Помимо традиционных надежд на «успех совместного бизнеса» у каждого из партнеров был свой резон заключать этот договор. Напомним, что некоторое время назад в компании Oki было принято решение перепозиционировать бизнес — от поставки массовых продуктов к предложению бизнес-решений. Соответственно изменился и подход к построению дистрибьюторской сети; партнеры были разделены на две группы — VAD (работающие преимущественно с системными интеграторами и реселлерами, но иногда продающие и напрямую) и Volume (обеспечивающие потребности субдистрибьюторов, реселлеров и розницы).
Сейчас помимо «Марвел» в число партнеров Oki первого уровня (поставляющих устройства печати) входят «Мерлион», ELKO, Lanck и Landata. Можно по-разному оценивать амбиции этих компаний в сегментах корпоративных и массовых поставок, но, по мнению Светланы Рязанцевой, главы московского представительства Oki, существующий канал продаж не обеспечивал вендору должного присутствия в корпоративном сегменте, и новое соглашение должно усилить здесь позиции Oki.
Руководству «Марвел» импонирует желание вендора акцентировать внимание на корпоративных устройствах печати. Но, вероятно, не это стало основной причиной заключения соглашения. Константин Шляхов, генеральный менеджер «Марвел» по дистрибуции, отмечает, что прежде предлагаемый дистрибьютором ассортимент принтеров был недостаточным. Действительно, долгое время основным его поставщиком принтеров была компания Lexmark. Хотя этот вендор предлагает достаточно широкий спектр оборудования, он не может покрыть все потребности дилеров «Марвел». Месяц назад дистрибьютор возобновил отношения с Canon. Правда, по словам Сергея Пацкевича, вице-президента «Марвел» по маркетингу и директора направления «Комплектующие и периферия», этот контракт был заключен не столько ради принтеров, сколько из-за другого оборудования — цифровых фотокамер, сканеров, копиров и т. п.
Что же касается Oki, то дистрибьютор рассчитывает, что ее продукция удачно дополнит существующее предложение. По словам Пацкевича, в первую очередь его компанию интересуют матричные принтеры, а также «тяжелые» и цветные устройства. Благодаря появлению нового вендора «Марвел» рассчитывает увеличить продажи более дорогих и прибыльных принтеров.