Пять ступеней к построению бизнеса в «облаке»

11 октября 2011 г.

Если вы - поставщик ИТ-решений и еще не вышли на рынок «облака», то упускаете хорошую  возможность. По оценке IDC, расходы на общедоступные облачные сервисы приносят 21,5 млрд. долл. дохода, а к 2015 году эта цифра возрастет до 72,9 млрд. долл. Но, как говорится, чтобы выиграть, нужно участвовать. Вот пять способов выйти на этот весьма прибыльный рынок.

1. Как продавать облачные сервисы, даже если это не ваш главный бизнес

Итак, вы прочли по чайным листьям, что пора двигаться на рынок облака. Ваши СМБ-заказчики начинают теперь спрашивать, не стоит ли им перенести некоторые свои активы в облако, как уже сделали их более крупные конкуренты. Переход в облако нарастает, и IDC прогнозирует среднегодовой темп роста (CAGR) выше 25%. Так что если вы не дадите заказчикам то, о чем они просят, то это сделают ваши конкуренты.

План действий:

- Начните с изучения того, какие существуют типы облака и какие преимущества они дают. Вендоры могут очень помочь в этом образовательном процессе.

- Продумайте, как облачные сервисы могут дополнить ваши собственные предложения. Выяснив, как то, что вы уже делаете, может быть увязано с облаком, вы создали новое предложение. Теперь вы предлагаете что-то рынку, а не просто реагируете на него. Вы идете в наступление, а не сидите в обороне.

- Подумайте о партнерстве с опытным поставщиком решений. Это дополнит знания и опыт вашей команды, и даст вам умелое обслуживание заказчиков.

- Привязав облачные сервисы к продуктам, с которыми вы уже хорошо знакомы, вы создаете свой, уникальный пакет предложений с добавленной стоимостью, нацеленный на ваших заказчиков. Кроме того, вы «соединяете» несколько продуктов; это тот же самый принцип, что и бизнес-ланч в фаст-фуде. Как пишет Роберт Фуллер, вице-президент Rackspace по всемирным продажам через канал, в заметке серии «How To…», измените свой образ мышления; на облачные сервисы следует смотреть как на способ угадывать желания заказчиков и вести их за собой, а не просто реагировать. «Выдвигая новое предложение, - пишет Фуллер, - вы получаете возможность упрочить ваши отношения с заказчиками, выступая как доверенный консультант - решая проблемы еще до того, как ваши заказчики поймут, что они есть».

2. Как интегрировать облачные сервисы в предложения услуг

Теперь, когда вы уяснили для себя, что такое облачные сервисы, и поняли, что вам как поставщику ИТ-решений имеет смысл создать свои, уникальные предложения, настало время разобраться, как же это сделать. Если у вас уже есть практика виртуализации, то облако - это лишь развитие того, что вы уже делаете. (А если не делаете, то начните; особенно это имеет смысл, если вы работаете на рынке хранения данных.)

Можно даже сказать, что «облако» - это своего рода Виртуализация 2.0. Виртуализация принесла экономию капитальных затрат, а теперь пришло время взглянуть на то, как вы можете снизить текущие расходы заказчиков благодаря переходу в облако. Пит Малколм, главный управляющий компании Abiquo, пишет в блоге Channel Voices: «Надежда, связанная с облачными сервисами и моделью самообслуживания, в том, чтобы вычеркнуть "человека в середине" (в данном случае, всякого, имеющего отношение к ИТ) из индивидуальных транзакций и перейти к модели, где ИТ - лишь коммунальная услуга, потребляемая пользователями по требованию». Поставщики решений будут всё чаще сталкиваться с задачей разъяснить и дать совет по облачным решениям, так как заказчики продолжают искать способы снизить свои издержки.

«Лучшее, что могут сделать VAR`ы, это включить облако как часть более широких решений. Не нужно менять уже сложившийся у вас подход к заказчикам, но постарайтесь расширить ваши текущие предложения, дополнив их облачными сервисами, - говорит Маргарет Досон, вице-президент по маркетингу и сопровождению продукта компании Hubspan. - К примеру, если вы делаете крупный проект расширения сети, то можете опереться на облако в любой из его частей. Или, если вы строите новое приложение для заказчика, используйте возможность создать подвижное веб-приложение. Если ваша компания сильна в .NET, то окунитесь в Windows Azure, чтобы опереться на эти ваши знания и вместе с тем выйти в облако».

План действий:

- Ваши предложения услуг должны быть в состоянии работать в среде с разными гипервизорами. Начните действовать, опираясь на проверенных вендоров виртуализации и нацеленных на облако новых игроков.

- Поставщики ИТ-решений должны продемонстрировать глубокое понимание при внедрении инфраструктуры, которая будет отвечать деловой политике. Они должны уметь предложить эффективные по затратам варианты: где и как следует разместить приложения, т. е. у заказчика или в облаке.

- Автоматизируйте и согласуйте все элементы, опираясь на принципы REST. Это поможет создать вебсайты, которые легко читаются и используются машинами. (Аббревиатура REST означает «репрезентативная передача состояния»: это набор правил, устанавливающих, как должны использоваться стандарты Web, такие как HTTP и URI.)

3. Как использовать облачные сервисы для аварийного восстановления

Многие VAR`ы на рынке хранения знакомы с виртуализацией и активно работают в этом сегменте. Также, они часто предлагают услуги аварийного восстановления, и облачные сервисы могут сыграть большую роль в планировании DR.

Облачные решения естественно вписываются в концепцию DR, так как данные хранятся за пределами организации и легко достижимы в случае краха. Внедряя облачное аварийное восстановление, поставщики ИТ-решений могут восстановить физическую или виртуализированную среду, и конечные пользователи смогут сразу вернуться к работе. Как указывает Том Киблин в своем блоге, аварийное восстановление «в облаке» дает организациям больше возможностей быстро и эффективно восстановить свои данные, чем традиционная модель DR. Кроме того, облачный вариант DR потребует меньше затрат, чем другие варианты.

«Мы могли видеть, что многие заказчики СМБ не имеют внедренного плана аварийного восстановления - часто из-за стоимости сопровождения этой услуги. С появлением аварийного восстановления "в облаке" услуги восстановления рабочей среды корпоративного класса стали теперь доступны для СМБ, - говорит Эрик Уэбстер, «главный по прибылям» (chief revenue officer) компании Doyenz, поставщика ИТ-решений. - При использовании услуг облачного аварийного восстановления затраты на инфраструктуру, обычно охватываемую ИТ-консультантом - такую как оборудование, полоса пропускания, ресурсы ЦОДа, охлаждение, отопление, - берет на себя поставщик облака, и они включаются в ежемесячную плату, которую вы платите за ресурсы, используемые вами в облаке. Задачи, которые раньше должны были решаться на местах - скажем, тестировать обновления ПО: будут ли они успешными? - могут теперь решаться в специализированной среде облака, никак не влияя на рабочий процесс».

План действий:

- Обсудите с вашим заказчиком, каков допустимый размер потери данных, с учетом времени. Затем выясните приемлемый период времени, который может пройти до того, как будет полностью восстановлен рабочий процесс, так чтобы не допустить нарушения непрерывности бизнеса. Задайтесь вопросом: «До какой точки во времени нужно восстановить данные?»

- Определите, для каких бизнес-процессов требуется самое частое резервное копирование. Поставщики ИТ-решений могут создать на заказ многоуровневую систему внутри облака, которая будет чаще осуществлять резервное копирование определенных приложений. Традиционное резервное копирование обычно не дает такого уровня кастомизации.

4. Как подготовиться к «облаку» - и обеспечить защиту для заказчиков

При слове «облако» воображение рисует что-то туманообразное и полупрозрачное, и это слабо вяжется с нашим представлением о безопасности. По иронии судьбы, облачные сервисы являются сейчас самым быстро растущим сегментом в отрасли - и в то же время одним из менее всего понимаемых, пишет Джефф Уэбб, директор по маркетингу продукта компании Credant Technologies, в блоге Channel Voices. Те самые свойства, что делают облако привлекательным для хранения данных и аварийного восстановления - в частности, гибкость и повсеместная доступность, - могут стать пугающими для заказчиков, которым нужно надежно запереть и защитить конфиденциальную информацию. Но на выручку приходит давняя технология защиты: шифрование.

Один из важнейших аспектов шифрования это управление ключами: кто имеет к ним доступ, и где и как они хранятся. Если вы не эксперт в этом деле, обратитесь к вендору, который поможет с обучением, либо к другому поставщику решений.

«Традиционным средством защиты данных продолжает быть внедрение технологии виртуальной частной сети (VPN), которая шифрует передачу данных между узлами, и шифрование самих данных; однако при использовании с облаком эти традиционные методы становятся более громоздкими, - говорит Джерри Эрвин, ИТ-директор компании Prescient Solutions.
- Также, большинство поставщиков облака обеспечивают шифрование данных. В зависимости от методов и конкретных используемых типов и алгоритмов шифрования, это обеспечивает определенный уровень защиты данных, если внешние приложения или злоумышленники получат доступ к находящимся в общедоступном облаке данным наших клиентов. Однако ключи шифрования и т. п. могут управляться самим поставщиком облака, и тогда существует вероятность, что устройства или пользователи внутри сети самого провайдера могут получить к ним доступ или разрушить данные». Следовательно, жизненно важна ясная политика: кто имеет доступ к какой информации и каким системам.

План действий:

- Выберите вендора или поставщика решений, который уже имел такой опыт партнерства.

- Узнайте «облачную» стратегию ваших партнеров. Способен ли (и захочет ли) этот партнер дать вам хороший старт?

- Спросите, столкнулись ли они с проблемами соблюдения регулятивных требований, а также узнайте, понимают ли они вашу конкретную среду. Пусть дадут примеры.

- Изучите вашего потенциального партнера. Проведите поиск в Интернете, обязательно позвоните их заказчикам. Попросите рекомендации. Поговорите с представителями компании. Определите, способна ли она обеспечить безопасное управление ключами даже в очень сложной среде. Может ли она интегрировать управление шифрованием для облачных сервисов (включая частное облако) в более широкую корпоративную инфраструктуру?

5. Как интегрировать HPC с облаком

Высокопроизводительные вычисления (HPC) можно перенести в облако, что даст не только экономию затрат, связанную с облаком, но и всю мощь суперкомпьютера. Эта технология вряд ли получит всеобщее распространение, поскольку является высокоспециализированной (от оборудования и до поддержки услуг и конкретных приложений), пишет Анинда Боуз, директор по стратегическому сбыту и маркетингу компании NIIT Technologies в гостевом блоге. Но и эти задачи можно решать на систематической основе, так как всё больше заказчиков требуют высокой эффективности.

План действий:

- Разработайте приложения, которые будут эластичными по природе и могут масштабироваться с относительной легкостью.

- Эти приложения должны иметь малую задержку. К примеру, приложения с высокой степенью защиты могут отбирать значительные ресурсы и тормозить работу систем. HPC позволяет ускорить их работу; внутри облака инфраструктура должна обеспечивать достаточную поддержку.

- Архитектура HPC должна строиться на «свободном связывании». При этом каждый компьютер-узел является независимым и имеет собственные данные хранения. Для увеличения масштаба увеличивают количество узлов.

Источник: Дженнифер Босэвидж, CRN/США