27 марта 2014 г.

Главный управляющий VAR-компании Compugen Гарри Зарек, который был в Лас-Вегасе на этой неделе, ездя туда-сюда между отелем MGM Grand, где проходила Всемирная партнерская конференция HP, и отелем Venetian, где прошел Саммит партнеров Cisco, не хочет и слышать ни о какой борьбе между двумя ИТ-гигантами.

«И та, и другая - замечательные компании, мы прекрасно работаем с ними обеими», - сказал Зарек, чья Compugen значится №58 в списке CRN SP500, имея 443 млн. долл. годовых продаж.

«Речь идет только о росте, - делится он своими впечатлениями. - Обе компании рвутся вперед. Обе хорошо подготовлены. Обе нацелены на будущее. Это просто прекрасная возможность для бизнеса, и всё это будет происходить вместе с партнерами. Партнеры - в центре их вселенной. Они просто окутали нас своей любовью».

Та энергия, с которой HP и Cisco хотят ухватиться за деловой и технический опыт VAR`ов в эпоху облачных вычислений, показывает, что сейчас просто прекрасное время для того, чтобы выйти на рынок ИТ-услуг, говорит Зарек.

«Они - почти как сводные братья, и говорят одно и то же, - сказал он, имея в виду вступительные доклады главного управляющего HP Мег Уитман и главного управляющего Cisco Джона Чемберса. - Речь идет о деловой ценности. Чтобы мы понимали нашу ценность. Речь идет не о продукте или его характеристиках. Оба CEO говорят одно и то же, и в конечном счете - заказчикам принимать решение. Обе компании - крупные организации, стремящиеся охватить рынок, и они приходят к одному и тому же выводу».

Оптимистичный взгляд Зарека на дуэль двух вендоров (причем Cisco успела отчасти затмить конкурента, объявив о своем общедоступном облаке в первый день конференции HP) разделяют и другие партнеры, которые тоже курсировали с одной конференции на другую. Но это не значит, что все VAR`ы были счастливы ездить туда-сюда, чтобы успеть везде.

«Если они сделают это еще раз, я их убью», - сказал один руководитель крупной VAR-компании, спеша на встречу, назначенную у другого вендора. Еще один руководитель компании из списка SP500* сказал, что уже потратил 100 долл. на такси - и это только в первый день конференции. Эта параллельность, сказал он, существенно увеличила для него стоимость ведения бизнеса, так как ему пришлось командировать в Вегас вдвое больше сотрудников, чтобы принять участие в секциях у обоих вендоров.

Майк Липер, директор по технологии компании Denali Advanced Integration, №114 в списке CRN SP500, говорит, что вдохновлен внезапным выходом Cisco на рынок общедоступного облака и ее тотальным наступлением на HP с инновациями.

«Как профессионал ИТ, я вам скажу: это колоссально», - сказал он как раз перед тем, как отправиться на встречу с партнерами региона Америк у HP. «Я хочу, чтобы они дрались и кусались и кидали все свои чудесные игрушки друг в друга, стараясь быть лучше. Тогда я могу поработать головой и использовать силу моей команды, чтобы понять, как пробиться и выбрать лучшее для заказчика. Мы можем помочь заказчикам быть успешными, демонстрируя им, какие инструменты будут верными для их бизнеса».

Эта битва за главенство в облаке между Cisco и HP создает возможность для поставщиков решений, которые могут помочь заказчикам ориентироваться на изменчивом рынке облачных услуг, говорит Липер. «Это может выглядеть некрасиво, но мы будем смотреть, какая именно технология подходит для наших заказчиков, и будем им ее поставлять, - сказал он. - Им не обязательно быть в гуще этой борьбы. Мы как раз та компания, которая может этим воспользоваться».

Руководитель крупной VAR-компании, попросивший об анонимности, считает, что восторг, которым встретили партнеры новость о выходе Cisco в облако, был несколько лукавым, поскольку HP предложила свои общедоступные облачные услуги корпоративного класса еще в августе 2012 г.

«На этой неделе можно было видеть разницу между двумя этими организациями, - сказал этот руководитель. - У Cisco больше накал, и их маркетинг чуть острее. У HP всё чуть сдержаннее. В HP всё нацелено на тщательное выстраивание. Хорошо то, что HP не бежит впереди паровоза со своими продуктами. Это очень правильно. Мы знаем сами и от заказчиков: когда HP с чем-то выходит, это абсолютно надежно».

Этот CEO признался, что ему было бы крайне трудно выбрать кого-то одного из двух вендоров. «У Cisco вполне надежная репутация; если вы инвестируете в их продукты, то выиграете, - сказал он. - Но мы также видим, что в HP наступает новый день. HP очень нацелена».

В конечном счете, говорит он, от соперничества этих двух вендоров выиграют партнеры и заказчики. «Два крупнейших ИТ-гиганта поднимают планку инновации, и оба говорят, что канал неотъемлем от их стратегии», - сказал он.

Зарек считает, что главная задача, стоящая сейчас перед вендорами, это обучение и поддержка, необходимые партнерам, чтобы просвещать своих заказчиков и умело преподнести им новый стиль ИТ и «Интернет всего». «Самое главное, что нам сейчас нужно, это содействие успеху продаж - помощь в том, чтобы ввести наш персонал продаж в этот новый стиль ИТ и в плане технической грамотности, и в плане деловой хватки», - сказал он.

Брайан Макинтош, вице-президент по продажам компании Compugen, говорит: и Cisco, и HP помогают его персоналу обрести лучшее понимание отраслевых вертикалей в эпоху облачных услуг. «Они обращаются к нам напрямую, стремясь дать нам глубокое понимание отрасли, чтобы начать диалог с заказчиками», - сказал он.

Напоследок Зарек добавил: единственный выигрыш, какой он видит от этой одновременности конференций - тот, что ему не придется второй раз ехать в Вегас в этом году. «Только один полет в Вегас - это явный плюс», - сказал он.

* Речь идет о рейтинг CRN «500 крупнейших Solution Providers».

© 2014. The Channel Company LLC. Initially published on CRN.com, a The Channel Company website, at https://www.crn.com. Reprinted with permission.

Источник: Стивен Берк, CRN/США