Компания ZyXEL планомерно расширяет ассортимент устройств, осваивает новые продуктовые ниши и увеличивает свою долю в различных секторах рынка. О продукции фирмы, некоторых результатах работы в нашей стране в уходящем году и планах на будущее рассказал в интервью заместителю главного редактора CRN/RE Константину Геращенко директор по продажам и маркетингу представительства ZyXEL в России и СНГ Илья Уманский.
CRN/RE: Какие тенденции на российском телекоммуникационном рынке оказали заметное влияние на ваш бизнес?
Илья Уманский: В первую очередь следует отметить, что нынешний год прошел под знаком масштабного внедрения технологий широкополосного доступа. Эти решения стали массовыми и уже нашли применение во многих регионах.
Правда, основную часть пользователей там пока составляют корпоративные клиенты, но со временем широкополосное подключение будет доступно практически всем.
Вторая важная тенденция заключается в том, что в этом году в структуре потребительского спроса москвичей и жителей ряда других крупных городов произошли радикальные изменения — широкополосный доступ стал по-настоящему популярен как в секторе SOHO, так и среди домашних пользователей.
Например, в Москве число квартир, подключенных к Интернету по широкополосным каналам, намного превысило 100 тыс., что обгоняет любые прогнозы аналитиков.
Необходимо подчеркнуть, что такой доступ — это не просто увеличение скорости передачи данных. Это принципиально новый уровень взаимодействия человека с сетью и работы с контентом. Интернет-провайдеры смогли предложить пользователю такой пакет сервисов, о которых он раньше не мог и мечтать.
CRN/RE: Ваша компания — один из ведущих поставщиков DSL-устройств. В какой степени спрос на оборудование для широкополосного доступа оказал влияние на бизнес ZyXEL?
И. У.: Мы получили отличную возможность укрепить позиции, расширить присутствие на многих рынках и продемонстрировать техническое совершенство нашей продукции. Согласно отчету «Рынок широкополосных DSL-маршрутизаторов 2003 г.», подготовленному компанией Gartner Dataquest, ZyXEL опережает многих известных поставщиков телекоммуникационного оборудования. Доля нашей компании на рынке DSL-маршрутизаторов в регионе EMEA составила 40%. ZyXEL стала и мировым лидером по производству DSL-маршрутизаторов, здесь наша доля уже год назад достигла 16%. В России продукция ZyXEL пользуется еще большим спросом: по данным издания «Телеком-Форум», доля абонентских ADSL-устройств ZyXEL (включая мосты, маршрутизаторы и USB-модемы) к концу 2003 г. превысила 50% и продолжает увеличиваться.
CRN/RE: Что ожидает обычные модемы, уйдут ли эти устройства с рынка в ближайшее время?
И. У.: В этом секторе происходят интересные явления. Например, доля модемов для коммутируемого доступа в общем объеме наших продаж падает, но количество проданных устройств и выручка от их продаж растут. Такая тенденция, по мнению наших специалистов, сохранится в России и СНГ еще на протяжении многих лет. Ведь многие семьи только сейчас смогли приобрести компьютер, и для них коммутируемый доступ — единственно возможный с точки зрения семейного бюджета способ подключения к Интернету. Еще большее число семей пока не имеют ПК, а купив его, вряд ли смогут сразу же установить и оборудование для широкополосного доступа. Да и не везде успеют создать нужную для этого инфраструктуру. Даже в Москве, по нашим оценкам, спрос на модемы для коммутируемого доступа сохранится на высоком уровне. Так что мы спокойны за будущее этого бизнеса.
CRN/RE: Какие еще устройства выпускает ваша компания?
И. У.: Ассортимент продукции очень широк. Целевые рынки ZyXEL — конечные пользователи, корпоративные клиенты и Интернет-провайдеры. Наши позиции традиционно сильны в сегменте модемов. Помимо модемов для подключения к Интернету по коммутируемым линиям мы поставляем профессиональные модемы, которые применяются в ведомственных сетях для организации соединений по коммутируемым и выделенным линиям, есть в нашем портфеле DSL-головные устройства (DSLAM), ADSL- , VDSL- и SHDSL-модемы. Кроме того, компания производит Ethernet-коммутаторы (Fast и Gigabit Ethernet), модельный ряд которых представлен управляемыми и неуправляемыми устройствами второго и третьего уровня.
Заметную долю в бизнесе ZyXEL занимают беспроводное оборудование (точки доступа, мосты, адаптеры, антенны) и решения в области информационной безопасности (ИБ). Мы предлагаем линейку межсетевых экранов ZyWALL, в которых реализованы функции поддержки VPN и фильтрации Интернет-контента. Продукция для провайдеров представлена контроллерами, которые призваны упростить организацию пунктов доступа к Интернету в общественных местах, например в отелях, кафе, аэропортах и т. п. Эти устройства обеспечивают маршрутизацию, контроль доступа, биллинг и интеграцию с внешними биллинговыми системами. Со временем ZyXEL планирует начать выпуск систем хранения данных для заказчиков из сектора СМБ. В необходимости таких решений уже практически никто не сомневается.
CRN/RE: Чем руководствуется компания при формировании модельного ряда?
И. У.: Стратегия ZyXEL — выпускать на рынок «отточенные» продукты на базе технологий, нашедших широкое применение. Революционных, доселе невиданных функций в наших устройствах нет, но в них есть то, что больше всего ценят заказчики, — техническое совершенство, надежность и «бюджетная» цена. Возможно, поэтому мы уверенно чувствуем себя на рынке и не боимся конкуренции со стороны других вендоров. Есть много компаний, предлагающих недорогое оборудование начального уровня. Есть фирмы, которые главное внимание уделяют не техническому совершенству продукции, а рекламе и маркетингу. С другой стороны, крупные вендоры предлагают высокопроизводительное, но дорогое оборудование. ZyXEL нашла свою нишу посередине. Мы — инженерная компания. Наши специалисты нащупывают технологии, которые станут массовыми, и затем технически безупречно реализуют их в конкретных изделиях. Один из примеров — беспроводные локальные сети. Технологии были известны давно, но массового спроса не находили. На определенном этапе был утвержден соответствующий стандарт. Стоимость оборудования постепенно снижалась, а покупательная способность заказчиков росла. Наконец, эти кривые пересеклись, и мы стали свидетелями бума на этом рынке.
А «бюджетная» цена нашей продукции обусловлена ориентацией на массового потребителя — стоимость разработки и доводки систем делится на большой тираж. Что касается качества — мы с удовольствием предоставляем продукцию на тестирование всем заинтересованным организациям. Например, в октябре стартовала маркетинговая программа «Не надо изобретать — надо тестировать», в рамках которой любое предприятие — потенциальный клиент — может взять на тестирование управляемые коммутаторы Fast и Gigabit Ethernet у авторизованных партнеров ZyXEL, участвующих в данной программе.
CRN/RE: Каковы предварительные итоги работы представительства ZyXEL в России и СНГ в этом году и каковы ваши планы на будущий год?
И. У.: Сегодня мы можем констатировать, что 2004 г. был успешным. Объем продаж в денежном выражении вырос примерно на 40%, в то время как рост отечественного ИТ-рынка в целом специалисты оценивают в 25—30%. Мировой оборот должен составить чуть более 300 млн. долл. В следующем году мы планируем как минимум сохранить достигнутые темпы роста.
В структуре сбыта серьезных изменений также не предвидится: около 40% придется на долю устройств для коммутируемого доступа к Интернету, около 50% — на долю оборудования DSL, причем ожидается, что по деньгам объемы поставок провайдерам и конечным пользователям будут одинаковы. Оставшиеся 10% — это беспроводные решения и системы ИБ.
CRN/RE: Что изменится в партнерской политике представительства?
И. У.: Качественных изменений ждать не стоит. Сеть сбыта ZyXEL в России и СНГ включает дистрибьюторов, реселлеров и системных интеграторов. Кроме того, наша продукция продается через розничные сети.
В настоящее время с нами работают 6 дистрибьюторов в России, два на Украине и один в Казахстане. В следующем году их количество, судя по всему, не изменится. Учитывая наши амбициозные планы, мы будем увеличивать число реселлеров и развивать отношения с розничной торговлей. В первую очередь нам интересны партнеры, которые смогли бы продвигать продукцию на корпоративный рынок и осваивать перспективные регионы, к которым мы относим Урал и Сибирь. На сегодня у ZyXEL около 200 авторизованных реселлеров и 75 «золотых» и «серебряных» партнеров. Офисов в российских городах кроме Москвы у нас нет, и в ближайшее время их открытие не планируется. Но в сценариях долгосрочного развития бизнеса такая возможность рассматривается.