Год назад главой московского представительства компании Fujitsu Siemens Computers был назначен Виталий Фридлянд, до этого возглавлявший представительство 3Com. С его приходом в работе московского офиса Fujitsu Siemens произошли кардинальные перемены. Увеличился и практически полностью обновился штат сотрудников. Оборот компании в России и СНГ вырос почти на 60%.
О специфике работы в компьютерной компании и некоторых итогах первого года работы глава представительства Fujitsu Siemens рассказал в интервью первому заместителю главного редактора CRN/RE Константину Геращенко.
CRN/RE: Чем отличается ваша нынешняя работа в компьютерной компании от работы в сетевой?
Виталий Фридлянд: Мой стаж в представительстве 3Com составляет 7 лет, а до этого я трудился в представительстве DEC. Должен сказать, работа в Fujitsu Siemens отличается от того, к чему я привык в 3Com, но это различие обусловлено в первую очередь тем, что 3Com — американская компания, а Fujitsu Siemens — немецкая.
У них разные стили ведения бизнеса и разная корпоративная культура. Хотя, надо отметить, в Fujitsu Siemens перенимают некоторые элементы американской бизнес-культуры. Когда я начал работать в Fujitsu Siemens, то меня как главу представительства больше всего поразило различие в степени ответственности. Здесь она намного выше, чем в 3Com. Сетевые фирмы, даже самые крупные — это все-таки нишевые игроки. А в широкопрофильной компьютерной компании совсем другие масштабы деятельности. Причем я имею в виду не только оборот. Наше представительство работает как самостоятельная бизнес-единица, наши успехи измеряются прибылью, которую получает компания. Я практически ничем не ограничен в принятии решений, во многом определяю ценовую политику компании в России и странах СНГ, решаю вопросы, связанные, например, с предоставлением скидок, и вижу все расходы и издержки представительства. Руководители офисов американских вендоров не могут похвастать такими полномочиями.
CRN/RE: Существуют ли различия в работе с каналом сбыта?
В. Ф.: Отечественный ИТ-рынок еще сравнительно невелик, поэтому среди партнеров второго уровня я встретил много компаний, хорошо мне известных по работе в 3Com. Отношения с ними у разных вендоров мало различаются, так что здесь больших сюрпризов для меня не было. Более существенны различия в работе с системными интеграторами — для Fujitsu Siemens сотрудничество с ними является важнейшей составляющей бизнеса. Хочу отметить, что за минувший год представительство стало работать практически со всеми ведущими российскими системными интеграторами. Из 20 самых крупных и известных игроков этого сегмента 15—18 компаний — наши партнеры. Сеть дистрибьюторов была в основном сформирована еще до моего перехода в Fujitsu Siemens. Сегодня у нас заключены договора с девятью российскими партнерами, с учетом стран СНГ их больше. В числе ведущих такие компании, как RSI, OCS, Verysell, недавно подписано соглашение с RRC, бизнес с этой компанией развивается весьма успешно.
Партнерская сеть у Fujitsu Siemens гораздо шире, чем у 3Com, но зато в 3Com она была более структурированной и прозрачной. Все процедуры общения с партнерами там были четко регламентированы. Мы постарались и в Fujitsu Siemens построить похожую сеть, с теми же принципами работы. По моему мнению, нашей команде это удалось.
CRN/RE: Многое ли изменилось в работе представительства Fujitsu Siemens за последний год?
В. Ф.: Практически все. Раньше его деятельность базировалась на других принципах, компания во многом жила за счет проектов в рамках программы «Гермес» и не имела инвестиционного плана. Работа с каналом и заказчиками не была структурирована, отсутствовала четкая стратегия развития бизнеса. Не уделялось должного внимания сегментации рынка. Сейчас у нас выстроен структурированный канал сбыта, эффективно работают отделы маркетинга, развития канала, взаимодействия с корпоративными заказчиками, есть отдел, отвечающий за развитие бизнеса в странах СНГ. Одна из задач, поставленных перед нами руководством компании, — создать простую, стройную и структурированную систему управления представительством и сделать нашу деятельность прозрачной. Также за истекшие 12 месяцев была проведена большая работа по наведению финансовой дисциплины.
CRN/RE: Что предусматривает ваш инвестиционный план?
В. Ф.: Многие из пунктов этого плана уже выполнены или находятся в процессе реализации. Во-первых, у нас появились региональные представители в Новосибирске и Екатеринбурге, скоро появятся на Дальнем Востоке и в Санкт-Петербурге, а также в других городах. Во-вторых, мы инвестируем значительные средства в маркетинговую деятельность в канале сбыта. Уже стартовало несколько специальных программ, предусматривающих тестирование оборудования перед покупкой и его замену в оговоренных случаях. Сейчас мы открываем центры компетенции, а также вводим специальные рибейты, величина которых зависит от количества, объема и значимости проектов, реализованных партнерами. Наше представительство уникальное — коммерческими операциями мы не занимаемся, но наш доход напрямую зависит от успеха деятельности компании на российском рынке. Полученную прибыль реинвестируем в дальнейшее развитие бизнеса в России и СНГ.
CRN/RE: С какими проблемами вам пришлось столкнуться?
В. Ф.: Легкой жизни в Fujitsu Siemens никто не обещал. Первым делом я взялся за обновление команды. За год моего пребывания на посту главы представительства состав сотрудников изменился практически полностью, из старожилов остались считанные единицы. Численность персонала в России и СНГ увеличилась за год с 40 до 70 человек. К концу 2005 г. она достигнет 100 человек, а через два года — 150. Решение кадровых вопросов было трудной задачей, мне приходилось в одном лице быть и менеджером, и психологом, и тренером. Такая ситуация по сравнению с прежней работой в 3Com — настоящий стресс. Там за 7 лет работы я вынужден был расстаться всего с тремя-четырьмя сотрудниками.
Другая проблема — она естественна для нового человека, который является интерфейсом в отношениях со штаб-квартирой, — построение правильных, сбалансированных взаимоотношений с менеджментом компании. Надо было найти линию поведения, соответствующую корпоративным правилам и традициям.
CRN/RE: Удалось ли вам справиться со всеми этими проблемами, и чья помощь была наиболее ценной?
В. Ф.: Точку ставить еще рано. Коллектив растет, бизнес развивается, и перед руководством представительства появляются новые цели. Сегодня я вижу, что задачи первого этапа выполнены, и пора выходить на новые рубежи. А это потребует очередной внутренней реструктуризации, поскольку численность персонала увеличивается, появляются новые отделы, и работа менеджеров в рамках существующей структуры становится неэффективной. Да я и по себе чувствую, что такие перемены уже назрели.
Успех первого года был бы невозможен без помощи и поддержки коллег и партнеров из многих ИТ-компаний, за что я им очень признателен. Хотелось бы также поблагодарить специалистов, которые поверили мне и перешли в Fujitsu Siemens из крупных и известных фирм. Большая помощь представительству также была оказана региональным руководством Fujitsu Siemens Computers и лично президентом компании. Несмотря на то, что объем продаж в России и СНГ на фоне общего оборота компании, составляющего более 6 млрд. евро, выглядит весьма скромно, в штаб-квартире относятся к нашему представительству как к одному из наиболее перспективных членов корпоративной команды.
CRN/RE: А каков объем продаж Fujitsu Siemens Computers в России и СНГ?
В. Ф.: Наш оборот в России и СНГ в 2004-м финансовом году, который заканчивается 31 марта, вырос по сравнению с прошлым годом на 60% и превысил 100 млн. долл. При этом около 90% продаж пришлось на Россию.
CRN/RE: Какая продукция была наиболее востребована?
В. Ф.: По объему продаж лидировали ноутбуки, на их долю пришлось 30% нашего оборота. Но по темпам роста первые места занимают Unix-системы, серверы на базе процессоров Intel и системы хранения данных.
CRN/RE: Что вы можете сказать о количестве заказчиков Fujitsu Siemens и масштабах сделок?
В. Ф.: По сравнению с 3Com клиентов здесь намного больше, да и сделки гораздо масштабнее, стоимость среднего проекта на порядок выше, чем в 3Com. Нашу продукцию покупают не только крупнейшие промышленные предприятия, но и многие госзаказчики, в том числе силовые ведомства.
CRN/RE: Изменилось ли за последний год отношение к Fujitsu Siemens Computers со стороны партнеров и заказчиков?
В. Ф.: Об этом лучше спросить у них. Но по моим наблюдениям, изменилось, и существенно. Когда клиенты останавливают выбор на оборудовании Fujitsu Siemens Computers, они делают это не по команде сверху. Мы действительно побеждаем в конкурентной борьбе, предлагая лучшие решения и условия поставок. Мне известно, что в одной из компаний-конкурентов регулярно проводят совещания, где доводят до сведения менеджеров наши действия на рынке и в канале сбыта.
CRN/RE: Что вы считаете своими главными достижениями за прошедший год?
В. Ф.: Удалось создать новый, дружный и крепкий коллектив, который с полным основанием можно назвать представительством. Я горжусь тем, что у нас здоровая атмосфера, возникающие проблемы не замалчиваются, а оперативно решаются. Я также доволен тем, что мне удалось привлечь в представительство высококвалифицированных и хорошо известных на ИТ-рынке менеджеров. Это самостоятельные и творческие люди, постоянно привносящие в работу что-то новое.
В организации работы представительства и канала мне очень помог опыт работы в 3Com, и то, что мне удалось его применить в Fujitsu Siemens, также является предметом моей гордости.
CRN/RE: К чему вы стремитесь, какое место должна занять ваша компания в России?
В. Ф.: Данные аналитических и исследовательских компаний сильно отличаются друг от друга, поэтому объективно оценить наше положение на рынке сложно. Но я уверен, что если попросить игроков российского ИТ-рынка назвать самые известные компьютерные компании, мы войдем в первую пятерку. Мне кажется, что у Fujitsu Siemens Computers есть все шансы в недалеком будущем войти в первую тройку. Наш главный козырь — люди. Как инженер, который еще в 70-е годы прошлого столетия занимался вычислительной техникой, я могу сказать, что с технологической точки зрения продукция ведущих вендоров мало чем различается. Зато я не раз слышал от партнеров и заказчиков, что им интересно работать с Fujitsu Siemens, общаться с нашими менеджерами и специалистами. К себе я это не отношу, поскольку я сложный человек и в отношениях с партнерами бываю иногда очень жестким.
Фактически каждая компания имеет свой рейтинг в шкале человеческих отношений. Мы продаем высокотехнологичную продукцию, но наш бизнес всегда будет бизнесом people-to-people.