3 апреля 2014 г.

За месяц до открытия Всемирной партнерской конференции главный управляющий компании Hewlett-Packard Мег Уитман попросила дать ей список крупнейших партнеров, еще не подтвердивших свое участие. После этого она потратила три часа, начиная с 6 утра, и обзванивала этих VAR`ов, чтобы лично пригласить их на конференцию. Вечером того же дня, с 7 до 9 часов, она снова была на телефоне и звонила другим VAR`ам из этого списка.

Лично пригласить поставщиков решений к участию в партнерской конференции? Большинство CEO поручат это кому-то другому. Но не Уитман. Несколько партнеров поначалу решили, правда, что это розыгрыш. «Никто не повесил трубку, но были ответившие что-то вроде: вы, наверно, шутите? кто это? - вспоминает с улыбкой Уитман. - Это было забавно. Я сказала: вас, быть может, удивляет, кто вам звонит».

Из 80 партнеров, которым лично позвонила Уитман, объяснив, что им стоит всё же принять участие в конференции, примерно треть решили так и поступить. «Это было личное приглашение», - говорит она, а не просто официальные звонки. А еще она устроила конкурс среди членов своей руководящей команды, желая услышать от них лучшие идеи, как привлечь больше партнеров к сотрудничеству в рамках начатого наступления в канале в этом году.

«Задача номер один, два и три - это рост, - сформулировала Уитман свой призыв к действию накануне конференции, которая прошла с 24 по 26 марта в Лас-Вегасе. -  «Это должен быть прибыльный рост».

Неутомимая Уитман, работающая по 18 часов в сутки, нередко проводит рабочие совещания по уикендам и прилагает  немало личных усилий, чтобы увеличить продажи через канал. За последний год она встретилась с более чем тысячей партнеров. Как бывший главный управляющий eBay, она знала, принимая пост CEO в HP, что именно партнеры помогут компании совершить намеченный разворот. И она приняла решение лично возглавить полный пересмотр стратегии компании в канале и всех программ партнерства. Компании, решила она, нужно не только вновь начать инвестировать в инновации, но вкладывать силы и средства в партнеров, чтобы заново выстроить крепкие ряды своего канала.

Уитман вводит «новый стиль ИТ», как называют это в HP, наряду с новым стилем партнерства с каналом. Это потребовало астрономических инвестиций, в том числе более 100 млн. долл. в трансформацию продаж, которая включает единую платформу сбыта через канал под названием Unison, работающую на базе Salesforce.com. Это потребовало также перестройки всей компании, чтобы поставить партнеров в центр всего, что делает HP, от планирования продуктов до полной «перетряски» маркетинга, чтобы дать возможность партнерам использовать многомиллиардный маркетинговый бюджет компании.

«Должен быть план роста для каждого из наших партнеров», - твердо заявляет Уитман. «В каких сегментах рынка они намерены работать, с какими продуктами, в каких маркетинговых кампаниях участвовать, как мы будем вместе наращивать бизнес», - всё это важно для Уитман.

Ее усилия начинают приносить свои плоды. На сегодня все «платиновые» партнеры HP и 20% «золотых» имеют бизнес-планы сотрудничества с компанией. Поставщики решений, которые два года назад переключали свой бизнес на Cisco и EMC, теперь выстраивают смелые бизнес-планы роста продаж с HP. Эта перемена настроений партнеров - от неопределенности и сомнений к уверенности в поддержке HP - дает и самой Уитман чувство удовлетворенности достигнутым, хотя, конечно, праздновать победу еще рано.

Канал VAR`ов сейчас самый быстрорастущий маршрут сбыта HP: на его долю приходится 75% продаж компании. «Он растет быстрее остального нашего бизнеса», - говорит Уитман.

Стоит отметить, что свою роль сыграли уроки, которые вынесла Уитман из предвыборной борьбы за пост губернатора Калифорнии. «В политике, если вы будете оправдываться, то потеряете, то же самое в отношениях с каналом», - говорит она. -  Когда вы пускаетесь в объяснения, вы теряете. Когда вы говорите о том, как мы будем наращивать бизнес вместе, о том,  какие возможности есть на рынке, какие у вас инновации в технологии - вот тогда вы выигрываете».

Выигрывать вместе с партнерами

Такой подход меняет настроения в канале и динамику самих продаж. Компания Anexinet, «платиновый» партнер HP в области конвергентной инфраструктуры, два года назад поверила в новую стратегию Уитман и начала активно продвигать решения «нового стиля ИТ» от HP, отправив на второй план EMC и Cisco, говорит Джон Колимаго, вице-президент по продажам ИТ-решений. - За два года мы полностью переключились: вместо EMC нашим вендором СХД №1 вновь стала HP. Мы постепенно свертываем свои отношения с конкурентами HP, потому что, если честно, они не приносят нам такой отдачи на капитал, который мы на них тратим. Этот капитал - наш опыт продаж и технические знания, и расходы на маркетинг. Программа HP PartnerOne - вот подлинный золотой стандарт. Она более прибыльна, чем программа любого другого вендора, в которой мы когда-либо участвовали».

Anexinet, №213 в списке CRN «Solution Provider 500» (крупнейших поставщиков решений Северной Америки по доходу), насчитывает 260 сотрудников, подавляющее большинство из которых - технические специалисты. Компания использует все возможности PartnerOne, говорит Колимаго; ее бизнес с HP вырос на 30% за прошлый финансовый год, и компания намерена достичь как минимум такого же роста в текущем финансовом году. Он ожидает, что прибыльность бизнеса его компании с HP будет вдвое выше, чем с Cisco. Этот поворот к HP происходит несмотря на то, что VAR продает также линейку Unified Computing System от Cisco.

Его команда продаж, говорит Колимаго, никогда не видела такого уровня внимания и содействия со стороны Cisco, как получает сейчас от HP. Как результат, Anexinet наращивает свой бизнес сетевого оборудования. «С приходом технологии HP на сетевой рынок мы не считаем, что теряем что-то стратегически, сокращая свои отношения с Cisco», - говорит он. Он считает, что мощная поступь инноваций HP, включая технологию программируемой сетевой инфраструктуры, тесно привязанную к ее платформе OpenStack, принесет больше отдачи самой Anexinet и ее заказчикам.

Но не только сильный портфель продуктов HP привлекает  Anexinet, говорит Колимаго. Всеобъемлющий бизнес-план, целиком представленный в Unison (системе, работающей в режиме 24/7), включающий всех сотрудников Anexinet от персонала продаж и технических специалистов вплоть до главного управляющего, также вносит свою лепту. Наконец, готовность Уитман лично помочь в переговорах тоже стоит немалого. Вот лишь один пример: в октябре Уитман лично направила письмо крупному заказчику в производственной сфере, чтобы помочь Anexinet заключить сделку на 8 млн. долл. по СХД 3Par. Ее личная гарантия, что HP сделает всё возможное, чтобы заказчик был удовлетворен результатами сделки, сыграла решающую роль, говорит Колимаго.
«За 20 лет в этом бизнесе я никогда не видел такой нацеленности на канал у главного управляющего и такой степени участия. Мег нашла время, чтобы действительно подкрепить слова делом и показать нам, что это важно для нее и для HP. Это произвело немалое впечатление на мою команду продаж», - сказал он.

Уитман произвела такое же впечатление на команду продаж Insight, насчитывающую 1100 человек. Insight, №12 в списке CRN «Solution Provider 500», делает крупные инвестиции в портфель решений HP, включая Autonomy, говорит президент и главный управляющий Кен Ламнек. Уитман прислала специальное видео для команды продаж Insight, отметив конкретных сотрудников за их вклад, поблагодарив команду за результаты в 2013 году и призвав к росту в 2014-м. «Мы еще не видели, чтобы кто-то такого уровня, как она, выступил с такого рода обращением к команде продаж, - говорит Ламнек. - Это было впечатляюще. Прислать такое личное обращение - в этом что-то особенное. Она оказала огромное влияние своим личным вниманием и участием».

Платформа Unison

Следующая глава в жизни компании - это ускоренный темп инноваций в продуктах и в канале. HP вводит ряд крупных инициатив, призванных поднять отношения на новый уровень: перевести больше партнеров на платформу продаж Unison (работающую на базе Salesforce.com), значительно увеличить количество партнеров, продающих ПО и услуги HP и внедрять новую программу руководящей поддержки (executive sponsorship), в рамках которой впервые все старшие вице-президенты и вице-президенты HP обязаны курировать партнеров, ежеквартально подводя итоги и лично посещая их дважды в год.

Платформа Unison, над которой работали около 300 специалистов HP в течение 18 месяцев, вполне может стать самым мощным инструментом создания новых, более тесных связей между компанией и ее партнерами. «Ни один  другой  вендор, работающий  с каналом, не имеет платформы сотрудничества, подобной этой», - заявил Джон Хиншо (John Hinshaw), бывший ИТ-директор Boeing, а ныне исполнительный вице-президент по технологии и операциям HP, который был первым руководителем высшего ранга, приглашенным Уитман, и кто возглавил разработку платформы Unison.

Сегодня 50 тыс. VAR`ов, имеющих совместные бизнес-планы на Unison, взаимодействуют с менеджерами по работе с партнерами и командами продаж HP и получают заказчиков через этот портал, используя Chatter на Salesforce.com, чтобы задать вопросы и быстрее получить расценки на продукты, включая серверы и конвергентные системы. Во втором полугодии Хиншо обещает, как он говорит, «предмет мечтаний» партнеров: инструмент расчета компенсации, который позволит им мгновенно видеть итоговый размер комиссионных по каждой сделке. Но даже и без этого платформа Unison оказала огромное влияние на поставщиков решений: их оценки удовлетворенности поднялись до 88% с 60% до ее ввода.

Цель: 100%-ный охват ПО

Больше инвестировать в ПО и шире привлекать партнеров к его продажам - это важнейший элемент следующего этапа «разворота» HP. Джордж Кадифа, исполнительный вице-президент HP Software, под началом которого трудятся 4 тыс. инженеров и разработчиков, говорит, что бюджет на разработку нового ПО растет и составляет 600 млн. долл. Растут и инвестиции в сотрудничество с VAR`ами, говорит он. Этот акцент на ПО носит отнюдь не нишевый характер - напротив, это широкая и глубокая стратегия партнерства на базе нового поколения устройств конвергентной инфраструктуры, таких как HP Converged System 300 для Vertica.

«Мы добиваемся буквально 100%-ного охвата», - сказал Кадифа, и он уверен, что эта стратегия конвергентных устройств с интегрированным ПО поднимет продажи программного обеспечения через канал на новый уровень.

Чтобы поднять эту стратегию на новый уровень, Кадифа пригласил бывшего коллегу по Oracle Гарри Гулда на пост вице-президента по всемирным альянсам и каналам сбыта HP Software. ПО компании является теперь неотъемлемой частью программы HP PartnerOne, и требования к «платиновым» партнерам включают определенный объем продаж ПО.

Более того, четыре месяца назад Гулд ввел новые модели потребления ПО для поставщиков услуг управления ИТ - программы Cloud MSP и MSSP (Managed Security Service Provider). «Они построены на подписке, так что это постоянный поток дохода, - сказал он. - Наши конкуренты не охватывают рынок таким же образом».

Смотреть глазами партнеров

Программа поддержки руководством (executive sponsorship) начала вводиться в декабре. Около 150 вице-президентов и старших вице-президентов HP уже имеют назначенных им партнеров, за которых они отвечают, и еще 250 руководителей находятся в процессе такого назначения.

Руководители HP помогают составить подробные «тепловые карты», показывающие, где поставщики решений могут увеличить продажи и прибыль, нацелившись на конкретные группы продуктов или сегменты рынка. «Мы выходим к партнерам с анализом конъюнктуры, - говорит старший вице-президент Printing and Personal Systems Group Джос Бренкел (Jos Brenkel). - Партнеры могут видеть, не упускают ли они самые прибыльные сегменты рынка».

Линн Андерсон, старший вице-президент по формированию спроса и маркетингу в канале HP, которая также участвовала в запуске программы руководящей поддержки, говорит, что это изменило внутреннюю динамику в HP, так как помогло руководителям почувствовать себя на месте VAR`ов. «Мы сидим за одним столом с партнером, понимая его трудности и повышая ценность его предложения», - говорит она.

«Это как ночь и день»

Продуманное выстраивание продаж через канал помогает партнерам наконец забыть о хаосе, в котором находилась HP, когда Уитман пришла на пост CEO. Майк Строл, который уже 20 лет является главным управляющим компании Entisys Solutions, «платинового» партнера HP и №287 в списке CRN «Solution Provider 500», говорит, что никогда еще не видел такой перестройки в канале, какую провела Уитман в столь короткое время.

Он отметил, что она вышла за пределы традиционной риторики CEO, осуществив глубокие перемены в практике сбыта. «Мы действительно за удивительно короткое время ушли вперед», - сказал Строл, чья компания вполне вписывается в профиль VAR`а «нового стиля ИТ»: половина ее персонала, насчитывающего 110 человек, представлена высококвалифицированными техническими специалистами. «Это как ночь и день. Наше партнерство не выглядит как обычное взаимодействие вендора с реселлером. Мы выходим на рынок, имея общие с HP интересы», - сказал он.

Это совпадение интересов помогает росту  продаж: бизнес Entisys с HP вырос с 12 млн. долл. в 2012 году до 33 млн. долл. в прошлом году, а прибыль увеличилась на 60% благодаря переменам в программе PartnerOne. И это лишь начало того, что Строл рассматривает как период беспрецедентного роста продаж HP в Entisys. Он ожидает, что его бизнес с HP вырастет до 50 млн. долл. в 2014 году, а прибыльность - еще на 50% благодаря совершенствованию  программы PartnerOne. В 2015 году Строл ожидает, что его объем продаж HP вырастет до 75 млн. долл. благодаря расширению бизнеса в Южной Калифорнии и его инвестициям в продукты следующего поколения, прежде всего в конвергентные системы, сетевое оборудование HP и ее программные продукты, такие как Autonomy.

Крис Кейс, главный управляющий компании Sequel Data Systems, корпоративного партнера HP и №405 в списке CRN «Solution Provider 500», выстроившей услуги на базе портфеля продуктов HP, говорит, что никогда еще сотрудничество между командой прямых продаж HP и его компанией не выходило на такой уровень. Кейс указал на сложную сделку консолидации ЦОДов, которую Sequel и HP стараются выиграть вместе.
«Такого, наверно, не произошло бы два года назад, - говорит он. - Это больше не выглядит так, что мы конкурируем с командой продаж HP, и они не считают, что мы что-то у них отбираем. Это общая возможность для них и для нас заработать деньги. Поток заказов огромный, и он становится всё больше каждую неделю».

Если Sequel и HP сумеют заключить сделку, то этот год может стать годом самых крупных продаж HP для Sequel в ее 28-летней истории, говорит Кейс.

Он занимается продажами продуктов HP уже 15 лет и говорит, что считает  Уитман лучшим из главных управляющих компании, с которыми работала Sequel за эти годы - он вспоминает путь от приоритета прямых продаж при Карли Фиорине к урезанию всех затрат Марком Хердом вплоть до «черной дыры», которую создал Лео Апотекер.

Уитман вновь запустила двигатель инноваций в HP и научила партнеров обсуждать с заказчиками деловые результаты, а не просто параметры тех или иных продуктов, говорит Кейс. «Наш разговор с заказчиком всё меньше посвящен самим продуктам, - говорит он, - и всё больше нацелен на то, как мы можем вместе достичь деловых результатов. Речь не идет о том, что мое "лезвие" лучше вашего. Это совсем другой разговор».

Новая корпоративная культура

Этот «новый разговор» с заказчиком - в немалой степени результат того, что корпоративная культура HP при Уитман весьма изменилась: из разрозненных подразделений, часто сталкиваемых друг с другом, компания превратилась в единую, цельную HP. Партнеры отметили, что новый финансовый год HP, начавшийся 1 ноября, обозначил новый рубеж, когда Уитман смогла, наконец, задействовать все возможности новой объединенной программы работы с каналом, опираясь на руководящую команду, которую она сама тщательно выстроила. В июне Уитман назначила Дайона Уайзлера (Dion Weisler) исполнительным вице-президентом Printing and Personal Systems Group, а спустя два месяца назначила бывшего главного управляющего производственной деятельностью Билла Вехте (Bill Veghte) исполнительным вице-президентом Enterprise Group.

Маджди «Майк» Дахер, главный управляющий компании Denali Advanced Integration (№114 в списке CRN «Solution Provider 500»), считает, что самое большое достижение Уитман - это подлинное объединение громадной компании с годовым оборотом 112 млрд. долл., имеющей 300 тыс. чел. персонала и 150 тыс. партнеров. «HP - единственная компания, которая может перекрыть любого конкурента со своим портфелем продуктов и быть номером один во всем - в клиентских системах, серверах, сетевом оборудовании, в ЦОДах и в облаке, - говорит он. - Самый главный соперник HP - это они сами. Если они смогут преодолеть внутренние трудности и снести стены, выросшие из недоверия и ошибок за последние четыре года, то, я уверен, их не остановить».

Уитман еще не получила должного признания за то, что снесла эти барьеры, построив новую, лучшую HP, считает Дахер: «Когда Мег пришла в HP, там была трудная и хаотичная ситуация, где люди делали каждый свое».

Вехте, в свою очередь, также отметил, что Уитман нацелила руководящую команду на возможности рынка и сделала удовольствием саму работу в HP. «Нам предстоит еще много работы, но теперь у нас есть уверенность», - сказал он. Уроженец Нью-Хэмпшира, выросший на ферме, он говорит: поле распахано и засеяно, и зеленые побеги уже начинают пробиваться. «Не все побеги одного роста», - говорит он, но они растут.

Вернуть былую славу HP

Партнеры HP говорят: призыв к росту - это то, что им нужно. Они уверены: Уитман сумеет вновь сделать компанию оплотом инноваций в отрасли. «Она пришла в компанию, которая была нестабильной и недостаточно инвестировала - если не сказать изымала инвестиции из технологий. Мег приняла трудные решения и инвестировала в инновации», - говорит Монт Фелпс, главный управляющий VAR-компании NWN, №88 в списке CRN “Solution Provider 500”. - Она готова принимать трудные решения, она выстроила систему  подотчетности, ответственности и достижения результатов».

«Мег берет один из культовых брендов ИТ-отрасли во всем мире и возрождает его, вновь ставя его на то место, где ему следует быть, - говорит Ламнек из Insight. - Она нацелена вновь поднять его на должную высоту. Сильная HP важна для всей экосистемы канала. Есть лишь считанные вендоры, действительно дающие так много каналу».

© 2014. The Channel Company LLC. Initially published on CRN.com, a The Channel Company website, at https://www.crn.com. Reprinted with permission.

Источник: Стив Берк, CRN/США