22 июня 2010 г.
Виталий Фридлянд, Fujitsu Technology Solutions
Ладислав Оренич, Fujitsu Technology Solutions
Обращаясь к руководителям более 150 партнерских компаний, Виталий Фридлянд, генеральный директор FTS в России и СНГ, поблагодарил партнеров за активную работу, которая помогла вендору успешно завершить I квартал 2010 финансового года (закончился 1 июня) и перевыполнить намеченный план: «Без вас не были бы выполнены многие проекты у заказчиков, вряд ли удалось бы реализовать проекты по услугам, мы не восстановили бы постоянно действующую работу в канале по продвижению мобильных решений. Мы продолжаем работать с партнерами, в особенности с региональными, считая каждый выполняемый проект у заказчиков в области инфраструктурных решений нашим общим проектом. Чтобы эта работа была еще более эффективной, в нашем офисе появилось много новых специалистов — архитекторов решений, и теперь партнеры могут объединять усилия своих и наших сотрудников, получая при выполнении проектов синергетический эффект. Я считаю, что кризис кончился, а это значит, что нам нужно еще более активно работать вместе».
О том, на какие направления деятельности намерена ориентировать своих партнеров FTS, рассказал Ладислав Оренич, старший директор по клиентским решениям и по работе компании с партнерами на развивающихся рынках.
«Чтобы полнее удовлетворять нужды корпоративных клиентов, мы выстраиваем “клиенто-центричную” систему управления, которая помогает нашим партнерам понимать запросы клиентов и развивать их бизнес, предлагая решения Fujitsu как фундамент инфраструктуры ИТ. Именно поэтому в основу нашего предложения положены компоненты “динамической инфраструктуры”, включающие как инфраструктурные решения и услуги, так и проекты по созданию у заказчиков полностью управляемых инфраструктур», — сказал он.
Ладислав Оренич, ссылаясь на данные аналитических агентств, отметил, что уже в текущем году в регионе ЕМЕА стали расти затраты корпоративных клиентов на ИТ. Причем наибольший рост отмечен у компаний среднего и малого бизнеса (СМБ), которые, по мнению FTS, остаются самыми выгодным сегментом рынка как для партнеров, так и для вендора. Он привел данные, согласно которым по итогам 2009 г. в регионе ЕМЕА, а также Индии прибыль FTS при выполнении проектов для крупных корпоративных заказчиков составила 21%, а 79% прибыли принесли компании партнеры в канале от продаж продуктов и услуг клиентам СМБ.
«Мы высоко ценим усилия наших партнеров по каналу и продолжаем начатую три года назад программу SELECT Partner Program», — заявил Ладислав Оренич. Он обратил внимание участников конференции на определенные изменения в программе — сейчас основное внимание вендор уделяет обучению и сертификации партнеров, что должно способствовать повышению уровня квалификации сотрудников партнерских компаний. Для этого созданы новые программы обучения по продукции для динамических инфраструктур. Разработана и начала действовать система удаленного обучения через Интернет, позволяющая сотрудникам сдавать экзамены в режиме online, что, естественно, сэкономит время и деньги. Впрочем, для отдельных специализаций по-прежнему необходимо посещать занятия в учебных центрах.
«Пройдя курсы обучения, вы станете самым осведомленным и компетентным партнером для своих клиентов, и их инвестиции в ИТ-проекты будут окупаться и приносить максимальную пользу, а вы сможете развивать совместный с нами бизнес», — сказал, обращаясь к участникам конференции, Ладислав Оренич.
Он отметил, что знания помогли партнерам продавать и внедрять у заказчиков новые системы хранения данных (СХД) ETERNUS DX с опережением намеченных FTS планов. Ладислав Оренич также обратил внимание на то, что вендор предлагает широкий спектр серверных систем PRIMERGY, который способен удовлетворить запросы как крупных заказчиков, так и клиентов СМБ, и который партнеры могут использовать как основу для реализации проектов инфраструктурных решений. Он особо выделил решения FlexFrame и x10sure с высокой степенью готовности, они позволяют использовать технологию виртуализации в системах ИТ клиентов СМБ, повышая окупаемость их инвестиций в ИТ-инфраструктуру.
В то же время Ладислав Оренич напомнил, что Fujitsu объединила все выпускаемые мобильные ПК под единой торговой маркой LIFEBOOK: «Это требует нового позиционирования на рынке, и специально для этого мы начинаем маркетинговую программу Lifebook4Life. Чтобы помочь каналу в продвижении ноутбуков LIFEBOOK, мы намерены проводить агрессивный маркетинг, будем организовывать мероприятия для партнеров, предлагать им демонстрационные образцы и программы ознакомления с продуктами, привлекать заказчиков, которые смогут тестировать системы LIFEBOOK. Словом, мы рассчитываем на рост спроса на наши мобильные ПК».
Владимир Орлов, директор FTS по продажам в России, рассказал о тех дополнительных online-ресурсах и сервисах, которые теперь доступны компаниям-партнерам. Любая из них может через Web-сервер вендора ознакомиться с состоянием складов дистрибьюторов, составить и отослать запрос как дистрибьютору, так и куратору в FTS на закупку или цену продуктов для проекта. Партнеру также предлагаются ресурсы online-конфигуратора, которые помогут ему составить и отослать конфигурацию для заказа или по запросу получить специальную конфигурацию (специальную цену) продуктов для проекта.
На конференции выступили специалисты российского офиса FTS, которые подробно рассказали об особенностях новых моделей серверов, СХД и персональных систем Fujitsu, а также об услугах по управлению инфраструктурой, которые компания готова оказывать заказчикам через своих партнеров и напрямую. Представители Intel и Microsoft ознакомили участников конференции с последними продуктами своих компаний, которые становятся частью решений, предлагаемых FTS.
Говорят участники конференции
Дмитрий Семынин, заместитель директора центра разработки инфраструктурных решений компаний «Ай-Теко»: «Для совместного с Fujitsu бизнеса прошедший 2009 г. был сложным — он был сложным для всех из-за кризиса. Впрочем, все проекты, начатые совместно с Fujitsu, продолжаются и развиваются, они не заглохли и не ушли в песок. Отношения с вендором развиваются как по проектам, так и по технологическим инновациям. Новое семейство систем хранения ETERNUS, которое Fujitsu выводит на рынок, для нас интересно, мы ждали его, а союз с казанским заводом ICL-КПО ВС дает нам новые возможности и преимущества.
Перестройка в Fujitsu Technology Solutions оздоравливает компанию. Но корпорация Fujitsu — очень большая, и проводимые внутри нее реорганизации занимают значительно больше времени, чем у компаний, интегрированных в российскую среду. Кроме того, сказывается еще и то, что Fujitsu — закрытая для российского сообщества ИТ-компания в том, что касается информационного освещения стратегии, путей развития и продвижения новых технологий. Перестройка проходила в сложное кризисное время, поэтому имели место определенные нестыковки, провалы, трудности в работе с вендором, но это были “рабочие моменты”.
Мы с оптимизмом смотрим на дальнейшее развитие отношений с вендором. В партнерской программе Fujitsu наша компания имеет статус SELECT-Partner, но в перспективе мы намерены стать SELECT-Expert».
Дамир Гибадулин, директор по развитию компании «КОСС-Плюс» (Самара): «Поволжский регион, как и вся Россия, почувствовал влияние кризиса еще в конце 2008 г. В наши предприятия по переработке и транспортировке нефти, а также другие промышленные компании после начала кризиса резко сократили бюджеты на ИТ. Но в то же время надо отметить “положительные” стороны воздействия кризиса — корпоративный заказчик стал более взвешенно подходить к внедрению и использованию ИТ-решений. Если в 2007 г. при появлении новых задач заказчики даже не задумывались о модернизации серверов, а просто покупали новые, более мощные, то в 2009 г. корпоративные клиенты стали более рачительно распоряжаться ресурсами. Они заставили работать все то, что было куплено в предыдущие годы. Низкая загрузка аппаратных средств была ликвидирована, активно внедрялись технологии виртуализации.
Будучи авторизованным сервисным центром Fujitsu, наша компания в 2009 г. получила прибыль за счет большого объема сервисных работ (негарантийных!). Это — также результат “положительного” влияния кризиса — заказчики понесли к нам неработающее оборудование, стали модернизировать действующую технику.
В то же время на нашем бизнесе, безусловно, отразилась перестройка европейской Fujitsu Technology Solutions. Нашей компании, которая занимается субдистрибуцией как в Самарском регионе, так и за его пределами, придется перестроить свою политику в связи с тем, что вендор изменил свое предложение мобильных ПК и сократил серию бюджетных ноутбуков. Ведь субдистрибуция характеризуется невысокой маржинальностью при больших оборотах и нам придется перестраивать свою маркетинговую политику, делая основной акцент на высоком качестве и новых технологиях в ноутбуках LIFEBOOK.
В то же время должен отметить, что взаимодействуя с российским офисом Fujitsu, мы не сталкиваемся с теми бюрократическими проволочками, которые наблюдаются у ее конкурентов: чтобы решить какую-то проблему, нужно сначала походить по кабинетам. Что касается Fujitsu, то здесь за короткий промежуток времени всегда найдут профессиональное, компетентное решение проблемы.
Опыт эксплуатации серверов и СХД этого вендора нашими корпоративными заказчиками убедил их в высоком качестве оборудования, и они продолжают его заказывать. Поэтому, несмотря на то, что работать на рынке стало сложнее, мы намерены продолжать сотрудничество с Fujitsu».
Источник: Владимир Смирнов, CRN/RE