12 февраля 2014 г.

Совершив две ударные покупки подряд, компания Lenovo, китайский гигант ПК-рынка, намерена навсегда изменить баланс сил в отрасли.

За прошедшие две недели компания обнародовала свои планы доминирования в пост-ПК эру. Они предусматривают ставку на клиентские, в том числе мобильные, устройства и серверы для ЦОДов.

Покупка подразделения смартфонов Motorola Mobility у Google за 2,91 млрд. долл. вслед за покупкой x86-серверного бизнеса IBM за 2,3 млрд. долл. открывает новые возможности для наращивания бизнеса, считают партнеры в канале.

«Покупка серверного бизнеса IBM и подразделения Motorola Mobility указывают на то, как Lenovo собирается внедрять  инновации и конкурировать с Hewlett-Packard и Samsung. Они строят впечатляющую экосистему в дополнение к своей системе сбыта и способности отвечать на потребности рынка СМБ и крупных организаций. Это стратегия, позитивная для партнеров в канале, корпоративного сегмента и их заказчиков», - считает Шон Хобдей, исполнительный вице-президент по продажам реселлерской компании Zones.

Lenovo, которая рассматривается как чрезвычайно дружественная к каналу компания (свыше 80% ее коммерческих продаж - 5,5 млрд. долл. - в Северной Америке проходят через партнеров), выстраивает мощные направления бизнеса, намереваясь на равных конкуририровать  с HP, Dell, Samsung и Apple, говорят VAR`ы.

Новая Lenovo представляет немалую угрозу для конкурентов, считает Фрэнк Жиллетт (Frank Gillett), аналитик фирмы Forrester Research. «Это критически важный шаг для Lenovo в реализации  своего обещания построить экосистему и облачную платформу с дополняющим портфелем продуктов. Lenovo - первая ИТ-компания, которая сможет предложить полный спектр ИТ-решений от смартфона, планшета и ноутбука до ЦОДа. Dell еще не имеет этого, так же  как HP и Samsung», - говорит Жиллетт.

Если обе сделки будут одобрены регуляторами, то крупнейший в мире производитель ПК в одночасье станет третьим в мире вендором смартфонов после Samsung и Apple, указывает фирма Counterpoint Technology Market Research, и третьим крупнейшим поставщиком  x86-серверов после HP и Dell (IDC).

Лу Джованетти, соучредитель компании CPU Sales and Service, ожидает, что покупка x86-серверов IBM станет поворотной для его бизнеса. «Канал Lenovo был внимательным к цене и дружественным к СМБ. А престиж IBM поможет нам не только выигрывать сделки в СМБ, но и позволит мне начать корпоративный бизнес и зарабатывать больше денег», - говорит Джованетти.

Трудностей хватает

В то же время VAR`ы признают, что перед китайским вендором встают немалые  трудности. Во-первых, его канал в Северной Америке, насчитывающий 25 тыс. партнеров, состоит главным образом из реселлеров ПК, которым теперь придется охватить мобильные устройства и серверы.

Маджди «Майк» Дахер, соучредитель и главный управляющий компании Denali Advanced Integration, которая тесно сотрудничает с Samsung, говорит: «Сообщество партнеров Lenovo построено на ПК и ноутбуках. Чтобы успешно работать, им нужно выйти за рамки этой своей комфортной зоны и охватить тех партнеров, которые знают, как продавать в ЦОДы и могут интегрировать мобильные устройства в полное решение».

«Я видел достаточно компаний, потративших много денег лишь затем, чтобы проиграть, - сказал он. - HP и Dell старались выйти на мобильный рынок и потерпели провал. У Lenovo есть фора перед HP и Dell, поскольку Lenovo приобретает у Google не только подразделение Motorola, но и получают связи с Google. Однако  компания становится большой мишенью. Samsung, Apple, Dell и HP сделают всё, чтобы не дать Lenovo их обойти», - продолжает Дахер.

Крис Фри (Chris Frey), вице-президент по коммерческим продажам через канал Lenovo в Северной Америке, уверен, что партнеры быстро приспособятся к новым задачам и возможностям. «У нас много партнеров - и крупных, и мелких. Не надо недооценивать способность нашего канала поставлять решения, важные для заказчиков, которые дополняют сегодняшние потребности бизнеса с прицелом на будущее. Мы развивали и наращивали бизнес ThinkPad, что помогло нам стать ведущим производителем ПК в мире», - сказал он.

Помимо новых задач в канале компании предстоит также сделать  прибыльным купленный бизнес Motorola Mobility. Как сообщила Lenovo, в 2013 году подразделение Motorola Mobility (в составе Google) имело убыток 928 млн. долл., а в 2012 году - 616 млн. долл.

Понятно, что обе сделки подвергнутся самому тщательному рассмотрению регуляторов США, озабоченных проблемами национальной безопасности, поскольку технология передается китайской компании. Тем не менее, Lenovo заверяет, что сделки будут закрыты в течение шести-девяти месяцев.

Замах на ЦОДы

VAR`ы понимают, что компании предстоит долгий и непростой путь, но говорят, что готовы развивать бизнес с вендором за рамками продаж ноутбуков и ПК. Lenovo станет поставщиком полных ИТ-решений, и ее налаженный ПК-бизнес может послужить  хорошей основой  продаж других продуктов и услуг с более высокой маржей.

«Эта покупка - гораздо масштабнее, чем думают многие. Дело не в том, что Lenovo выложила больше миллиарда долларов, чтобы сразиться с Dell и HP на серверном рынке. Теперь мы можем начать разговор о ЦОДах, услугах и более сложных решениях, что даст нам более прибыльные сделки», - говорит Джейми Шепард, региональный вице-президент реселлерской компании Lumenate.

С покупкой  x86-серверного бизнеса IBM партнеры Lenovo получат возможность продавать не только серверы, но и дисковые системы хранения Storwize, ПО General Parallel File System, облачное решение SmartCloud Entry и элементы портфеля системного ПО IBM, включая Systems Director и Platform Computing.

Вместе с линейкой x86-серверов Lenovo приобретает также команду работы с каналом. Сделка включает передачу 7,5 тыс. человек персонала. В Lenovo переходят Адалио Санчес, генеральный директор бизнеса System x, вся руководящая команда System x и вся команда разработки, а также персонал сбыта и маркетинга этой линейки, включая менеджеров и торгпредов по работе с каналом.

«Это прекрасная возможность для канала расширить свои предложения и повысить ценность, - говорит Стивен Леонард, генеральный директор по сбыту, Systems and Technology Group, который останется в IBM после завершения сделки. - Мы полагаем, что это  упрочит канал и его силу на рынке, позволив партнерам Lenovo успешнее конкурировать на рынке».

Между тем, некоторые партнеры выжидают, они хотят иметь  более ясную картину того, как Lenovo сможет интегрировать партнеров IBM, продающих ее x86-серверы, ведь многие  вопросы всё еще требуют ответа. «Lenovo просто не имеет механизмов работы с каналом, у нее нет систем надлежащей поддержки, чтобы сделать такой переход гладким, - утверждает рremier-партнер IBM, попросивший об анонимности. - Как нам продавать IBM Flex с шасси Lenovo? Скажется ли это на моем бизнесе? Пока я не буду знать  конкретные детали перехода, я воздержусь от каких-либо решений».

На вопрос о перекрытии между партнерами в канале участников сделки и количестве партнеров IBM, продающих ее x86-серверы, которые могут влиться в канал Lenovo после сделки, компании пока не дали ответа.

Необходимая трансформация

За время, прошедшее с момента основания компании в 80-х годах, Lenovo быстро превратилась из местного производителя электроники в крупнейшего в мире производителя ПК с доходом 33,9 млрд. долл. Наверно, главным поворотным моментом в ее истории была покупка бизнеса ThinkPad у IBM в 2005 году за 1,25 млрд. долл. Это помогло ей  сразу обрести доверие в мире и получить столь важный плацдарм в США.

После 2005 года Lenovo совершила ряд других важных покупок, в том числе поставщика облачных услуг Stoneware в 2012 году. В этом же году Lenovo заключила соглашение с EMC, которое расширило присутствие последней  на рынке x86-серверов и дало Lenovo возможность продавать сетевые СХД EMC своим заказчикам. В последние несколько лет Lenovo продвигала в канале стратегию, которую называла «эра ПК-плюс» - с прицелом на серверы, услуги и мобильные устройства, а не только ПК.

Покупка x86-бизнеса IBM ускорит на пять лет осуществление ее планов выхода на рынок ЦОДов, а покупка Motorola Mobility сэкономит три года в намеченном выходе на рынок смартфонов в США, считает Джованетти из Forrester Research. «Motorola дает Lenovo ценные отношения с операторами связи, команду разработки мобильных телефонов, более сильную патентную защиту благодаря лицензионным соглашениям с Google и, самое главное, признанный бренд», - подчеркнул он.

Lenovo говорит, что сохранит все 3,5 тыс. человек персонала Motorola и получит в свое распоряжение 2 тыс. патентов на мобильные технологии. Председатель правления и главный управляющий Lenovo Ян Юаньцин (Yang Yuanqing) заверил, что компания продаст 100 млн. шт. мобильных телефонов в течение года после закрытия этой сделки.

Чтобы реализовать эти планы, за несколько дней до объявления о покупке Motorola Mobility Lenovo провела важные организационные изменения. Компания создает четыре подразделения бизнеса, четко разграниченные по технологиям: компьютеры бренда Think, мобильные устройства, облачные услуги и корпоративные серверы.

Айра Гроссман, директор по технологии компании MCPc, крупного поставщика решений в США, говорит, что перед Lenovo стоят трудные задачи по  интеграции Motorola Mobility и x86-серверного бизнеса IBM в свой портфель продуктов, но он уверен, что компания с этим справится. «Lenovo уже имеет опыт  успешной интеграции крупного бизнеса IBM -  линейку ThinkPad, - сказал он. - Я абсолютно уверен, что они вытянут эту интеграцию  и это пройдет гладко для канала».

Мобильный компонент

Самая большая трудность для Lenovo - это предоставить партнерам возможность продавать смартфоны, говорит Гроссман. «Этому мешают  древние правила из учебников, которые удерживают производителей от продаж неблокированных смартфонов через канал помимо продаж через операторов. Нам нужна помощь Lenovo в решении этой старой задачки с операторами, прежде чем мы сможем продавать полный набор решений от смартфона и до сервера», - сказал он.

Джон Конвери, учредитель компании John Convery Consulting, считает, что Lenovo может скоро открыть двери для уже имеющих мобильный бизнес VAR`ов к прибыльным областям:  от администрирования мобильных устройств (MDM), услуг защиты, сбора данных и до ЦОДа. «Это должно стать тревожным звонком для Dell и HP, - говорит Конвери. - Нет сомнений, что эти компании задумаются, ведь Lenovo уже наступает им на пятки. Главный управляющий HP Мег Уитман говорит о планах на мобильном рынке. Если Мег проведет конкурентный анализ в отношении Lenovo, то обнаружит, что Lenovo имеет теперь галочку на пункте мобильных телефонов, а HP - нет», - сказал Конвери. - Если вы не инвестируете в мобильный бизнес, то через несколько лет можете сойти со сцены».

Если Lenovo получит необходимые разрешения регуляторов, то спустя год Красный дракон ИТ-отрасли начнет  перекраивать ИТ-ландшафт.

© 2014. The Channel Company LLC. Initially published on CRN.com, a The Channel Company website, at https://www.crn.com. Reprinted with permission.

Источник: Том Спринг, CRN/США