Около двух лет назад тайваньская компания Micro-Star International (MSI), один из крупнейших производителей системных плат и других компонентов для ПК, решила заняться производством MP3-плееров и ноутбуков. О стратегии развития нового направления бизнеса, об особенностях работы и планах компании на российском рынке редактору-координатору CRN/RE Наталии Майоровой рассказали Винсент Лэй, директор департамента маркетинга MSI, недавно посетивший Москву, Эльза Йе, возглавляющая здесь представительство MSI, и Вера Ценг, директор по продажам московского офиса компании.
CRN/RE: Насколько я знаю, это первый визит главы департамента маркетинга MSI в Москву?
Винсент Лэй: Да, я приехал сюда впервые. Дело в том, что в последнее время значительные объемы наших продаж были достигнуты именно на быстрорастущих рынках, таких как Россия, Бразилия, Индия. И мне очень хотелось самому увидеть ваш рынок, ведь он для нас стратегически важен.
CRN/RE: С чем было связано решение MSI о начале производства готовых устройств, в частности ноутбуков?
В. Л.: Во-первых, это вопрос дополнительной прибыли. Рынок системных плат растет довольно умеренными темпами, поэтому года три назад мы начали обсуждать, какими новыми продуктами стоило бы заняться. Во-вторых, это интерес к производству готовых устройств. Для начала мы выбрали менее сложную в производстве продукцию — МР3-плееры на жестких дисках и с флэш-памятью. А примерно два года назад начали выпуск ноутбуков. Хочу отметить, что в то время у MSI не было ни опыта создания портативных ПК, ни подходящего канала продаж, ни «экономичных» источников поставки необходимых компонентов. Кроме того, нужно было решать задачу налаживания массового производства подобных устройств. Всем этим мы и занимались в прошлом году. Начали с ОЕМ-продаж, причем среди наших ОЕМ-партнеров по ноутбукам были такие известные фирмы, как IBM. Это же касается и MP3-плееров: не буду называть здесь конкретные имена, но, поверьте, в их числе ведущие японские, тайваньские и сингапурские компании. В 2005 г. MSI намерена сосредоточить основные усилия на продвижении устройств уже под собственной маркой, особенно ноутбуков.
CRN/RE: А не было ли еще одной причиной то, что ваши основные конкуренты по рынку системных плат — ASUSTeK Computers и Gigabyte — также продвигают ноутбуки под собственным брэндом?
В. Л.: ASUSTeK — хорошая компания, мы у них очень многому научились. Они гораздо раньше других начали производить ноутбуки, лет семь—восемь назад, и также сталкивались с проблемами и трудностями. Но сегодня позиции ASUSTeK на рынке ноутбуков очень хорошие. Что же касается Gigabyte, то производство ноутбуков мы начали примерно одновременно, и в настоящее время, по моим данным, наши ежемесячные продажи раза в два выше, чем у них.
CRN/RE: Где находится ваше производство ноутбуков?
В. Л.: Наш завод недалеко от Шанхая, его площадь составляет сотни тысяч квадратных метров, выпускаются там системные платы, ноутбуки и другая продукция. Производственные мощности — более 50 тыс. ноутбуков в месяц.
CRN/RE: В каких странах в основном продаются ноутбуки MSI?
В. Л.: Если говорить об ОЕМ-поставках, то в Западной Европе, там это направление растет заметнее всего. Что касается ноутбуков под маркой MSI, то их основные потребители — тайваньский, японский и китайский рынки. Теперь мы планируем существенно увеличить свое присутствие также в России, Индии и Бразилии. Я уверен в качестве нашей продукции и считаю, что ноутбуки MSI смогут занять достойное место на вашем рынке.
CRN/RE: Какова сегодня структура продаж компании?
В. Л.: Я считаю, что у MSI сегодня более диверсифицированный бизнес, чем у ее основных конкурентов. На долю системных плат приходится около 45%, это заметно ниже, чем у наших основных конкурентов; доля видеоплат составляет примерно 25%, остальное — ноутбуки, МР3-плееры, платформы и др. Хотя в абсолютном исчислении продажи компонентов растут, их доля в обороте сокращается.
CRN/RE: В чем, на ваш взгляд, основная специфика работы на российском рынке?
В. Л.: Рынок вашей страны — очень емкий, но трудный, основная проблема связана с логистикой. Очень много времени отнимают таможенные процедуры. Поэтому когда мы в штаб-квартире пытаемся делать прогнозы относительно сроков поставок, это похоже на азартную игру: никогда точно не знаешь, когда придет партия товара и когда ее реально можно будет здесь продавать. Однако наши конкуренты, судя по всему, неплохо чувствуют себя на российском рынке. Значит, и мы сможем!
CRN/RE: Какие ноутбуки MSI поставляет в Россию?
Вера Ценг: Портативные компьютеры мы начали поставлять сюда около года назад и постепенно будем расширять их ассортимент. К концу III квартала мы предложим потребителям не менее 12 моделей ноутбуков на процессорах Intel и AMD. Сейчас продается восемь моделей — от бюджетных до hi-end устройств для разных групп потребителей.
Эльза Йе: Анализируя российский рынок портативных ПК, мы заметили, что многие вендоры ориентируют свои устройства в основном на профессиональное применение. У нас же другая концепция: ноутбук — это средство самоидентификации, он подчеркивает собственный стиль его владельца, как, скажем, часы или автомобиль (концепция life style). Поэтому в России скоро появятся модели ноутбуков со съемной верхней панелью, под которую пользователь сможет поместить любое изображение. В этом году продвижение портативных ПК — приоритетное направление работы представительства.
CRN/RE: Как вы строите канал продаж ноутбуков?
Э. Й.: Мы нигде не продаем напрямую, а работаем по двухуровневой схеме. Для продвижения устройств потребительской электроники (ноутбуки и МР3-плееры) и компонентов в большинстве стран мы используем одни и те же каналы, а в некоторых — разные. Кроме того, в ряде стран мы продаем не готовые ноутбуки, а платформы. Собранные на их базе модели (они комплектуются только разрешенными нами компонентами) продвигаются в основном под маркой MSI — так предпочитают сборщики. В России мы решили выбрать из числа наших партнеров по компонентам двух дистрибьюторов, с которыми сотрудничаем наиболее тесно, а также привлечь одного нового дистрибьютора, не работавшего ранее с MSI, но имеющего опыт в продвижении ноутбуков. Таким образом, по портативным ПК, а также МР3-плеерам у нас сегодня три партнера первого уровня — «Инлайн», «Евклид» (Санкт-Петербург) и «Белый Ветер» (для последней компании MSI — новый вендор). С развитием бизнеса в дальнейшем потребуются еще один-два новых партнера, однако в этом году мы не собираемся увеличивать дистрибьюторскую сеть.
CRN/RE: Кто обеспечивает сервис ноутбуков MSI в России?
Э. Й.: Мы заключили контракт с компанией «Серсо», которая обеспечивает сервис по всей стране.
CRN/RE: Каковы планы представительства на ближайшее время?
Э. Й.: Хочу еще раз подчеркнуть, что пока мы фокусируемся на продвижении ноутбуков под собственной маркой. Когда мы убедимся, что это направление успешно развивается, вторым шагом, возможно, станет продвижение платформ для ноутбуков под маркой MSI. Но здесь предстоит решить еще много задач, прежде всего связанных с сервисом.
Кроме того, мы рассматриваем возможность поставки в Россию серверов. Однако нужно уметь выстраивать приоритеты и делать все шаг за шагом. Мы рассчитываем, что прирост продаж компонентов в этом году составит 30—40%, а в сегменте ноутбуков хотим занять 5% рынка.
CRN/RE: Планируется ли увеличение штата сотрудников московского офиса MSI?
Э. Й.: Да, к концу года у нас будет 16—18 человек. Сегодня в представительстве работают девять сотрудников.
Точка зрения партнера
Андрей Королев, генеральный директор компании «Инлайн»:
«Что касается направления ноутбуков, MSI успела вскочить на подножку уходящего поезда, и, на мой взгляд, в ближайшее время в этом сегменте рынка возможно появление еще одного-двух вендоров, но после этого новых уже не будет. MSI — один из наших ключевых поставщиков, сотрудничество с которым началось с продаж компонентов. Дистрибуция ноутбуков — очень интересный и перспективный для нас бизнес. У «Инлайн» прежде не было прямых контрактов с их поставщиками, но в качестве субдистрибьюторов мы продаем портативные ПК ряда вендоров. Поставки устройств MSI начались в прошлом году, но они не вполне были готовы к российскому рынку, и отгрузки не носили массовый характер. Сегодня ноутбуки MSI полностью локализованы (имеются все необходимые сертификаты) и поставляются массово. Правда, есть проблемы с доступностью. По нашему мнению и оценкам наших дилеров, эти ноутбуки обладают высоким качеством и функциональностью, а также привлекательным соотношением цена/производительность.
МР3-плееры MSI мы продаем уже около года. У них тоже привлекательное соотношение цена/качество. Конечно, на фоне всего нашего бизнеса по продукции MSI их доля пока мала, но продажи быстро растут, ассортимент расширяется, и через пару лет это будет весьма серьезный бизнес для «Инлайн». Сегодня МР3-плееры реализуются в основном в Москве. Однако в течение этого года наша компания, как и вендор, намерены сосредоточить основные усилия все-таки на продвижении ноутбуков».