Компания Gigabyte известна в нашей стране в первую очередь как поставщик системных плат. В ближайшее время фирма намерена заняться активным продвижением ряда готовых продуктов под собственными марками. Марко Чен, генеральный менеджер департамента IT Product Sales Center компании Gigabyte, недавно посетивший Москву с деловым визитом, рассказал редактору-координатору CRN/RE Наталии Майоровой о планах своего департамента в отношении российского рынка.
CRN/RE: С чем связан ваш нынешний визит?
Марко Чен: Я приехал сюда по двум причинам. Во-первых, по просьбе московского представительства Комиссии по экономической и культурной координации Тайбей—Москва наша компания передала 100 настольных ПК в дар 11 школам Читинской области. В связи с этой акцией в Москве состоялся прием «Технологии и благотворительность — без границ».
Другая, не менее важная причина — обсуждение планов по активному продвижению на российском рынке наших марок Gigabyte и GiMAX (под маркой GiMAX мы продвигаем только ноутбуки, которые собираются на Тайване). Россия для нас — очень важный регион. По моим оценкам, этот рынок сегодня растет так же стремительно, как китайский в 1997 г. Но я уверен, что у России гораздо больший технический потенциал, здесь больше образованных ИТ-специалистов. Мы намерены продвигать здесь пять видов продуктов: компьютерные платформы, настольные ПК, периферийные устройства (мыши, клавиатуры), серверы и ноутбуки. Полагаем, что они будут пользоваться здесь спросом.
CRN/RE: Как будет организован канал сбыта этой продукции?
М.Ч.: Поставки пойдут по двум направлениям: через фирмы, собирающие компьютеры, а также через партнеров, работающих по системе «конфигурирование по заказу» (configuration to order, CTO). Причем мы намерены поставлять не готовые изделия, а платформы, из которых потом будут собираться такие модели компьютеров, которые потребуются рынку.
Фирмы-сборщики выступят в роли ОЕМ-партнеров, займутся сборкой и продвижением готовых изделий под другими марками или продажей компонентов для местных сборщиков.
Что касается СТО-партнеров, то они будут осуществлять сборку и локализацию компьютеров, а готовые изделия и комплекты (ПК, ЖК-монитор, клавиатура, мышь) поставлять через традиционный двухуровневый канал сбыта под марками Gigabyte и GiMAX. Мы должны найти здесь таких СТО-партнеров, которые обладали бы достоверной информацией о потребностях рынка в тех или иных конфигурациях и о позиционировании продукции Gigabyte, наладили четкую доставку запчастей и платформ из Китая и Тайваня, обеспечили высокое качество сборки с использованием только предусмотренных Gigabyte компонентов и периферийных устройств (в случае поставки комплектов). Вероятно, мы пришлем сюда специалистов из Китая или Тайваня, которые обучат местных партнеров. Невозможно перенести в Россию наше производство, зато мы в состоянии организовать здесь сборку и поэтому хотим быть полностью уверены в качестве работы СТО-партнеров.
Мы намерены активно продвигать на российском рынке обе свои марки — Gigabyte и GiMAX. Рассчитываем, что в дальнейшем преобладающую долю в продажах займут наши готовые продукты, распространяемые через канал.
CRN/RE: Сколько СТО-партнеров, дистрибьюторов и сборщиков вы хотите привлечь?
М.Ч.: Один-два СТО-партнера, скорее всего, московские компании. Дистрибьюторов будет не менее пяти. Попадут ли в их число все семь существующих партнеров Gigabyte, которые успешно продвигают продукцию нашего департамента комплектующих, еще не решено. Но все будет зависеть от масштабов нашего российского бизнеса. Сейчас мы ведем активные переговоры с московским офисом и с рядом потенциальных партнеров.
CRN/RE: Кому будут подчиняться партнеры первого уровня?
М.Ч.: Если речь идет о тактических вопросах, то контролем и координацией займется наше российское представительство. Его штат планируется расширить. Более сложные, стратегические вопросы останутся в ведении штаб-квартиры.
CRN/RE: На какую потребительскую аудиторию вы ориентируете готовые продукты?
М.Ч.: Мы заинтересованы в продаже компьютеров в корпоративный сектор и фирмам СМБ. Возможно, будем участвовать в государственных тендерах. Однако не менее важно и продвижение наших брэндов на потребительском рынке. Клавиатуры и мыши Gigabyte, я полагаю, будут неплохо продаваться в розничных магазинах. Среди конечных пользователей марки Gigabyte и GiMAX должны стать узнаваемыми.
CRN/RE: Кто будет осуществлять сервис?
М.Ч.: Это очень важный вопрос. Уровень сервиса — одна из составляющих качества продукции (кстати, на Тайване Gigabyte уже не первый раз получает национальную награду за совершенство продукции). Сначала сервис в России будут обеспечивать наши партнеры в канале продаж. Мы также пришлем своих специалистов, которые обучат местных инженеров. Пока у нас нет ощутимых объемов продаж, а значит, и парка установленного оборудования, нет смысла сразу создавать сервисные центры по всей России. Мы начнем с Москвы и Санкт-Петербурга. Однако в дальнейшем наша цель — создание широкой сервисной сети.
CRN/RE: Какие средства Gigabyte планирует инвестировать в развитие нового направления бизнеса в России?
М.Ч.: Мы будем вести переговоры с партнерами и выяснять, что им нужно для развития бизнеса совместно с Gigabyte. В 2005 г. в наш проект планируется инвестировать не менее 1 млн. долл.
CRN/RE: Применяете ли вы подобную систему продаж в других странах?
М.Ч.: Да, она успешно работает в ряде стран Западной Европы и в Китае. Это жизнеспособная система. Думаю, примерно через год уже можно будет увидеть первые результаты.