18 декабря 2009 г.
В преддверии Нового года редакция CRN/RE задала ряд вопросов руководителям ведущих дистрибьюторских компаний о том, чего они ожидают от 2010 г. На наши вопросы отвечает Сергей Расколов, директор по сбыту компании MERLION.CRN/RE: Какие планы ваша компания ставит перед собой в ближайшей перспективе (2010 год)?
Сергей Расколов: По-прежнему перед компанией стоят задачи роста. Причем планируем не просто расти вместе с рынком, а именно с усилением своего присутствия во всех сегментах ИТ-рынка.
Тот факт, что компания в начале кризиса избрала политику консервативного подхода, позволила нам с минимальным ущербом пройти острый период, и это, в свою очередь, позволило укрепить позиции на рынке и получить рост объемов продаж уже с середины этого года.
В ближайший год планируем активно продолжать развитие смежных с дистрибуцией проектов - собственную розницу (увеличивать количество и улучшать качество магазинов «ПОЗИТРОНИКА», СИТИЛИНК), открывать новые клиники в рамках проекта «Сеть компьютерных клиник». С продукцией бренда iRU, равно как и других вендоров, собираемся активно участвовать (и выигрывать) в тендерах. Большое внимание будет уделяться развитию нового проекта - Центр Компетенций MERLION (образовательно-консалтинговый проект для партнеров и не только).
CRN/RE: Как Вы считаете, на что в ближайшее время необходимо обратить особое внимание дистрибьюторам, чтобы продолжить работать на ИТ-рынке?
С.Р.: Не буду давать конкретных рекомендаций. В силу особенностей дистрибьюторского бизнеса главное - быть эффективным с точки зрения затрат и с точки зрения взаимодействия с партнерами. Дистрибьюторская деятельность должна быть обеспечена надежной системой финансирования и управления финансами, а также активной политикой в отношении партнеров и продвигаемых продуктов. Необходимо использовать все возможности, которые дает рынок, соблюдая при этом разумный баланс с управлением рисками.
CRN/RE: Какую тактику и стратегию лучше выбрать сейчас: сидеть тихо, или наоборот стараться предпринимать какие-то активные действия?
С.Р.: Максимально консервативная тактика оправдывает себя только на начальных этапах кризиса. В период стабилизации и тем более роста необходимо действовать активно, не забывая анализировать текущую ситуацию с тем, чтобы не упустить открывающиеся возможности и избежать неоправданных рисков.
CRN/RE: Так как вы общаетесь непосредственно с производителями, и, скорее всего, посвящены в их планы в нашей стране, хотелось бы узнать, какие советы вы дадите своим дилерам: на что (какие технологии, какие сегменты рынка) стоит делать ставку, а какие направления бизнеса лучше «потихонечку закрывать».
С.Р.: Не думаю, что какие-то направления стоит сейчас закрывать. Рынок не является окончательно устоявшейся структурой, он постоянно меняется, у любого проекта может быть неплохой шанс на успех.
С точки зрения производителей на полках российской розницы отмечается увеличение доли настольных ПК от ведущих вендоров. Но это не значит, что партнерам рекомендуется прекратить локальную сборку. Да, бороться с международными брендами за полки для локальных сетей становится все тяжелее, но при этом открываются новые возможности на локальном уровне и в корпоративном сегменте.
Что касается реселлеров - трудно предположить, что ниша локальных игроков исчезнет из-за активного наступления федеральных сетей или развития дистрибьюторами собственной розницы. Со временем, вероятно, произойдет некоторое смещение в сторону необходимости сервиса и логистики на местах. Как итог, локальные реселлеры по-прежнему будут востребованы.
Для локальной розницы ситуация, конечно, будет осложняться. Больше пострадают крупные игроки, а малые и средние сети сохранят свои позиции там, куда федеральным сетям идти неинтересно.
Наименее подверженным негативным моментам и, как следствие, наиболее устойчивым будет корпоративный сегмент, для которого свойственна ценность долгосрочных отношений с корпоративными заказчиками.
Ну и собственно, функционал дистрибьюторов останется востребованным в перспективе ближайших лет – в части логистики, финансирования каналов сбыта, маркетинговой деятельности по продвижению продукции.
CRN/RE: И обратный вопрос: так как вы действительно аккумулируете у себя запросы
партнеров второго уровня, и видите, какие тенденции существуют у конечных клиентов, что вы могли бы посоветовать вендорам? Какую политику продвижения продукции в России сейчас лучше использовать? Какие продуктовые линейки будут востребованы? Какие «пряники» необходимо предложить каналу, чтобы он обратил внимание на продукцию именно данного вендора.
С.Р.: В ближайшие 2-3 года возможности вендоров по расширению прямого участия в продажах на российском рынке будут по ряду причин связаны с дополнительными рисками и сложностями. Поэтому можно рекомендовать проводить взвешенную канальную политику, возможно, с предоставлением дополнительных стимулирующих программ. Эффективной станет прямая поддержка партнеров 2 уровня (если он приносит ощутимый объем вендору) и увеличение объемов поддержки дистрибьюторов для их эффективной работы с такими партнерами (не интересными вендору напрямую).
А если вендор внедрит схему поддержки крупных партнеров 2 уровня, не ущемляя при этом интересов прямых партнеров 1 уровня, это будет его лучший ход.
И не забывать обращать внимание, во-первых, на кастомизацию продукции, и, во-вторых, на ее уникальность. В первом случае это может достигаться созданием «говорящей» упаковки (или специального оформления упаковки для различных торговых сетей и клиентов) или комплектацией типового товара дополнительными аксессуарами. Во втором - уникальные товары (эксклюзив) всегда очень интересны федеральным сетям. А где интерес, там и объем :-).
Источник: CRN/RE