В российском офисе компании Computer Associates (CA) произошли серьезные изменения: впервые появилась должность регионального менеджера, который возглавляет представительство (до сих пор его обязанности исполнял по совместительству один из менеджеров), и введена новая схема взаимодействия локальных менеджеров с вышестоящими инстанциями. Обычно такие шаги свидетельствуют о намерении вендора в той или иной степени изменить стратегию работы на местном рынке и увеличить объем продаж. Именно эти задачи и будет решать Сергей Тарасов, возглавивший представительство в мае нынешнего года. О грядущих переменах в работе московского офиса и некоторых планах развития бизнеса Сергей Тарасов рассказал в интервью первому заместителю главного редактора CRN/RE Константину Геращенко.
CRN/RE: Почему в CA было принято решение о введении новой должности — регионального менеджера, и что изменилось в работе офиса?
Сергей Тарасов: Руководство компании стремилось решить две задачи: во-первых, усилить московскую команду, во-вторых, изменить организацию работы представительства. Во всех странах их работа построена по матричному принципу. Это означает, что локальные менеджеры по продукции, маркетингу, продажам, работе с партнерами и клиентами, руководители сервисных подразделений — каждый из них подчиняется своему руководителю регионального уровня. Для России CA решила в порядке эксперимента сделать исключение: мы — единственная страна в мире, где все местные менеджеры отныне подчинены и подотчетны главе представительства. Ожидается, что благодаря этому повысится эффективность работы офиса и увеличится объем продаж. Официально моя должность называется региональный менеджер (country manager), и она была учреждена с моим приходом в компанию. Ранее функции главы представительства наряду со своими основными обязанностями исполнял Константин Чикин. Он занимал и продолжает занимать должность регионального менеджера по продажам (country sales manager).
Должен сказать, что многие идеи по организации работы представительства и стратегии развития бизнеса CA в России и СНГ у меня появились еще до моего назначения. Я неоднократно встречался с руководителями европейских структур компании и в ходе бесед делился своими мыслями.
CRN/RE: Что бы вы хотели изменить в политике и методах работы московского представительства CA?
С. Т.: Когда я составил список первоочередных задач, то насчитал 18 пунктов, для выполнения которых потребуется многое менять в нашей деятельности. Остановлюсь на некоторых из них. Например, большие планы поставлены перед отделом маркетинга. Мы хотим добиться того, чтобы брэнд CA был узнаваем. Не секрет, что до сих пор на российском рынке, в отличие от других регионов, маркетинговая и рекламная активность нашей копании была почти незаметна. Далеко не все специалисты в области ИТ имеют верное представление о наших продуктах, некоторые не понимают, для чего они нужны. Здесь большое поле деятельности как для партнеров, так и для наших сотрудников.
Другая важная задача — оптимизировать техподдержку и сервисное обслуживание заказчиков. Сейчас на эти цели отвлекаются значительные ресурсы представительства. Я хочу, чтобы практически всю работу по техподдержке взяли на себя партнеры, а наши специалисты сконцентрировали усилия на передаче партнерам знаний о продуктах и технологиях.
Также рассчитываю, что заметные сдвиги произойдут в партнерской политике. В числе компаний, продвигающих решения CA, есть ряд крупных системных интеграторов, таких как «Крок», ЛАНИТ, «Оптима», «ТехноСерв А/С». Но, на мой взгляд, в их бизнесе наши продукты играют не очень большую роль. Вот почему я планирую при расширении партнерской сети сделать акцент на привлечение новых компаний-интеграторов, которые были бы заинтересованы в реализации крупных проектов на базе наших решений.
CRN/RE: А что из наработок представительства вы хотели бы сохранить?
С. Т.: Наш главный ресурс — это люди, и мне хотелось бы, чтобы коллектив офиса лишь пополнялся новыми специалистами. К слову, у меня есть планы и полномочия по увеличению штата сотрудников. В ближайшее время к работе приступят пять человек, в их числе — директор по маркетингу и менеджеры, которые займутся предпродажной подготовкой. И конечно же, мы постараемся сохранить имеющихся заказчиков и партнерскую сеть.
CRN/RE: Сколько всего сотрудников вам нужно для развития бизнеса?
С. Т.: Ограниченные ресурсы московского представительства были одним из факторов, сдерживающих развитие бизнеса. Для компании, поставляющей сложные решения и входящей в пятерку самых крупных поставщиков ПО, десять человек в такой стране, как Россия, — явно недостаточно.
Сейчас ситуация исправляется, число сотрудников вырастет, но я не хотел бы сразу намного увеличивать штат. В перспективе я предполагаю набрать такую «критическую массу» специалистов, которая и сама будет эффективно работать, и обеспечит эффективное управление каналом сбыта. Определенный опыт у меня есть. Возглавляя представительство Sun Microsystems в течение пяти лет, я стремился добиться максимальной производительности от каждого сотрудника, и это получилось. В России можно обеспечить очень высокую эффективность использования персонала — в стране много квалифицированных кадров.
Хочу отметить, что здесь наша компания работает только через партнеров, а в других странах либо все продажи CA, либо большая их часть осуществляются напрямую. Кроме того, за рубежом специалисты CA часто привлекаются для оказания консалтинговых услуг и много времени тратят на работу с заказчиками. Я настроен на широкое использование ресурсов партнеров — бизнес в России нужно вести силами российских компаний.
CRN/RE: Какова структура вашей партнерской сети, и планируете ли вы увеличить число партнеров?
С. Т.: Состав нашей сети неоднороден. Причина в том, что в портфеле CA много различных продуктов — от простейших «коробочных», которые стоят 10—30 долл., до решений масштаба крупной корпорации. На сегодня в России с СА работают шесть дистрибьюторов, порядка двух десятков прямых партнеров и несколько десятков непрямых партнеров — реселлеров и поставщиков решений. Мы не стремимся во что бы то ни стало довести число партнеров до какого-то планового значения. Ведь в конечном итоге для CA важны не количество партнеров или заказчиков, а объем продаж и темпы роста бизнеса.
Как я уже говорил, наш приоритет — привлечение к сотрудничеству крупных системных интеграторов, которые фокусировались бы на внедрении «тяжелых» решений CA. К таким игрокам мы предъявляем высокие требования, в том числе в отношении их квалификации, поэтому процедура получения партнерского статуса сложна и требует от партнера значительных усилий, а также затрат на подготовку специалистов. Понятно, что партнеров такого уровня не может быть очень много. Другое дело — небольшие реселлерские фирмы, продающие простые «коробочные» решения. От них не требуется больших познаний в области технологий, требования к таким фирмам со стороны CA весьма либеральны, так что их количество растет с каждым годом.
CRN/RE: Изменится ли стратегия работы с заказчиками?
С. Т.: Правильнее было бы говорить не об изменении стратегии, а о смещении акцентов. Мы заинтересованы в том, чтобы клиентами СА становились в первую очередь крупные компании. Такие заказчики есть у нас и сейчас, но я считаю, что их явно недостаточно. Честно говоря, я не вижу причин, почему уже в текущем году нашими клиентами не могут стать 20—30 компаний из первой сотни предприятий, наиболее активно использующих ИТ. А к числу потенциальных заказчиков я отношу большинство фирм, входящих в список Top 100 российских компаний. Когда я говорю о корпоративных клиентах, то, конечно же, имею в виду компании, которые используют не антивирусы или ПО для резервного копирования, а «тяжелые» решения.
CRN/RE: Какова сегодня структура продаж в России, и какой она станет через год-два?
С. Т.: Около 80% оборота приходится на корпоративные решения, поставляемые крупным и средним заказчикам (их доли примерно одинаковы, разница заключается в масштабах проектов), 20% продаж — это поставки предприятиям малого бизнеса и конечным пользователям, причем доля последних невелика. Думаю, что через год соотношение между «тяжелыми» и «коробочными» решениями станет 90:10. Это не означает, что объем продаж последних сократится. Напротив, он вырастет, но на фоне запланированного на текущий год двукратного роста оборота в России и СНГ удельный вес этих решений станет меньше.
CRN/RE: Реально ли за год вдвое увеличить объем продаж?
С. Т.: Вполне. Российский рынок созрел для наших решений. Этап накопления аппаратных и программных средств уже пройден, и теперь перед многими компаниями встала задача — эффективно управлять ИТ-инфраструктурой. Если сравнивать компьютеры, серверы, сетевое оборудование и ПО с толпой людей, то наши продукты — это менеджеры, которые превращают толпу в слаженную команду. Сегодня заказчики уже готовы платить за то, чтобы обеспечить управляемость и безопасность своей ИТ-инфраструктуры. Конечно, до западной культуры многим отечественным компаниям пока далеко, но этот разрыв ликвидируется быстрыми темпами.
CRN/RE: В чем проявляются различия между российским подходом к управлению ИТ-инфраструктурой и западным?
С. Т.: Наша специфика в известной степени отражает национальный менталитет. Мы были и остаемся страной, где безопасность в первую очередь ориентирована на защиту от врага по периметру. У нас доминирует мысль, что враг снаружи. А если человек показал пропуск — значит, он свой, и безопасность вроде бы обеспечена. Но, как свидетельствует статистика, более 60% инцидентов происходит по вине или умыслу сотрудников своей же организации. Только сейчас в отечественных компаниях стали понимать, что безопасность и управляемость ИТ-инфраструктуры — вещи взаимосвязанные, и задачу надо решать комплексно.