20 марта 2014 г.

Джерри Смит, исполнительный вице-президент Enterprise Business Group в Lenovo, во вторник разослал обращение к персоналу серверных продаж, призвав их противодействовать попыткам конкурентов посеять сомнения в связи с покупкой серверного бизнеса IBM.

«С того самого момента, как в январе мы сделали заявление о покупке бизнеса x86-серверов IBM, некоторые из наших конкурентов постарались воспрепятствовать продвижению Lenovo, распространяя среди наших заказчиков сомнительную информацию относительно Lenovo, поставщиков и других третьих сторон. Но, как гласит пословица, не надо бросаться камнями в теплице», - пишет Смит в своем обращении, которое попало в распоряжение CRN.

Несколько недель назад главный управляющий Hewlett-Packard Мег Уитман публично заявила, что HP намерена использовать возможности увеличения своей доли серверного рынка за счет IBM в свете неопределенности, которая возникла в связи с  продажей x86-серверного бизнеса компании Lenovo.

«Оба наших конкурента в корпоративном сегменте проводят масштабную реорганизацию бизнеса. Их заказчики стремятся избежать подлинной  неопределенности, созданной этой их перестройкой. Вам следует проявлять уверенность, представляя бренд Lenovo и предлагаемые нами продукты и услуги», - пишет Смит.

Он не называет эти компании, но понятно, что речь идет о Dell и HP, осуществляющих сейчас кардинальную трансформацию бизнеса. HP реализует свой пятилетний план разворота, который должен завершится в 2015 году. Dell в прошлом году была преобразована в частную компанию, чтобы избавиться от своего прежнего имиджа поставщика недорогого оборудования и  стать крупным вендором полных решений.

«Главное, что мы следуем  планам развития продуктов IBM и продлим поддержку любых предлагаемых сейчас решений до окончания срока их использования. Мы купили этот бизнес с обещанием сохранить всю поддержку заказчиков, как наших, так и самой IBM», - пишет Смит.

Это обращение Lenovo нашло отклик у поставщиков решений. Они пишут CRN, что после объявления о сделке Lenovo увеличила размер своих компенсационных и разовых (front-end) скидок, премий за новых заказчиков и вознаграждения за продажи крупных партий.
Даглас Гросфилд, главный управляющий VAR-компании Xylotek Solutions, пишет: «Lenovo поднимается на новый уровень. Это вполне понятно. Серверного рынок неустойчивый, и Lenovo не может позволить себе потерять ни одного процента своей доли. Для Lenovo и IBM на карту поставлено много».

Смит пишет в своем обращении к торгпредам: «Мы всегда говорили, что нас не смогут отвлечь финансовое маневрирование наших конкурентов и внезапные повороты их стратегии; я не намерен менять этот курс и сейчас. Это помогло нам стать изготовителем ПК №1 в мире. Конкурентам следует меньше уделять внимания нам, а  больше собственному бизнесу, той ценности, которую они предлагают заказчикам. И если наш успех их отвлекает от собственных дел, то мы должны быть довольны».

Джордж Браун, главный управляющий компании Brown Enterprise Solutions, говорит, что его не беспокоят попытки принизить Lenovo. «Это может быть реальной возможностью упрочить наши отношения с заказчиками», - сказал он. «В конце концов HP, Lenovo, IBM и Dell нужно прекратить попытки потопить друг друга, - говорит Гросфилд. - Нужно нацелиться на то, что можешь делать ты, а не на то, чего не могут твои конкуренты».


Текст обращения

Кому: Всемирный персонал продаж Lenovo (серверы/корпоративный сегмент)
От: Джерри Смит
Тема: Конкуренция

С того самого момента, как в январе мы сделали заявление о покупке бизнеса x86-серверов IBM, некоторые из наших конкурентов старались замедлить продвижение Lenovo, распространяя сомнения относительно Lenovo в среде наших заказчиков, поставщиков и других третьих сторон. Но, как гласит пословица, не надо бросаться камнями в стеклянной теплице.

Мы всегда говорили, что нас не смогут отвлечь финансовое маневрирование наших конкурентов и внезапные повороты их стратегии; я не намерен менять этот курс и сейчас. Это хорошо помогло стать изготовителем ПК №1 в мире. Конкурентам следует меньше уделять внимания нам, а больше собственному бизнесу, и той  ценности, которую они предлагают заказчикам. И если наш успех их отвлекает, то мы должны быть довольны.

В то же время, я не думаю, что мы должны сидеть сложа руки, когда нас атакуют. Я хочу, чтобы каждый из вас с  полной  уверенностью предлагал текущие продукты Lenovo нашим заказчикам, и испытывал даже большее воодушевление от тех новых возможностей, которые откроются, когда сделка по x86-серверам будет закрыта.

Не забывайте: оба наших конкурента в корпоративном сегменте проводят масштабную реорганизацию бизнеса. Их заказчики стремятся избежать неопределенности и сомнений, созданных этой их перестройкой, и вам следует с полной  уверенностью представлять бренд Lenovo и предлагаемые нами превосходные продукты и услуги.

Вот те наши сильные стороны, на которых вы можете делать акцент  в ваших обсуждениях с заказчиками:

1. Lenovo - эксперт в интеграции приобретаемых  бизнесов.
От IBM PC до CCE в Бразилии и NEC в Японии - мы показали, что знаем, как использовать покупки и слияния, чтобы создать ценность для заказчиков и двигать дальше наш собственный бизнес. Есть все основания полагать, что инвестиции Lenovo в x86 и Motorola станут столь же успешными.

2. Мы сохраним планы развития продуктов IBM, как сделали это при покупке ее ПК-бизнеса.
Lenovo покупает целостный x86-бизнес IBM, предлагая заказчикам те же самые продукты, то же обслуживание и поддержку. Главное, мы верны планам развития продуктов IBM и продлим поддержку любых предлагаемых сейчас продуктов до окончания срока их использования. Мы купили этот бизнес с обещанием сохранить поддержку для заказчиков, как наших, так и самой IBM.

3. Мы твердо нацелены на долгосрочные НИОКР.
Один из самых привлекательных аспектов этой покупки - потенциал НИОКР, который имеет x86-команда IBM; это опыт, которого у Lenovo сейчас нет и который ей нужно было приобрести, чтобы дать нашим заказчикам серверов все основания делать ставку на нас.

4. Мы продемонстрировали, что инновация - для нас главное.
Lenovo гордится своими инновациями; это то, что дает нам возможность двигаться дальше. Настольный ПК Horizon или планшет Yoga - оба они задают новые тенденции в отрасли. Весь x86-портфель продуктов IBM - звёздный сверху донизу, но особую  ценность представляет стоящее за ним новаторское мышление. Благодаря таланту Питера, Роя и Даррела, наших ИТ-лидеров и экспертов отрасли, мы открываем новые горизонты инноваций, и это - возможность делать еще больше, создавая еще лучшие продукты для наших заказчиков.

Мы имеем цепочку поставок мирового класса и строгую систему управления производством (Business Management System). Они стабильно обеспечивают эффективность, высокую производительность и деловые результаты для наших заказчиков. Как вы знаете, они прекрасно служат нам в Lenovo, и мы перенесем  это в новый бизнес.

Всё это свидетельствует: наши заказчики могут нам доверять, мы сделаем всё правильно. Так что, когда вы видите, как наши конкуренты бросают камень, не медлите, бросайте его обратно и больше рассказывайте  о нас, о наших сильных сторонах и наших приоритетах.

Lenovo твердо нацелена на инновации. У нас лучшие продукты, сильная, проверенная стратегия и многообразная глобальная организация, не уступающая никому. Нам следует не только гордиться этим, но и убеждать в этом наших заказчиков. Наш успех в корпоративном пространстве важен для нашей стратегии «ПК-плюс» и нашего лидерства в отрасли. Поэтому давайте наступать дальше, чётко работать и побеждать! Я полностью уверен в вас!

С наилучшими пожеланиями,
Джерри Смит

© 2014. The Channel Company LLC. Initially published on CRN.com, a The Channel Company website, at https://www.crn.com. Reprinted with permission.

Источник: Том Спринг, CRN/США