно работать над эффективностью бизнеса, не растрачивать силы и ресурсы на интересные, но бесполезные начинания, соблюдать жесткую финансовую дисциплину, поддерживать командный бойцовский дух в коллективе, а главное - четко понимать, как и куда двигаться.
CRN/RE: Все говорили, что кризис - это еще и возможности. Какими возможностями, возникшими в связи с кризисом, воспользовалась ваша компания?
Е.Б.: В кризис разрушаются многие старые отношения и связи, казавшиеся ранее совершенно незыблемыми, и рождаются новые. Мы, например, начали, и весьма успешно, работать с вендорами, которым до кризиса вполне хватало имевшегося в их распоряжении канала.
Мы существенно расширили круг наших реселлеров, утративших в кризис уверенность в прежних своих дистрибьюторах, и пустились в поиски более устойчивых и гибких партнеров. Кроме того, мы успели заинтересовать нашими сервисами и розницу, и вендоров, поскольку эти сервисы направлены на повышение эффективности продаж.
CRN/RE: Какие из проблем, возникших в связи с кризисом, оказались наиболее сложными для вашей компании? Как вы их решали?
Е.Б.: Сложной оказалась проблема прогнозирования спроса и, соответственно, продаж, что отразилось на всех аспектах планирования - закупок, финансирования, маркетинга... Эта проблема существует и сейчас: прогнозы аналитиков даже на ближайший квартал напоминают гадание на кофейной гуще. Нам приходится в этом плане продвигаться очень осторожно, как по минному полю. Любой неверный расчет способен нанести компании большой вред.
Другой проблемой, связанной с первой, является управление товарными запасами. Все помнят затоваривание после новогодних праздников. Впрочем, мы тогда быстро справились, да и больших запасов перед Новым годом старались не делать - прекратили закупки недели за 3 до 1 января.
Ну и, конечно, проблема финансирования не обошла нас стороной. К счастью, у нас хорошая кредитная история, мы дорожим репутацией аккуратного и надежного плательщика. Так что и эта проблема не стала для нас критичной, хотя ряд ошибок мы совершили, не без этого.
CRN/RE: Как кризис повлиял на обороты вашей компании во второй половине 2008 г.? В первой половине 2009 г.?
Е.Б.: 2008 год в целом мы закончили очень удачно. В 4 календарном квартале продажи выросли более чем на 1/3 по сравнению с 3 кварталом этого же года. Если сравнивать с тем же кварталом 2007 г., то продажи выросли более чем на 60%.
Наиболее существенно кризис сказался на наших продажах в новом году. Однако привлечение новых вендоров позволило нам сохранить стабильный объем продаж на протяжении 2 кварталов и даже немного вырасти. 3 квартал 2009 г. мы рассчитываем закончить с 20-30% приростом. Надеемся, что наш вклад в бизнес новых партнеров также был ощутим для них с положительной точки зрения (цифры приведены по нашему дистрибьюторскому бизнесу).
CRN/RE: От каких планов пришлось отказаться в связи с кризисом?
Е.Б.: Пришлось отказаться от планов существенного увеличения продаж продукции Apple в 2009 г,, хотя темпы роста последние несколько лет были очень велики.
Пришлось свернуть работу с рядом федеральных сетей. Практически со всей сотовой розницей.
Пришлось свернуть операции в странах СНГ.
Но зато появились новые планы, вполне амбициозные, но в то же время реалистичные.
CRN/RE: Какие прогнозы вы делали в начале кризиса в отношении российского ИТ-рынка? Оправдались ли они?
Е.Б.: Отмечу те прогнозы, что более-менее сбылись. Мы считали, что кризис сильнее всего ударит по среднему ценовону сегменту, меньше пострадает верхний сегмент, где мы работаем, а легче всего будет самому низкому сегменту. Так и получилось. Мы ожидали падения продаж на 30-50% в зависимости от сегмента - пока сбывается.
Ожидали банкротство ряда розничных сетей - рухнул сотовый ретейл, разорились некоторые компьютерные сети.
Ожидали резкого спада в регионах по сравнению с Москвой – оправдалось, к сожалению.
Не оправдались (и слава Богу) пессимистичные прогнозы по курсу рубля, по провалу в 3-м квартале по сравнению со вторым, а также ряд других.
CRN/RE: Любые другие ваши мысли по поводу развития ИТ-рынка в кризис.
Е.Б.: Я думаю, многое будет зависеть от продолжительности и тяжести кризиса, от скорости восстановления объемов ИТ-рынка. Если кризис продлится недолго, а восстановление будет быстрым - мало что изменится, останется много неэффективных компаний. Если долго и медленно - это может привести к изменению всего ландшафта. Ряд крупных и известных компаний могут либо покинуть рынок, либо трансформироваться до неузнаваемости. В любом случае останутся те, кто сможет вписаться в новую реальность и стратегически, и функционально.
Источник: CRN/RE