Компании, строившие свою репутацию как поставщики копиров, сталкиваются с новой реальностью. Заказчики, которых они обслуживали десятилетиями, теперь не удовлетворяются автономными машинами, выстреливающими листы бумаги. Им нужны не просто устройства, а комплексные ИТ-решения, включающие услуги и вопросы интеграции, безопасности и администрирования. По мере того, как все более популярными становятся сетевые многофункциональные устройства (МФУ), ситуация на офисном рынке меняется: традиционные поставщики копиров могут остаться в стороне, а на первый план выйдут реселлеры, специализирующиеся на системах, построенных вокруг принтеров.
Некоторые поставщики копиров уже осознали эту реальность. К примеру, Sharp, Canon и Ricoh расширили спектр своих предложений и скорректировали стратегии, чтобы адаптироваться к меняющемуся офисному рынку — более ориентированному на сети и ИТ. Все они предлагают оборудование и средства администрирования, продвигаемые через традиционные, ориентированные на ИТ-решения каналы сбыта.
Таким образом, эти поставщики копиров повторяют путь, уже пройденный поставщиками принтеров. Lexmark International, Hewlett-Packard и Oki Data — все они предлагают консалтинговые услуги различного уровня с участием реселлеров.
Джон Линтон, вице-президент Lexmark по реселлерскому каналу, считает, что пришло время и изготовителям копиров развивать другие направления бизнеса. «Им нужно осваивать новые области компетенции, чтобы действовать в бизнес-среде, построенной на ИТ, где все многофункциональные устройства используются совместно многими пользователями посредством сети», — сказал он.
Между тем HP сохраняет лидирующие позиции, занимая 47% мирового рынка принтеров. И это достигнуто почти исключительно благодаря каналу. «Если вы посмотрите, то 93% нашего бизнеса идет через партнеров в канале, — говорит Вайомеш Джоши, исполнительный вице-президент подразделения Imaging and Printing в HP. — Вместе с нашими партнерами в канале мы имеем уникальное по ценности предложение для заказчиков».
По данным исследовательской фирмы Gartner, количественно общий объем рынка принтеров, копиров, факсов и многофункциональных устройств в США будет расти на 2% ежегодно и к 2008 г. достигнет 37 млн. шт., но в тот же самый период расходы на это оборудование будут сокращаться на 2% ежегодно.
С учетом этих тенденций производители оборудования меняют стратегию, уделяя все больше внимания консалтингу, услугам и устройствам с более развитой функциональностью. «Процесс конвергенции технологий подходит, вероятно, к завершению, — говорит Эд Макглафлин, президент подразделения Sharp Document Solutions. — Он занял много времени и описал полный круг — до точки, когда больше уже нельзя купить аналоговое устройство».
Поэтому Sharp стремится повысить квалификацию своих партнеров, которые раньше рассматривались просто как «дилеры офисной техники», а также привлечь реселлеров в области ИТ. «Развитие технологий делает такую смену курса необходимой: сегодня МФУ — это устройство, работающее в сети», — сказал он.
Sharp — лишь один из нескольких ведущих поставщиков копиров, которые начали привлекать традиционных ИТ-реселлеров, в частности, вводя новые программы поддержки.
Компания Ricoh в текущем году ввела программу для реселлеров, которая предполагает традиционные для рынка ИТ компенсационные скидки (10% по итогам продаж), премии и возможность предоставления специальных цен, чего компания не делала еще несколько лет назад. «Главное для нас — постараться свести к минимуму конфликты с каналом, особенно с учетом того, что мы выходим в ИТ-канал и все же хотим сохранить наши традиционные каналы как главные генераторы спроса», — сказала Энн Моузер, вице-президент подразделения Printing Solutions в Ricoh.
По ее словам, в отличие от других вендоров Ricoh отказалась от розничных продаж — это стратегическое решение, одна из основных целей которого — устранить еще один возможный источник конфликтов в каналах продаж копиров и ИТ-решений. В то же время Ricoh стремится использовать свои достижения в области сканеров и средств отображения документов для расширения круга коммерческих клиентов и спектра решений. Это на руку ее традиционному каналу продаж копиров, который приобретает квалификацию в области информационной безопасности, администрирования и управления документооборотом за пределами копировальной машины, а также ее VAR’ам. «Я думаю, Ricoh и наши конкуренты, конечно, понимают, что это будут уже другие компании», — сказала Моузер.
Фирма Canon также начала больше полагаться на традиционных ИТ-реселлеров. «Мы ожидаем, что наши дилеры по копирам будут инвестировать в персонал и в знания, чтобы сделать свой подход к заказчику “более консалтинговым”», — сказал Деннис Аморасано, директор по интегрированным решениям Canon USA.
Именно такие инвестиции сделала компания Ikon Office Solutions, крупнейший дилер Canon в США. Перестройка — вот ключ к успеху Ikon, говорят ее руководители: за последний финансовый год объем продаж продукции Canon в компании Ikon превысил рубеж 1 млрд. долл. в значительной степени благодаря продаже дополнительных устройств и услуг вместе со своим оборудованием. «Заказчиков интересуют производительность, другие технические параметры и документированная отдача на инвестиции, — говорит Дэн Мерфи, вице-президент по продуктам и услугам Ikon. — Эти показатели противоречивы. Они побуждают компании применить массово выпускаемое оборудование, добавить уникальное ПО, объединить их в некое интегрированное решение, а затем внедрить это».
«Процесс конвергенции технологий подходит, вероятно, к завершению. Он занял довольно много времени
и описал полный круг — до точки, когда больше уже нельзя купить аналоговое устройство». — Эд Макглафлин, Sharp Document Solutions.
В только что завершившемся финансовом году Ikon ее оборот вырос на 5%. Как считают руководители, этот рост отчасти явился следствием использования новых технологий на этом меняющемся рынке. В компании с оборотом 4,6 млрд. долл. более половины продаж теперь приходится на услуги.
Главным в стратегии Ikon является ее способность донести до потенциальных клиентов идею отдачи на инвестиции и объяснить им, что изменение бизнес-процессов в области управления документами может сэкономить от 5 до 15% затрат. В значительной степени благодаря консолидации оборудования по обработке документов.
«Если мои сотрудники смогут объяснить директору по ИТ или финансовому директору, сколько обычно тратит компания на документы, и показать, как можно повысить продуктивность и снизить затраты, то ценность подобного предложения весьма высока, — говорит Майкл Кольсдорф, вице-президент Ikon по профессиональным услугам. — Мы тратим миллионы долларов на одни только командировки, чтобы научить наших сотрудников этим решениям». «Появление МФУ, сочетающего функции печати, копирования, передачи факсов и сканирования, было неизбежно, — сказал Кольсдорф. — Теперь это одно устройство вместо трех, оно занимает меньше места. МФУ рассматриваются сейчас как часть бизнес-процесса компании».
Неудивительно, что именно в сфере бизнес-процессов VAR’ы находят все больше возможностей.
Компания Miami Office Systems была дилером Sharp последние 19 лет. Луис Гонсалес, ее владелец и президент, говорит, что в последнее время у него были не просто реселлерские отношения с Sharp. Гонсалес создал новую компанию netCompass, которая разработала решение по маршрутизации документов под названием ImageRouter для систем Sharp. Это решение сочетает оборудование и ПО и работает на базе стандартного копира или МФУ.
«Решения по документообороту по принципу «от колыбели до могилы» — это бизнес, в котором мы должны быть, — заявил Гонсалес. — Когда мы его начинали, важными моментами были двусторонняя печать и автоматическая подача. Сегодня, если наши менеджеры по продажам говорят об этом, мы их увольняем, если они называют это копиром, мы их тоже увольняем».
По его словам, на всем пути превращения компании из дилера оборудования в поставщика решений Sharp обеспечивала поддержку. Вендор не требует эксклюзивности, добавил Гонсалес, но сложившиеся отношения, ориентированные на поставку решений, не вызывают у него желания работать с другими поставщиками систем обработки документов.
По мере все большего усложнения документооборота и появления оборудования с новыми функциями для его компании и других подобных компаний открываются возможности значительного роста, уверен Гонсалес.
Другим вендорам оказалось труднее скоординировать свои стратегии в канале. Ярким примером с точки зрения конфликтов в канале может служить, к примеру, Xerox. Имея широкий спектр продуктов — от принтеров Phaser и МФУ до мощных копиров и принтеров промышленного класса, компания пока не сумела четко выстроить структуру канала сбыта. Результат: в некоторых случаях в борьбе за заказчиков работающие только с Xerox агенты сражаются с реселлерами Xerox.
Когда компания Integrated Document Technologies, поставщик решений, решила выйти из агентской программы Xerox, но по-прежнему продавать ее продукты, она оказалась ввергнутой в войну за заказчиков, говорит президент компании Лиз Перильо. По ее словам, вскоре после выхода из агентской программы конкурирующий агент начал посылать письма ее заказчикам, в которых указывалось, что Integrated Document Technologies больше не имеет права продавать продукты Xerox. Хотя эта компания по-прежнему оставалась авторизованным реселлером. Xerox, сказала Перильо, предпочла не вмешиваться в спор и не помогла разрешить эту проблему.
Роб Стюарт, вице-президент по маркетингу подразделения Office Group в компании Xerox, признал сложность ее сбытовой структуры с несколькими разными каналами, но сказал, что в будущем Xerox будет больше ориентироваться на VAR’ов, занимающихся поставкой решений. «Значительное расширение или инвестиции в агентскую программу не планируются», — сказал Стюарт. А вот дополнительные инвестиции в подготовку и обучение поставщиков решений (и не только по оборудованию), а также в маркетинг решений, таких, как программа управления документооборотом DocuShare, планируются.
Основной акцент будет сделан на объединении традиционного канала поставок офисного оборудования с поставщиками сетевых решений, так что каждая из сторон привнесет на рынок и в обширный портфель Xerox свой опыт, добавил он. «Мы должны многому научить реселлеров, особенно тех, кто был раньше нацелен на решения или на ИТ. Им нужно поучиться, чтобы освоить такой продукт, как многофункциональное устройство», — сказал Стюарт.
И хотя некоторые компании, включая Oki Data, Samsung и другие, за последние два года вновь привлекли реселлеров из ИТ-канала, выстроив единую, четкую, ориентированную только на канал структуру сбыта принтеров и МФУ, Стюарт не смог сказать, есть ли вероятность того, что Xerox последует их примеру.
По словам Перильо, у нее нет времени ждать, пока Xerox разберется со своей стратегией в канале сбыта. Ее компания стала полноценным поставщиком решений, и теперь имеет гораздо более прочное положение.
Готовы копировать?
Модели сбыта обретают форму
| Вендор | Основные виды оборудования | Модель сбыта |
| HP | Принтеры и МФУ | Смешанная |
| Xerox | Копиры и МФУ | Смешанная * |
| Lexmark | Принтеры и МФУ | Главным образом через канал |
| Samsung | Цветные лазерные принтеры и МФУ | Все через канал |
| Oki Data | Копиры и МФУ | Все через канал |
| Ricoh | Копиры и МФУ | Главным образом через канал |
| Sharp | Копиры и МФУ | Главным образом через канал |
| Dell | Принтеры * | Напрямую |
| Konica Minolta | Копиры и МФУ | Главным образом через канал |
| Canon | Копиры и МФУ | Смешанная |
* Вендор сохраняет отдельные каналы для дистрибьюторов, дилеров, агентов и реселлеров,
а также некоторый объем прямых продаж.