9 июня 2014 г.
Михаил Гребенников, директор направления ИБП и решений для ЦОДов Delta Electronics, рассказывает читателям CRN/RE о стратегии компании в России, продуктовой политике и планах на 2014 г.CRN/RE: Какие планы стоят перед подразделением ИБП и решений для ЦОДов Delta Electronics в этом году? Изменится ли ваша стратегия в связи с тяжелой экономической ситуацией?
Михаил Гребенников: Ежегодно перед нашей компанией ставятся амбициозные цели, и 2014 год не стал исключением. Delta Electronics стремится расширить присутствие на российском рынке и ежегодно повышать показатели роста не менее, чем на 50%. Несмотря на текущую стагнацию рынка, мы будем придерживаться намеченного курса и воплощать нашу стратегию, которая действует уже несколько лет и доказала свою эффективность.
CRN/RE: Какой продукт самый прибыльный для партнеров в линейках Delta Electronics? Что они продают больше всего, а что меньше всего, по сравнению с международными рынками? Есть ли разница в спросе в регионах и Москве?
М.Г.: В ряду самых прибыльных продуктов можно назвать трехфазное оборудование, проектные источники мощностью 20-40 кВА и выше. Тяжелые источники требуют большого объема инженерных работ, а значит, наши партнеры могут предложить заказчику свои сервисные услуги и сопутствующее оборудование и тем самым заработать за счет добавочной стоимости и дополнительных продуктов.
Если говорить о российском рынке, то хитом продаж на протяжении нескольких лет остается модульный трехфазный источник мощностью от 20 до 120 кВА, который можно комплектовать в зависимости от потребностей заказчика, добавляя силовые модули по 20 кВА. Мы активно развиваем и направление более тяжелых, бестрансформаторных источников мощностью свыше 200 кВА, используемых в центрах обработки данных (ЦОД). Здесь Россия может превзойти многие регионы мира, мы признанные лидеры по продаже решений для этого направления. Альтернативой этому виду источников в том же сегменте мощности являются трансформаторные устройства серии NT мощностью от 20 до 500 кВА в одном модуле. В России процент их использования невелик, они устанавливаются, в основном, только промышленными предприятиями, в то время как, например, в других странах БРИКС, где активно развиваются экономика и производство, эта модель очень популярна.
Продолжая сравнение российского и международного рынка, можно выявить интересную тенденцию в сегменте однофазных ИБП. В развитых странах, таких как Германия, Великобритания, Франция, широко используются линейно-интерактивные ИБП М-серии с наивысшими характеристиками для своего сегмента мощностей. В России же заказчики экономят на КПД, предпочитая ему надежность, и выбирают другие модели, возможно, не максимально эффективные, но обеспечивающие большую защиту оборудования.
Внутри страны нет большой разницы в спросе в регионах и Москве. Столичные заказчики чаще выбирают комплексное решение вендора, когда все оборудование, а также дизайн дата-центра или инфраструктурного решения можно получить от одного производителя. В регионах заказчики больше обращают внимание на возможность разделить инженерное решение на отдельные составляющие, например, ИБП, аккумуляторные батареи, системы охлаждения, распределение электропитания, шкафы и т.д., а затем купить их по отдельности, самостоятельно выбрав тех или иных производителей, сэкономив, таким образом, средства. Оба пути, конечно же, имеют как сильные, так и слабые стороны,
CRN/RE: За рубежом широко обсуждается проблема энергосбережения и «зеленых» ИБП. А как это выглядит на практике в России и СНГ? Могут ли партнеры действительно заработать на этом?
М.Г.: Традиционно в России «зеленые» технологии не воспринимались серьезно, однако сейчас ситуация постепенно меняется к лучшему. Конечно, в первую очередь заказчика интересует надежная инфраструктура и защита оборудования, но вместе с тем, их привлекает перспектива сэкономить потребление электричества за счет высокого КПД. Это приводит к повышению популярности энергосберегающих «зеленых» решений. В линейке ИБП Delta Electronics есть три таких группы: DPS мощностью 60-400 кВА с высоким КПД, модульные DPH-200 кВА для ЦОДов и моноблочные источники HPH от 20 до 40 кВА. Несмотря на то, что первоначальные инвестиции в «зеленые» ИБП будут выше, чем в обычные, дальнейшие затраты на эксплуатацию сравнительно снизятся. Именно за счет благоприятной для заказчика перспективы экономии на эксплуатационных затратах можно выиграть тендер или аукцион на поставку ИБП, что выгодно нашим партнерам.
CRN/RE: Какие инновационные разработки предложит Delta Electronics в этом году?
М.Г.: Мы расширяем линейку тяжелых ИБП мощностью 500 кВА и выше. В этом году планируется выход бестрансформаторной модели DPS мощностью 500 кВА с лучшим в отрасли КПД преобразования, а также несколько модификаций модульного источника DPH мощностью 75 и 150 кВА. Что касается сегмента маленьких источников, то Delta планирует расширить модельный ряд RT источниками мощностью от 1 до 3 кВА.
Также мы приступаем к работе на новом для нас направлении. Речь идет о кулинге, решениях для ЦОДов в области охлаждения. Совместно с партнерами мы планируем реализовывать проекты по кулингу в рамках комплексного решения InfraSuite.
CRN/RE: Как компания закончила 2013 год, увеличилась ли прибыль в России и СНГ? Как начался 2014 год?
М.Г.: Прошедший год стал для нас непростым. Большую часть года компания демонстрировала запланированные темпы роста, но в 4 квартале наши планы не оправдались, и в итоге объем продаж за год вырос только на 20%. При этом стоит отметить, что на фоне общего падения рынка это достойный показатель. Delta продолжает выпускать новые продукты, разрабатывает новые направления, расширяет каналы сбыта через крупных дистрибьюторов, тем самым двигаясь вперед. В результате, 1 квартал 2014 года мы завершили с показателями роста 50-60% и надеемся придерживаться их и в дальнейшем. Я также хотел бы отметить, что, несмотря на кризис рынка и пугающие прогнозы зарубежных партнеров, Delta Electronics традиционно получает преимущество перед многими конкурентами, а значит, то же преимущество могут получить и наши партнеры. Можно сказать, что кризис – это благоприятное для нас время. Так, в 2008 году именно кризис помог нам выйти на рынок ИБП. Тогда многие заказчики в целях экономии средств начали искать альтернативные решения, более выгодные с точки зрения первоначальных инвестиций или эксплуатационных издержек и, в итоге, делали выбор в пользу продукции Delta Electronics. Любые сложности мы воспринимаем как вызов и возможность для развития бизнеса.
Источник: СRN/RE