Компания Veritas Software провела в Москве конференцию Veritas Vision 2004. Мероприятие состоялось в рамках одноименного мирового тура: с мая по ноябрь форумы прошли еще в 13 странах Европы, Ближнего Востока и Африки. Их основная цель — предоставить ИТ-сообществу необходимую информацию о новейших решениях в области автоматизации и систем высокой готовности и производительности. По мнению организаторов, особенностью данного мероприятия стало то, что обсуждаемые вопросы касались не только ИТ, но и бизнеса, а также повышения его эффективности. Так, достаточно большая часть выступлений была посвящена концепции Utility Computing, основные идеи которой — максимальная отдача от инвестиций в технологии и повышение продуктивности работы за счет оптимального использования систем и ресурсов. По словам Василия Лиховайдо, менеджера по продажам в России и странах СНГ, в мире подобные встречи с теми, кто заинтересован в применении новейших ИТ-решений для оптимизации деятельности, стали ежегодными. «В этом году конференция впервые была проведена и в нашей стране, — рассказывает он. — Она вызвала большой интерес со стороны целевой аудитории». По оценкам организаторов, российский форум Veritas Vision 2004 посетило более 400 участников, в том числе представители заказчиков и партнерских организаций.
Значимость московской конференции подтверждается в том числе и составом присутствовавших на нем топ-менеджеров. Перед российскими слушателями выступил Винс Блэкал, вице-президент Veritas по работе коммерческого канала в регионе ЕМЕА.
Стоит отметить, что новый глава коммерческого канала пришел в компанию недавно. Да и должность, которую он занимает, была введена в компании только с его приходом. Дело в том, что ранее Veritas традиционно ориентировалась на крупных заказчиков, использующих Unix-системы, несмотря на то, что продажи через коммерческий канал (после его создания в 1999 г. в связи с приобретением Seagete Software) составляли очень заметную долю в бизнесе компании. Тем не менее до 2004 г. на уровне топ-менеджмента не было человека, который руководил бы этой деятельностью.
В настоящий момент Винс Блэкал отвечает за координацию деятельности между командами в регионах, выработку общей стратегии вывода на рынок новых продуктов и услуг через коммерческий канал. «Моя роль — выступать в роли рупора, проводника интересов людей, работающих с каналом сбыта», — поясняет он.
По словам Блэкала, основные принципы работы коммерческого канала в России те же, что и в других странах. Он признает, что в каждом регионе есть свои различия. Но, по его мнению, их не так уж и много. Российское представительство имеет те же полномочия, что и представительства в других странах. «Есть некоторые вещи, которые, где бы мы ни работали, для нас остаются неизменными, если продвигаем продукцию через партнеров, — говорит Винс Блэкал. — Когда имеешь дело напрямую с заказчиками, вопросы культурных различий могут играть существенную роль. А когда работаешь с партнерами, обычно необходимо соблюдать одни и те же основные правила: чтобы привлечь их внимание, надо продемонстрировать, что у вас хорошие технологии, вы готовы обеспечить им маркетинговую поддержку, а также стимулировать их бизнес. Таким образом, вендор может заручиться верностью и преданностью канала и получить финансовую отдачу от инвестиций».
Большую часть продаж в мире (примерно 80%) Veritas осуществляет через партнеров. Существует группа заказчиков, с которыми вендор сотрудничает напрямую. Но, по утверждению представителей компании, их количество невелико, и если партнер сможет доказать, что ему проще установить контакт с этим заказчиком, вендор готов «уступить». Во всем мире канал сбыта Veritas делится на 2 уровня — для работы с коммерческими клиентами и крупными корпорациями. Россия — не исключение. Недавно в коммерческом канале продаж произошла реструктуризация (см. CRN/RE № 18/2004). По словам Винса Блэкала, ее провели исключительно по инициативе местного офиса, хотя кандидатуры новых российских дистрибьюторов согласовывались с вице-президентом Veritas по работе коммерческого канала в регионе ЕМЕА. «Наша местная команда, а точнее менеджер коммерческого канала московского представительства София Арутюнова, посчитала, что нам просто необходимо «вливание свежей крови», — объясняет он. — Эта задача (наладить работу коммерческого канала в России) как раз и стоит перед ней, и она имеет все полномочия, чтобы это сделать. И если она уверена, что сможет добиться лучшего результата, приведя в бизнес новых партнеров, я поддержу ее начинания».
Самым главным в своей работе Блэкал считает правильный подбор людей, работающих в каждой стране. И, по его мнению, сейчас в России уже создана работоспособная и самостоятельная команда. «Не в моих правилах каждую минуту вмешиваться в их работу, — говорит Винс Блэкал. — Я несу ответственность более чем за 25 стран. Команды во всех странах знают свои планы по финансовым показателям. Они знают о моих взглядах на развитие бизнеса и работы с партнерами. Для команды в России я доступен в любой момент, когда я им понадоблюсь. Если их постигает неудача, или они захотят задать мне вопрос, или воспользоваться моим опытом, то я, конечно, всегда готов помочь».
Новый партнер
Дистрибьютор возьмет на себя предпродажную подготовку и продуктовый маркетинг. Также планируется проведение регулярных тренингов для продавцов и технических специалистов партнеров-интеграторов.
Компании Veritas Software и Verysell Distribution объявили о подписании партнерского соглашения, в рамках которого Verysell становится официальным дистрибьютором коммерческих решений (программных продуктов по управлению и защите данных). Подписание соглашения прошло в рамках реструктуризации российского коммерческого канала продаж Veritas Software. По мнению представителей Verysell, ПО Veritas «органично дополнит» продукцию Microsoft, NAI, а также будет востребовано заказчиками RISC-систем и систем хранения данных.
***
Принято считать, что с приходом нового человека в руководство компании, а тем более с введением новой должности методы работы в структуре, находящейся «под ним», меняются. О том, какие новшества, возможно, появятся в работе российского коммерческого канала, Винс Блэкал рассказал в интервью CRN/RE.
CRN/RE: Итак, стоит ли ожидать еще каких-либо изменений в работе канала в ближайшем будущем?
Винс Блэкал: Я очень надеюсь, что в начале следующего года нам удастся внедрить в вашей стране систему телепродаж. Это не входит в число первоочередных задач. Но когда я пришел работать в эту компанию, то понял, что нам чего-то не хватает.
У нас есть специалисты, работающие с дистрибьюторами, есть люди, налаживающие отношения с реселлерами. Но, как оказалось, в компании никто не работал с конечными заказчиками.
И объяснение этому достаточно простое — клиентов коммерческого канала слишком много: в III квартале 2004 г. мы реализовали через партнеров 20 тыс. заказов. Но мы не можем содержать большой штат торговых представителей. Кроме того, средняя сумма заказа в коммерческом канале гораздо ниже, чем при работе с корпоративными заказами. Таким образом, единственный механизм, который позволяет нам осуществлять взаимодействие с конечным пользователем, — телепродажи.
CRN/RE: Есть ли в вашей компании опыт работы по данной схеме продаж?
В.Б.: Мы уже открыли центр продаж в Великобритании, его специалисты работают с клиентами из этой страны, а также из Франции и Германии. Каждый сотрудник центра имеет индивидуальный план, и пока планы эти выполняются. Наши менеджеры работают с заказчиком напрямую, но продажи осуществляются только через партнерскую сеть. Эти специалисты работают в «тесной связке» с партнером и заинтересованы в том, чтобы партнер как можно скорее выполнил поступивший заказ. Уже сейчас эти специалисты смогли повысить обороты наших партнеров.
Мы планируем расширить этот отдел и начать работу с клиентами из других стран. После Рождества будем приглашать в штат и россиян.
CRN/RE: Получается, что российский специалист, сидя в Англии, будет обзванивать российских клиентов. Но ведь Россия — огромная страна, располагающаяся в нескольких часовых поясах...
В.Б.: Да, это так. Я понимаю, что в некоторых случаях могут возникать определенные проблемы. Но данный бизнес только развивается, и перед нами стоит задача формирования командного духа и единой методики работы. Когда это будет сделано, мы распределим специалистов по всему миру. И каждый будет работать в своей стране. Если бы я захотел всех сразу «развести» по разным странам, получилось бы, что каждое подразделение работает по-своему, и единая корпоративная культура отсутствует. Я же хочу создать некую фабрику телепродаж, находящуюся в Англии и работающую по принципу «непрерывного цикла». Таким образом, человек, отвечающий за продажи, например в Хабаровске, будет звонить туда из Англии как раз в часы работы с заказчиком.