Оказавшись в тисках ценовой войны, навязанной конкурирующими поставщиками мониторов, ViewSonic пошла на решительные шаги: недавно компания объявила о планах расширения модельного ряда и намерении выйти на рынок устройств low end, чего прежде никогда не делала. В ближайшие недели поставщик выведет на рынок две новые линии мониторов — VA912 и VA712 по цене 429 и 299 долл. соответственно.
«Монитор — это центральный компонент системы», — уверен председатель совета директоров и главный управляющий ViewSonic Джеймс Чу. «Но по мере снижения цен монитор становится продуктом массового спроса. Выживет лишь тот, кто сможет экономить на масштабе бизнеса. Мы намерены сделать наш бизнес более эффективным, и мы выживем, работая с меньшей нормой прибыли. Если мы сможем этого добиться, наша доля рынка значительно увеличится», — заявил Чу в интервью CRN.
Решительные шаги ViewSonic вовсе не удивляют Джалила Махини, основателя и главного управляющего компании Micronet Systems, вот уже 15 лет занимающейся сборкой систем. В связи с появлением мониторов линии VA Махини намерен перевести часть своего мониторного бизнеса на продукцию ViewSonic.
По его мнению, независимо от того, как будет развиваться борьба между конкурирующими поставщиками, рынок недорогих систем ждет серьезная встряска. «Нам следует ожидать консолидации — не все могут успешно конкурировать одновременно в нижнем, среднем и верхнем сегментах», — уверен Махини.
Реселлеры со своей стороны заверяют, что канал займет крайне критичную позицию в вопросах выбора продукции. В частности, как сказал Махини, он будет держаться тех поставщиков, которые имеют прочные финансовые позиции и хорошо зарекомендовали себя в работе с каналом.
«Поставщики мониторов low end готовы вести борьбу за каждый пенни. Выжить смогут лишь самые сильные, которые предложат нам наилучшую пред- и послепродажную поддержку», — говорит он.
ViewSonic ведет серьезное наступление: по данным DisplaySearch, в IV квартале прошлого года компании удалось увеличить продажи на 36% по сравнению с предыдущим кварталом. Более того, ViewSonic удерживает позиции в пятерке самых крупных поставщиков мониторов в Северной Америке.
С другой стороны, дела ViewSonic обстоят не самым лучшим образом: драконовские цены и резкие колебания поставок продукции вылились в 17,6 млн. долл. убытков за 2004 г.
По заявлениям поставщиков мониторов, за последний год появились новые производственные мощности в Азии, которые завалили рынок своей продукцией, и в результате цены пошли резко вниз. ViewSonic сразу ощутила изменение ситуации, особенно когда конкурирующая Acer America объявила о существенном снижении цен.
Однако Acer America не собирается признавать свою вину в развязывании ценовой войны, от которой могут пострадать многие вендоры. По словам Маартена Де Хааса, вице-президента подразделения ноутбуков и мониторов Acer America, его компания не увлекается снижением цен в погоне за долей рынка, а просто вовремя оценила его грядущее перенасыщение в связи с вводом новых производственных мощностей у ряда поставщиков. В сочетании с эффективной моделью ведения бизнеса это позволило Acer America завоевать новых клиентов и увеличить долю рынка, заявил Хаас.
Но и это еще не все. Acer скоро предложит 23-дюйм мониторы, широкоэкранные модели и другую продукцию высокого качества в попытке завоевать верхний сегмент рынка, в то время как другие производители, например ViewSonic, сражаются за свою долю рынка недорогих устройств.
«Рынок мониторов сегодня уже не тот, — сетует Даниель Фейт, старший директор по маркетингу компании SVA Group, поставляющей мониторы. — Acer обходит всех. В это трудно поверить. Я не могу даже объяснить, как это у них получается. А в результате страдают все производители мониторов. На 15- или 17-дюйм моделях маржи уже практически нет. Поэтому все стремятся перейти на ЖК-телевизоры и плазменные панели. Некоторые вообще будут вынуждены закрыть свой бизнес — они попросту не смогут работать с такими убытками».
Компания SVA недавно построила за 2 млрд. долл. завод по производству панелей в Шанхае, и сегодня ей удается отвоевывать свою долю рынка, опираясь на сотрудничество с избранными сборщиками систем и фирмами, поставляющими цифровые решения.
SVA старается сотрудничать с теми партнерами, которые хотят продвигать собственную марку и более прибыльные продукты, чем устройства крупнейших компаний в области потребительской электроники, таких, как Sony или Panasonic.
Однако она признает, что на рынке недорогих систем, где Acer продает преобладающую часть своей продукции, борьба очень жесткая. «Даже Samsung и LG не в состоянии конкурировать с Acer по ценам», — добавила Фейт.
Но ViewSonic попытается выстоять в этой конкурентной борьбе, и, как считают некоторые ее партнеры, компанию ожидает тяжелая схватка.
«ViewSonic никогда не работала с дешевыми системами, — говорит Джордан Малкин, менеджер по операциям реселлерской фирмы Microstandard Distributors. — Я не раз наблюдал, как Acer отвоевывает у них сделки благодаря низким ценам».
Малкин, являющийся членом Консультативного совета ViewSonic, считает, что вендор не ограничится лишь предложением недорогих мониторов. «Они дали понять, что будут сотрудничать со сборщиками систем, предлагая выгодные схемы с точки зрения цен. Партнеры смогут рассчитывать на особые скидки. Я думаю, ViewSonic будет очень агрессивна», — сказал он.
Реселлеры не могут не обращать внимания на сложность положения поставщика: с одной стороны, ViewSonic известна как поставщик высококачественных продуктов, с другой, ценовая обстановка изменилась. «ViewSonic должна предложить нам не только высокое качество, но и ценовое преимущество, что позволило бы продвигать такую продукцию. Пока я этих продуктов не вижу», — говорит Малкин.
ViewSonic активно работает с партнерами через свой Консультативный совет, и, как признают реселлеры, им понравилась решимость поставщика развивать сотрудничество.
Помимо ViewSonic другие производители также предпринимают соответствующие меры.
Компания Samsung намерена до конца года внести улучшения в свою программу для канала Power Partner; принятый в программе целостный подход подразумевает компенсационные скидки реселлерам за всю продукцию поставщика, включая принтеры и системы хранения, сохранится.
- До конца года LG Electronics предложит новые партнерские программы и стимулы, а также будет концентрировать усилия на высококачественных стильных системах серии 80.
- Руководители компании NEC Display Solutions of America, которая недавно отделилась от Mitsubishi, заявили, что компания не намерена вступать в ценовую войну, а будет по-прежнему предлагать качественные продукты во всех сегментах, включая начальный уровень и рынок СМБ. NEC также внесет улучшения в свою программу для партнеров.
- BenQ America активно привлекает на свою сторону сборщиков систем, а недавно выступила одним из спонсоров конференции Intel Solution Summit. Поставщик также совершенствует свою программу для партнеров, вводит новые условия обеспечения гарантии и структуру скидок.
- Стоимость мониторов компании CTX отличается на 3—5% от самых дешевых моделей этого сегмента рынка. Но руководители CTX уверяют, что по качеству и функциональным возможностям их продукты превосходят конкурирующие. Нельсон Цсей, старший директор по продукции, заявил, что CTX намерена придерживаться этой стратегии, несмотря на недавнее решение сместить акцент с 17-дюйм на 19-дюйм мониторы.
- Прошел год с тех пор, как компания Philips провела основательную реорганизацию своего канала на территории Северной Америки. Сегодня Philips надеется на своего ОЕМ-партнера — компанию TPV Technologies — и хочет изменить имидж поставщика массовых моделей ЖК-мониторов, нацеливаясь на нишу дорогой высококачественной продукции.
Однако для многих цены будут играть немаловажную роль в достижении успеха.
ViewSonic рассчитывает, что нынешний год станет более успешным по сравнению с убыточным 2004 г. «Я думаю, вывод новых линеек поможет компании укрепить свои позиции», — говорит Крис Коннери, вице-президент по исследованию рынка мониторов в DisplaySearch.
Правда, отмечает Коннери, ViewSonic придется вести упорную борьбу не только с Acer, но и с ведущим поставщиком мониторов для настольных ПК компанией Dell. По оценкам DisplaySearch, в IV квартале 2004 г. Dell принадлежало почти 40% рынка Северной Америки. Доля ViewSonic составляла лишь 4,7%.
ViewSonic по-прежнему занимает сильные позиции на рынке более качественных мониторов, которые используются в решениях.
Поэтому наряду с недорогими моделями линии VA компания также предложит новые более качественные мониторы VX924 и VX724, которые будут стоить 499 и 379 долл. соответственно. По словам руководителей компании, ViewSonic сотрудничает с другими разработчиками с целью создания единого решения, объединяющего сервер и монитор.
«На мой взгляд, они располагают хорошими технологиями и достойной репутацией и смогут успешно выступать в любом сегменте рынка, — считает Кевин Эллиот, вице-президент реселлерской компании More Direct. — Их атакуют низкими ценами, но они отвечают качественной продукцией».