CRN/RE: Подходит к концу очередной финансовый год. Каких результатов компания ожидает достичь в мире и в России?
Владимир Липпинг: По расчетам руководителей D-Link, наш годовой объем продаж во всем мире превысит 1 млрд. долл. Согласно результатам исследований аналитической компании Synergy Research Group, D-Link занимает первое место в мире по объему продаж в потребительском секторе рынка сетевого оборудования. Так, в I квартале нынешнего года нашей компанией было продано более 8 млн. сетевых устройств, что почти в два раза больше, чем у ближайшего конкурента.
Быстрыми темпами растут поставки оборудования на рынках России, стран СНГ и Балтии: по итогам первого полугодия объем продаж в денежном исчислении увеличился на 116%, то есть более чем в 2 раза. Мы считаем, что высокий темп роста обусловлен следующими факторами: усилением присутствия D-Link в этих регионах, повышением ценовой привлекательности наших устройств при неизменном сохранении их функциональности, надежности и качества, активной маркетинговой деятельностью и расширением линейки сетевого оборудования.
D-Link по прежнему сохраняет лидирующие позиции в секторе коммутаторов для ЛВС. За первое полугодие 2004 г. на территории СНГ и стран Балтии было продано 1,1 млн. портов коммутаторов, что на 260% больше, чем за аналогичный период прошлого года. Мы ожидаем, что во втором полугодии будет продано более 2 млн. портов, а за весь год — примерно 3,5 млн. В денежном выражении наш годовой оборот в России вырастет не менее чем на 120%. Следует отметить, что высокие темпы роста D-Link демонстрировала и в предыдущие годы. Например, в 2003 г. в России, СНГ и Балтии было продано 1,2 миллиона портов Fast Ethernet, это в три раза больше, чем в 2002 г. А по деньгам оборот вырос почти вдвое.
CRN/RE: Количество проданных устройств растет быстрее, чем оборот. Это означает, что снижаются цены и, вероятно, прибыль, которую получают партнеры D-Link?
В.Л.: Совершенно верно. Цена снижается, маржа невелика. Это одна из причин, почему в России нет «серого» рынка продукции D-Link. Но главная цель, которую преследует компания, заключается в другом. Мы стремимся сделать нашу продукцию доступной максимально большому числу заказчиков, стремимся максимально увеличить свою долю на рынке. Сегодня вендоры, чьи акции котируются на бирже, находятся в непростых условиях. Важнейший критерий, на который обращают внимание акционеры, — стоимость акций. Если компания растет, но в течение какого-то времени терпит убытки, биржа ей это простит. И стоимость компании будет все равно увеличиваться. Акционерам это выгодно. Но стоит объему продаж начать падать, даже при сохранении высокой прибыльности бизнеса, биржевые аналитики станут тщательно анализировать положение дел в компании. Ведь если сокращается объем продаж, значит, сокращается рынок сбыта, значит, завтра этот бизнес вообще может исчезнуть. И в такой ситуации уже никого не будет волновать сиюминутная прибыль — акционеры начнут изымать свои деньги, и бизнес быстро «свернется». Надо сказать, что несмотря на жесткие правила игры, компании D-Link удается из года в год демонстрировать положительные финансовые результаты и стабильную динамику роста.
CRN/RE: Какие тенденции отечественного телекоммуникационного рынка оказали в текущем году наибольшее влияние на бизнес D-Link?
В.Л.: На сотни процентов по сравнению с 2003 г. увеличился сбыт беспроводных решений и оборудования для широкополосного доступа. Спрос на эту продукцию сформировался еще год назад, интерес к ней проявляли многие заказчики, однако широкое распространение решений сдерживалось относительно высокой ценой. В числе покупателей были немногие специализированные фирмы. Но в этом году, когда цены снизились до приемлемого с точки зрения российского клиента уровня, объем поставок оборудования для беспроводных и широкополосных сетей резко вырос. Хорошо известно, что для каждого рынка есть своя «приемлемая» цена того или иного решения. Клиенты D-Link — преимущественно предприятия СМБ. Мы заметили, что как только рыночная стоимость точки беспроводного доступа дошла до 100 долл., сети Wi-Fi стали внедрять во многих компаниях, причем не только в офисах, но и на открытых площадках. Когда за несколько сотен долларов стало возможным подключить к корпоративной ЛВС новых пользователей, купив комплект оборудования для беспроводных сетей, включая антенно-фидерные устройства, теоретический интерес клиентов резко сместился в плоскость практического использования.
Похожую тенденцию мы наблюдаем и в секторе широкополосного доступа, где «хитом» продаж стали ADSL-модемы. Надо отметить, что в данной области существует своя специфика: во многом успех продвижения этой технологии зависит от политики операторов, в первую очередь ценовой. Если оператор, сделав инвестиции в развитие линий связи, начинает бороться не за эксклюзивного, а за массового клиента, если он хочет поскорее вернуть вложенные деньги — стоимость его услуг резко снижается, и наши усилия по удешевлению оборудования приносят плоды. В противном случае на низкую цену «железа» клиенты не обратят внимания.
На массовом рынке беспроводных и широкополосных систем у пользователей и партнеров из канала сбыта еще нет устоявшихся преференций. Поэтому перед многочисленными игроками открываются огромные возможности — за год или два можно «сделать имя», стать популярной и преуспевающей компанией. Для сравнения отмечу, что на рынке традиционного оборудования для ЛВС изменить сложившуюся расстановку сил намного сложнее: смена оборудования осуществляется постоянно, но в небольших объемах, клиенты не экспериментируют, а предпочитают использовать наработанные связи с вендорами и поставщиками решений.
CRN/RE: Как изменилась структура сбыта, какие товары относятся к числу наиболее востребованных?
В.Л.: За последние годы заметно сократился оборот в секторе сетевых адаптеров, но количество продаваемых устройств не уменьшается. По-прежнему самыми ходовыми изделиями остаются неуправляемые коммутаторы. Их доля в объеме продаж в России и СНГ достигает 25%, чуть меньше приносят продажи управляемых коммутаторов. От 12 до 14% оборота приходится на беспроводное оборудование, 15% — на системы широкополосного доступа. Основную долю высокотехнологичной продукции покупают заказчики из Москвы и крупных городов. Во многих регионах сохраняется заметный спрос на устройства начального уровня. Формально сегодня 50% оборудования D-Link продается в Москве, по 10% — в Санкт-Петербурге, Екатеринбурге и Новосибирске, но реально доля регионов намного больше. По оценкам специалистов, примерно половина всей продукции, которую приобретают московские дилеры, уходит к региональным заказчикам. И одна из важнейших задач представительства — развивать бизнес на местах.
CRN/RE: Существует ли у компании четкая программа действий по продвижению продукции в регионы?
В.Л.: Такая программа была разработана несколько лет назад. Ее суть заключается в том, что D-Link стремится быть ближе к конечному заказчику. С этой целью компания расширяет сеть филиалов в России и странах СНГ. В настоящее время открыто 12 офисов, в том числе 9 — в России, где трудится более 60 человек. Причем больше половины из них — технические специалисты. Их задача — оказывать клиентам консалтинговые услуги, а также помощь при реализации проектов. Скоро даже в наших небольших офисах (Самара, Нижний Новгород, Воронеж) появится сотрудник, отвечающий за сервис и гарантийное обслуживание. В следующем году мы собираемся открыть еще 3 офиса — в Казани, Красноярске и Иркутске.
На сегодня с D-Link работает 6 дистрибьюторов, и мы не планируем увеличивать их число. Один из главных принципов нашей компании — каждый партнер должен иметь возможность хорошо зарабатывать, продвигая оборудование D-Link. Количество партнеров 2-го уровня вендор не регулирует. Мы не предъявляем жестких требований ни к квалификации реселлеров, ни к объему продаж. Чем больше реселлеров будет продавать нашу продукцию, тем лучше и для D-Link, и для потребителей.
CRN/RE: Чем руководствуется компания, выбирая место для открытия очередного офиса?
В.Л.: Мы оцениваем, насколько большим может быть спрос на нашу продукцию в том или ином регионе. Для этого не требуется проводить серьезных исследований — достаточно взглянуть на карту. Критерии D-Link просты: в регионе должны быть средства на развитие ИТ-инфраструктуры предприятий, в том числе платежеспособный спрос на сетевое оборудование; в регионе должны быть развиты промышленность, СМБ; регион должен быть довольно плотно заселен, поскольку, как я уже говорил, наш целевой рынок — это предприятия СМБ и конечные пользователи.