8 апреля 2014 г.
Перспективы развития бизнеса, связанного с облачными технологиями, вслед за вендорами и интеграторами стали обсуждать на своих мероприятиях и дистрибьюторы. Компания Treolan провела партнерскую конференцию «Бизнес в облаке: возможности, перспективы, практика», в рамках которой представила партнерам по каналу свое видение возможностей развития бизнеса в облаке. Вендоры рассказали о преимуществах построения облачной инфраструктуры и создания облачных сервисов, а партнеры обсудили перспективы ведения прибыльного бизнеса в новых реалиях.Организатор конференции также анонсировал свой облачный проект Treolan Cloud Solutions, главная задача которого заключается в том, чтобы партнеры компании смогли лучше ориентироваться в разнообразии облаков и найти себе поставщика по сердцу.
Руководство Treolan объявило, что компания теперь позиционирует себя как облачного дистрибьютора. Конечно, с одной стороны для Treolan облачная тема - серьезное отличие от конкурентов: одни дистрибьюторы занимаются бытовой техникой, другие уходят в облака…
Однако дело не только в интересном маркетинговом ходе. Компания обратила свое внимание на облака еще несколько лет назад. Руководство обсуждало перспективы облачного бизнеса в России со своими партнерами, но тогда большого энтузиазма идея не вызывала. Заместитель генерального директора Treolan Марина Никитина констатирует: хотя компании и признают, что за облаками будущее, но не все понимают, что с этим делать.
При этом, например, в США облачная эра уже наступила. Марина Никитина замечает: еще несколько лет назад казалось, что Россия догнала развитые страны по уровню развития ИТ, теперь же все опять изменилось. Наступление третьей платформы развития компьютерной индустрии (в терминологии IDC), включающей в себя социальные и мобильные технологии, большие данные и облака, вывели ИТ на новый виток развития. Исследования показывают, что 40% крупных предприятий в мире уже сейчас работают в гибридной среде, где наряду с традиционными присутствуют облачные ИТ.
Прогнозы аналитиков предупреждают: без cloud-технологий не обойтись никому. К 2016 году около 75% ИТ-среды будет размещено в различных типах частных и публичных облаков. Расходы заказчиков на облачные сервисы в 2016 г. составят 210 млрд. долл. с ежегодным ростом 20% и прибыльностью для партнеров до 23%. Спрос на большие облака и услуги веб-провайдеров потребует установки 8–10 млн. новых серверов, строительство новых ЦОДов обойдется в 10-20 млрд. долл.
В сложившейся ситуации привычные роли игроков рынка также начинают меняться. А дистрибьюторов в ближайшие 3-5 лет ждут, по словам Марины Никитиной, драматические изменения. Сегодня подобные прогнозы многим кажутся невероятными, однако в Treolan уверены: те, кто полагает, что сможет обойтись без облаков, рискуют через несколько лет остаться за бортом. Марина Никитина рассказала, что на недавно проходившей глобальной конференции партнеров Hewlett-Packard тема облаков проходила красной нитью практически через все выступления. Западные компании уже приняли новый стиль бизнеса, научились не только видеть преимущества облачных технологий, но и продавать их.
Причем традиционная роль дистрибьютора – «мостика» между вендором и каналом – в новом облачном мире не меняется. Он по-прежнему будет решать задачи, связанные с логистикой и финансами, заниматься проактивными продажами, работать с сервис-провайдерами, поставлять как продукты, так и решения. Продвижение облачных решений в канал вполне укладывается в уже сложившуюся схему. При этом дистрибьюторы, по словам Марины Никитиной, будут выступать не только в качестве «двигателя» и «моста», но и оказывать помощь и поддержку партнерам, занявшимся бизнесом в облаке, и способствовать адаптации канала к облачным вычислениям, занимаясь просвещением и обучением.
Цель нового проекта Treolan - облачного портала Treolan Cloud Solutions - состоит в том, чтобы собирать и предоставлять партнерам информацию об облачных решениях, продуктовых новинках, поставщиках, помогать в поисках оптимальных решений, давать консультации. При этом портал связан с системой В2В компании и практически может стать торговой витриной для партнеров. Однако сегодня главная задача Treolan Cloud Solutions, по словам его руководителя Заура Абуталимова, состоит в том, чтобы продвигать облачные решения, предоставляемые дистрибьютором. Сейчас на портале собирается портфолио для разных типов заказчиков и партнеров.
Новые «облачные» роли в новом облачном мире появятся также и у компаний-реселлеров. Сегодня известны три новых вида партнеров, ставших на Западе уже стандартом де-факто. Первые (Cloud Builder) сами занимаются построением облаков (частных, публичных и гибридных) для заказчиков. Вторая группа партнеров (Cloud Provider) строит собственные облака и на их основе предоставляет облачные сервисы конечному пользователю. Таким облачным провайдерам дистрибьютор может при необходимости помочь оперативно расширить облако, а также приобретать различное ПО для размещения в облаке, и самое главное - увеличить канал продаж. И наконец, третьи - Cloud Reseller. По сути это обычные реселлеры, продающие не «физические», а облачные решения конечному пользователю. Решения для этих компаний заключаются в транслировании различных партнерских программ, которые позволят им предоставлять облачные услуги клиентам на построение облачной инфраструктуры без капитальных затрат.
Марина Никитина подчеркивает: наступление новой эры не означает, что у традиционных партнеров нет будущего. Речь идет о том, что дилерские компании смогут поставлять как традиционные, так и облачные сервисы и услуги. Однако заслуженным ИТ-компаниям стоит иметь в виду, что в России появилось уже достаточно много компаний, которые занимаются исключительно облачными бизнесами. И вполне успешно.
Конечно, как всему новому, облачному направлению, придется преодолеть подводные камни. И первый, уже традиционный вопрос связан с тем, как будут развиваться взаимоотношения дистрибьюторов и системных интеграторов в новых «облачных сферах». Марина Никитина полагает, что сотрудничество пойдет по двум направлениям. С одной стороны дистрибьютор планирует поставлять системным интеграторам продукты и технологии для построения облачных решений. С другой, интеграторы – облачные провайдеры могут выступать в качестве вендоров, решения которых дистрибьютор будет транслировать в канал. Уже сейчас Treolan ведет переговоры с компанией «Онланта» (также входит в ГК ЛАНИТ) о поставках облачных сервисов интегратора в канал. Марина Никитина уверяет: если Treolan и соберется построить собственное облако, то лишь для того, чтобы предлагать партнерам сервисы, в том числе и классические дистрибьюторские. И никоим образом не планирует выходить за рамки дистрибьюторского бизнеса.
По словам заместителя генерального директора Treolan вряд ли облачный бизнес окажется более прибыльным, чем традиционный. Риски дистрибьютора, прежде всего финансовые, также останутся. Однако для партнеров возможностей заработать становится больше. Впрочем, для того, чтобы оценить преимущества облаков, многим придется серьезно перестроить сознание. Облачные сервисы с помесячной платой, оплатой по факту использования кардинально отличаются от ставшей для многих привычной схемы расчетов «за проект». Больших денег такой бизнес не приносит (по крайней мере, единовременно), зато позволяет получать постоянный стабильный приток дохода. «Это просто другой бизнес, к нему надо привыкать», - резюмирует Марина Никитина.
В Treolan полагают, что пока облаками интересуются не больше 10% партнеров компании. Так что для дистрибьютора это новое направление - прежде всего инвестиционный проект. Речь идет о заделе на будущее, обозначении своей позиции и возможностей. Впрочем, по оценкам Марины Никитиной, вложения не слишком велики: разработка портала, затраты на персонал, инвестиции в новые продукты и направления. С другой стороны облака уже расширили круг вендоров, позволили начать работу с теми, с кем заключить обычные дистрибьюторские контракты не просто. Так, Treolan обсуждает сотрудничество с Oracle по направлению SaaS.
Как скоро облака начнут приносить реальную отдачу, пока сказать трудно. Аналитики уверяют, что это единственный путь развития, его не избежать. Аргументация вендоров и облачных провайдеров известна и многие их доводы не вызывают сомнений. Руководители ИТ-компаний в принципе не возражают, ведут разговоры с клиентами, готовятся. Да и сами заказчики посматривают в сторону облаков с интересом, а многие уже вовсю пользуются облачными сервисами. Однако с другой стороны создается устойчивое впечатление: серьезно вкладываться в продвижение облачных технологий ни одна из сторон канала не очень-то хочет. И возможно именно в этом - суть облачных проблем в России.
Проведенный Treolan круглый стол «На чем заработать в облаке? Возможности для VARов и интеграторов» в значительной степени выявил «узкие места», мешающие продвижению облаков на российском рынке. Сегодня многие компании вроде бы и готовы продавать облачные сервисы, но … только тогда, когда этого захотят клиенты.
Сами они не спешат заниматься продвижением, не хотят вкладываться в развитие нового направления, полагая, что это должны делать вендоры. Партнеры считают, что только вендор может научить правильно продавать облака. Рынку нужны специальные курсы, тренинги, маркетинговые и рекламные кампании. А вендоры в свою очередь пока продвигают облачные продукты практически так же, как традиционные. Хотя некоторые производители и поставщики уверяют: для продающих облачные продукты существуют специальные бонусы.
По словам Марины Никитиной, большой потенциал для облачных сервисов находится в сегменте SMB, но ни вендор, ни дистрибьютор не в состоянии дотянуться до каждого заказчика. Однако клиента СМБ продажами не «достать», его надо доставать маркетингом. Вендоры сейчас уделяют мало времени и сил созданию спроса на свои облачные продукты и сервисы. А это означает, что огромный пласт потенциальных заказчиков, прежде всего небольших компаний, теряется.
Вторая точка сопротивления – традиционно больное место канала – стремление вендоров продавать напрямую. Представители реселлерских компаний не скрывали своих опасений, связанных с тем, что «их заказчик» постепенно станет работать с поставщиком напрямую (особенно в случае если и сервис оказывает вендор). А партнера из цепочки «выкинут» и все его старания по привлечению клиентов окажутся напрасными. В свою очередь производители уверяют: в облачном бизнесе партнер еще более необходим, вендор не сможет дотянуться до каждого клиента, поставщикам нужен массовый рынок и канал. И кроме того существуют юридические договоры.
Впрочем, и дистрибьюторы, и вендоры напоминают ИТ-компаниям о том, что кроме простых продаж существуют и другие возможности заработать на облаках. Cloud-приложения точно так же требуют внедрения и консалтинга, как и другие решения, их надо настраивать и адоптировать. К тому же о внедрении «чистых» облачных решений речь заходит довольно редко, а гибридные решения требуют серьезной интеграторской работы. Кстати, по мнению ряда экспертов, именно объем работ, связанный с интегрированием облачных приложений, является главным тормозов развития облаков.
Таким образом, для ИТ-компаний сегодня есть несколько способов «заработать на облаке». Во-первых, продавать облачный сервис как «коробку». Во-вторых, предлагать услуги по поддержке, настройке и сопровождению. И, наконец, заняться внедрением «облаков», интеграцией их с традиционными решениями.
Как будут развиваться события дальше, покажет время. А пока Treolan собирается сделать подобные «облачные» мероприятия регулярными.
Источник: Наталья Басина, CRN/RE