Как рассказала Наталия Ковалева, руководитель группы по работе с партнерами представительства 3Com, по сравнению с прошлым годом программа не претерпела существенных изменений. Она по-прежнему направлена на развитие взаимодействия с двумя категориями игроков канала сбыта — системными интеграторами и реселлерами. Эти компании относятся к числу партнеров второго уровня и закупают оборудование у дистрибьюторов. В настоящее время дистрибьюторами 3Com в России являются OCS, RRC, Soft-tronik и ЛАНИТ.
Работа с системными интеграторами осуществляется в рамках программы Focus System, предусматривающей три уровня участия партнеров. В зависимости от специализации и категории обслуживаемых заказчиков они могут получить статус Platinum, Gold или Silver.
Для поддержки реселлеров второго уровня вендор разработал программу Focus Volume. Ее цели заключаются в создании, поддержке и развитии оптимальной модели партнерской сети и работе с каналом сбыта, занимающимся поставками оборудования заказчикам из сегмента СМБ. В рамках программы в зависимости от объемов продаж предусмотрены 5 уровней участия: DMR Gold, DMR Silver, DMR Local, Bronze и Registered.
Статус DMR (Direct Marketing Reseller) был введен в прошлом году (см. CRN/RE № 18/2004). Как пояснили в представительстве 3Com, его могут получить лишь те партнеры второго уровня, которые имеют большие склады и налаженные связи в регионах. Предполагается, что DMR наравне с дистрибьюторами смогут отвечать за развитие зарегистрированных и незарегистрированных партнеров. Компаниям, имеющим статус DMR, вендор гарантирует такую же защиту склада и цен, как и дистрибьюторам.
Поддержка неавторизованных компаний, закупающих оборудование 3Com, но не претендующих на статус авторизованного партнера, по-прежнему осуществляется через дистрибьюторов.
Александра Богданова, менеджер по маркетингу представительства 3Com, отметила, что в прошлом году число авторизованных партнеров второго уровня сократилось. Причина в том, что реструктуризация канала предусматривала повышение требований к партнерам. Сейчас, после того как механизмы взаимодействия с каналом отлажены и реселлеры и системные интеграторы убедились в эффективности поддержки со стороны вендора (защита склада, компенсационные выплаты, информационная, маркетинговая, техническая и рекламная поддержка), в представительстве ожидают, что в ходе очередной авторизации число партнеров увеличится. Правда, по словам Богдановой, этот рост не будет очень большим. В настоящее время с 3Com работает порядка 250 авторизованных фирм, возможно, их станет около 300. «Мы готовы к сотрудничеству с любыми компаниями при условии, что они удовлетворяют нашим требованиям», — подчеркнула она.
В представительстве уверены, что игроки канала сбыта проявят к компании повышенный интерес: 3Com производит широкий ассортимент конкурентоспособной продукции — от сетевых карт до коммутаторов ядра сети, а также занимает ведущие позиции в области IP-телефонии, сетевой безопасности, беспроводных решений, ПО сетевого управления и др. Об итогах 2005-го финансового года, который заканчивается 31 мая, и результатах авторизации партнеров вендор обещает рассказать в начале июня на ежегодной партнерской конференции.