По мнению Джо Туччи, главного управляющего ЕМС, соперничать с его компанией практически невозможно. Руководство EMC планирует нанести по конкурентам типа IBM и Veritas Software два последовательных удара: со стороны партнеров и на уровне продуктов. «Мы по-настоящему нацелены на рост вместе с партнерами», — заявил Туччи в своем интервью CRN на первой в истории ЕМС конференции, посвященной программным продуктам.
С 1 апреля вступает в силу новая программа ЕМС для канала — Velocity. Она стимулирует создание комплексных решений для управления жизненным циклом информации (ILM), сочетая программные продукты EMC (кроме VMware) и ее традиционные виды оборудования. Это кардинальное изменение — от прежней политики, ориентированной в основном на продажу оборудования через канал, к новой четырехуровневой модели внедрения решений, стимулирующей продажи ПО. Туччи предполагает, что новая программа привлечет к программной продукции ЕМС тех реселлеров, которые традиционно продают системы Clariion и Symmetrix. Партнеры отмечают, что новые стимулы значительно облегчают поставку комплексных ILM-решений, включающих оборудование, ПО и услуги.
Что касается ассортимента, то в I квартале ЕМС планирует вывести свою стратегию в области ILM на новый уровень: появятся заранее сконфигурированные и протестированные программно-аппаратные решения, позволяющие управлять всей электронной почтой, резервированием, восстановлением и архивированием данных. Все эти решения предназначены для рынка СМБ и других бизнес-пользователей.
Эти высоко интегрированные ILM-решения содержат СХД AX100, Clariion и Centera, ПО резервирования Dantz Retrospect и Legato NetWorker, а также средства управления электронной почтой Allocity Exchange и ЕМС Visual SRM (управление ресурсами хранения). Все ILM-решения «укомплектованы» финансовыми стимулами, поощряющими VAR’ов к заключению большего числа сделок в данных сегментах рынка.
Более того, в I квартале выходят новые версии Legato NetWorker и Dantz Retrospect. Первая включает новый модуль для хранилища Documentum 5.0, тесно увязывающий резервирование данных и управление контентом. СМБ-версия Dantz Retrospect предоставляет новые возможности сохранения данных на дисках и программные инструменты, облегчающие установку, резервирование, восстановление и копирование данных. Наконец, во II квартале ЕМС интегрирует Legato EmailXtender с хранилищем Documentum 5.0, объединив в единое предложение электронную почту, управление контентом и оперативный учет.
«У нас серьезные планы. Осталось лишь их выполнить», — говорит Туччи.
ЕМС также прилагает немало усилий, чтобы повысить эффективность своей программы для канала Velocity на рынке СМБ, — для этого к концу II квартала будет предложена ее СМБ-версия — SMB Velocity. Эту работу возглавляет Ларри Цульх, прежде главный управляющий компании Dantz, которую ЕМС приобрела в прошлом году.
«Мы возьмем все самое лучшее из программы Velocity и добавим новые элементы с учетом нужд партнеров, работающих на рынке СМБ. Это должно принести успех, поскольку продемонстрирует, насколько серьезно мы относимся к сегменту СМБ», — говорит Цульх.
В дополнение к СМБ-версии программы Velocity компания планирует к концу года перейти на новую схему поощрения продаж через канал: 1300 сотрудников подразделения прямых продаж ПО будут получать более высокие вознаграждения, если в сделках участвуют партнеры. Также во второй половине года ЕМС введет для продаж ПО компенсационные выплаты по завершении сделок и программу их регистрации. Для партнеров ЕМС по программным продуктам это фактически означает новые сотни тысяч долларов в виде скидок и дополнительную маржу.
По мнению исполнительного вице-президента подразделения программных продуктов ЕМС Дэвида Деволта, программа Velocity и стратегия поставки ILM-решений очень своевременны. «Рынок все больше выстраивается по вертикали и благоволит тем поставщикам, которые способны предложить полную инфраструктуру — оборудование, ПО и услуги. Многие наши партнеры просили разрешить им продавать различные виды нашего оборудования и ПО (или пройти необходимую сертификацию). Теперь новая программа разрешает им, если прежде они продавали только продукцию ЕМС, продавать продукты Legato или Documentum или и то и другое вместе. Все эти продукты теперь принадлежат нам. Мы хотим, чтобы наши партнеры это почувствовали, и даем им доступ ко всей продукции ЕМС», — говорит Деволт.
По прогнозам реселлеров, новая программа для канала в сочетании с разработкой комплексных ILM-решений способна обеспечить рост продаж на десятки процентов в этом году.
Эд Макин, президент фирмы Mackin Imaging Systems, партнер ЕМС по системам создания и обработки изображений с оборотом 10 млн. долл., работающий на рынке уже 11 лет, ожидает благодаря новой политике ЕМС увеличения продаж на 20—25%. «Все, что делает ЕМС со своей программой Velocity, — это просто здорово. Мы получаем больше возможностей для внедрения законченных решений у наших клиентов», — заявил Макин на конференции по программным продуктам.
Макин, который продает матрицу EMC Centera, высказывает заинтересованность в использовании продуктов Dantz и Smarts (приобретена ЕМС в конце декабря) в решениях, внедряемых его компанией. Став партнером ЕМС после приобретения ею компании Legato, Макин был приятно удивлен сильной политикой своего нового поставщика в канале. Когда ЕМС купила Legato, Макин всерьез беспокоился, что ЕМС будет ориентироваться преимущественно на прямые продажи, что негативно сказалось бы на партнерах, но, как оказалось, ЕМС привлекает к сотрудничеству канал.
Как считает Макин, усилия поставщика в области ILM обеспечат стремительный рост продаж, поскольку сейчас очень многие компании стремятся соответствовать регулятивным требованиям, в частности Акту Сарбанеса-Оксли.
Том Раймонди, председатель совета директоров и главный управляющий фирмы MTI Technology, реселлера ЕМС, тоже настроен оптимистично. Раймонди надеется, что программа Velocity будет и впредь способствовать росту продаж его компании. Компания MTI — публичная (одним из ее акционеров является ЕМС), ее бизнес растет сейчас более чем на 50% в год. «Рынок сейчас очень хороший. Никогда прежде я не был столь уверен и оптимистичен», — говорит Раймонди.
По его словам, введенные скидки на ПО и регистрация сделок добавят сотни тысяч долларов к доходу его компании, и он собирается потратить их на дополнительное обучение по продукции ЕМС. В штате MTI 80 сотрудников имеют сертификаты ЕМС. Многие сейчас проходят обучение программным продуктам виртуализации VMware, которые, кстати, не включены в Velocity. Раймонди с пониманием относится к тому, что программа для канала не распространяется на данный продукт, но для него это не так важно. По словам Туччи, такое решение связано с планами превратить VMware в общеотраслевой стандарт, обеспечив поддержку со стороны IBM и Hewlett-Packard.
«Я заверил главного управляющего IBM Сэма Пальмизано, что мы сделаем VMware максимально открытым продуктом. Мы не стремимся использовать возможности VMware только в интересах ЕМС. Мы будем применять VMware в своей компании в процессе совершенствования некоторых наших программных продуктов, но не собираемся приспосабливать его к нуждам ЕМС. Мы намерены поддерживать его соответствие самым строгим стандартам на открытое ПО», — обещает Туччи.
Однако есть одна проблема, с которой сталкиваются реселлеры, работающие на рынке СМБ: это конкуренция с Dell, также партнером ЕМС. Dell перепродает СХД Clariion и программные продукты EMC, включая Legato NetWorker, Legato RepliStor и Dantz Retrospect. Кроме того, Dell сама производит системы Dell/EMC AX100 и Dell/EMC CX300. Партнеры в канале уверяют, что конкурировать с Dell по ценам на рынке СМБ бесполезно, и в результате многие были вынуждены заняться разработкой решений и консалтингом.
Марк Титер, директор по развитию технологий реселлерской фирмы Advanced Systems Group, приветствует инициативы ЕМС на рынке СМБ. «У меня есть клиенты с оборотом в 1 млрд. долл., но я все равно отношу их к категории среднего бизнеса, потому что у них есть всего 2 Тбайт для хранения данных. Это все-таки уровень СМБ. Это не значит, что там нет своих проблем. У них постоянно возникают проблемы с совместимостью, с отказами оборудования, с непрерывностью бизнес-процессов. Для этого и нужны ILM-решения. То, что именно сейчас ЕМС предлагает такие системы, исключительно важно. Любому поставщику довольно сложно дотянуться до компаний СМБ. Для работы с крупными клиентами у них есть выделенные менеджеры или специальные подразделения. Для СМБ нужны решения “под ключ”», — говорит Титер.
Дистрибьюторская компания Avnet Partner Solutions (APS), по словам ее президента Стива Тепедино, ожидает увеличения своего бизнеса с ЕМС вдвое за два года. Это вполне реальные планы, если учесть, что в 2004 г. продажи продукции ЕМС возросли на 25% и составили 35% всех продаж APS. «Сегодня ЕМС весьма популярна», — отмечает Тепедино в связи с программой Velocity. «Она обещает реальные доходы. Это очень верный подход. Отношения ЕМС с каналом можно считать достаточно развитыми. Единая программа для продаж ПО и оборудования даст партнерам такой рычаг, которого еще не было», — говорит он.
Джефф Баол, старший вице-президент и генеральный менеджер Avnet по корпоративному ПО и системам хранения, считает, что все больше VAR’ов из числа клиентов дистрибьютора будут вкладывать дополнительные средства в продукцию ЕМС — как в оборудование, так и в ПО. «Для них это совершенно новый подход: иметь в своем распоряжении все виды продукции и акцентировать внимание на том, что они считают нужным для дальнейшего развития своего бизнеса, — говорит Баол. — Имеющиеся у них знания и опыт по Legato они с успехом применяют в работе с Documentum, Clariion и Symmetrix».
Джо Канингем, генеральный менеджер компании Computer Professionals International, которая сотрудничает также с Veritas, считает, что на сегодня ЕМС — самый лучший партнер для канала. «Они просто безупречны», — говорит он. Кстати, ему нередко приходится общаться с менеджерами по сбыту и представителями ЕМС на местах.
В конце концов, по словам Туччи, все усилия поставщика строятся на осознании простой истины: ЕМС не может достичь поставленных целей без помощи партнеров.
Зачет по баллам
Velocity — новая программа для канала
- Продажи СХД на 100 тыс. долл. — 1 балл
- Продажи ПО управления хранением Legato на 25 тыс. долл. — 1 балл
- Продажи Documentum ApplicationXtender на 5—7 тыс. долл. — 1 балл
- Статус Velocity Associate — 10 баллов
Требования: 10—15% специалистов по продажам и инженеров по решениям должны быть сертифицированы. Минимум: 2 - Статус Velocity Advantage — 20 баллов
Требования: 16—24% специалистов по продажам и инженеров по решениям должны быть сертифицированы. Минимум: 3 - Статус Velocity Premier — 50 баллов
Требования: 25—49% специалистов по продажам и инженеров по решениям должны быть сертифицированы. Минимум: 4 - Статус Velocity Signature — 200 баллов
Требования: 50—100% специалистов по продажам и инженеров по решениям должны быть сертифицированы. Минимум: 6
Источник: ЕМС (программа Velocity вступает в силу 1 апреля).
Интервью CRN: Джо Туччи и Дэвид Деволт, ЕМС
На первой в истории ЕМС конференции по программным продуктам главный управляющий Джо Туччи и исполнительный вице-президент подразделения Software Group Дэвид Деволт рассказали редактору CRN Стивену Берку о новой объединенной программе для канала Velocity, а также о других инициативах ЕМС. Ниже приводятся выдержки из этого интервью.
CRN: Как выглядит работа с каналом в 2005 г. с учетом планов объединения продаж оборудования и ПО?
Джо Туччи: Конференция проходит под девизом «Единство». Это нужно понимать как единство внутри ЕМС, потому что ЕМС — это не просто поставщик оборудования, ПО или услуг. Мы не предлагаем что-либо отдельно. Мы предлагаем комплексное управление хранением информации. Наша стратегия называется «управление жизненным циклом информации» (ILM). Наша продукция должна быть самой лучшей — это касается и оборудования, и ПО. Наиболее успешным мы считаем такой подход, когда все эти продукты объединяются в готовые решения, в которые включены также услуги.
Раньше, в 90-х годах, ЕМС пыталась все делать самостоятельно. Партнеры в канале практически не привлекались. Точнее, привлекались, но далеко не лучшим образом. Теперь наша стратегия кардинально изменилась. Наша политика прямых продаж по-прежнему остается сильной — это мы не скрываем. Пока я возглавляю компанию, мы будем наращивать прямые продажи как ПО, так и оборудования. Но мы по-настоящему нацелены на рост вместе с партнерами. Всякий раз, глядя на наши показатели, — хотя мы и не публикуем эти цифры — я вижу, что процент участия партнеров становится все выше. Просто удивительно, насколько активно они работают. Это мощная поддержка для нас.
CRN: Сколько партнеров продают ПО, оборудование и услуги, и насколько изменится, по вашему мнению, их число в результате ваших усилий по созданию «Единой ЕМС»?
Т.: Структура бизнеса у каждого партнера может быть своя. Мы не навязываем партнерам своих схем. Каждый сам знает лучше в чем он сильнее и какая модель ему лучше подходит. Поэтому наверняка какая-то группа партнеров захочет работать только с программными продуктами. Они могут сотрудничать с теми партнерами, которые продают аппаратные средства. Мы видим много возможностей для «перекрестного опыления» между нашими партнерами: например, те, кто продает продукты Legato и Documentum, уже пытаются предлагать их вместе с оборудованием, потому что им теперь выгодно продавать комплексные решения от EMC. Естественно, многие партнеры со специализацией на оборудовании теперь могут предлагать также и ПО.
CRN: Как вы считаете, много ли реселлеров оборудования начнут продавать программные продукты?
Т.: Думаю, достаточно много. Вот среди продавцов ПО далеко не все захотят иметь дело с оборудованием, но я считаю, что все реселлеры ПО значительно расширят свой ассортимент услуг.
Дэвид Деволт: В самых различных сегментах рынка можно наблюдать такую закономерность: чем глубже вы проникаете на рынок СМБ, тем чаще оборудование и ПО объединяются в единые решения.
CRN: Какие у вас планы на 2005 г. в отношении приобретения других компаний?
Т.: Одна сделка уже состоялась: в феврале к нам присоединилась компания Smarts. Будут ли еще приобретения? Вполне вероятно.