Хэллоуин уже давно миновал, но никогда не поздно послушать удивительные, но правдивые истории о домах с ИТ-привидениями.
История вероломной кражи сделки. Торговый представитель реселлера несколько месяцев работает с потенциальным клиентом, но вдруг сотрудник службы прямых продаж вендора, пронюхавший о готовящейся сделке, предлагает цену ниже закупочной цены у дистрибьютора. И «дружественное к каналу» руководство вендора ни словом не вступается за партнера.
Случай с похищением комиссионных. Вы слышали о сотруднике отдела продаж, который, сговорившись с заказчиком, имел наглость срезать агентские комиссионные — за счет партнера, который выстроил доверительные отношения с клиентом? Мы немало наслышаны об этих зомби, сидящих в отделах прямых продаж, которые отдают сделки партнерам-любимчикам или просто идут в обход реселлеров, заключая сделку сами.
Таинственная история про короткую память. А что вы скажете о вендоре, который, лишившись одного из своих торговых представителей, немедленно высылает «спецназ» отдела прямых продаж, чтобы захватить «готовых» клиентов, «забыв» про имевшиеся у прежнего сотрудника соглашения с реселлерами?
История о неверности. Вспомним о многих реселлерах, которые доводили нейтрального к каналу вендора до порога сделки, чтобы затем стать свидетелями того, как служба прямых продаж этого вендора пытается перехватить сделку. Но у нашей истории счастливый конец: вендор был отвергнут заказчиком, имевшим давние и прочные связи с реселлером.
«Помоги себе сам». Ну, а как вам вендор, который игнорирует многочисленные просьбы VAR’а о поддержке продаж перспективному клиенту? Сделку выиграл давний конкурент вендора, а сотрудник отдела прямых продаж фирмы-победителя, направляясь в банк за деньгами, всю дорогу хохотал.
«Молчание — золото». Эта самая древняя страшилка повествует о возмущенном реселлере, который открыто или по электронной почте выражает недовольство вендором и в ответ слышит угрозу быть исключенным из партнерской программы.
Стивен Берк, CRN/США
Современные «ИТ-страшилки» о вендорах рассказали корреспонденту CRN/RE руководители компаний из Оренбурга, но, судя по всему, местной специфики в них практически нет.
Претензий к вендорам у оренбургских бизнесменов накопилось немало, но донести их до адресатов непосредственно или через канал никак не получается. То, что обратная связь в канале неэффективна или вообще отсутствует, признают и некоторые поставщики. Однако поскольку никто из «откровенных» руководителей компаний, несмотря на все свое недовольство, разрывать отношения с вендорами не собирается, их «крик души» останется анонимным.
Итак, общее мнение: «вендоры нас так подгоняют, что аж шум стоит, рынок специально переоценивается, чтобы мы думали, будто мы самые плохие, и еще больше грызли заказчика». Многие бизнесмены уверены, что исследования нашего рынка западных аналитических компаний — заказные, намеренно переоценивающие рынки тех или иных устройств и технологий. В качестве примера приводится ситуация с цифровой телефонией: поддавшись на агитацию вендора, компания-интегратор закупила комплект оборудования и пыталась установить его у себя, надеясь со временем сделать это направление своей специализацией. Однако вендор никакой помощи не оказывал, требуя, чтобы сначала партнер заплатил за сертификацию специалистов. А зачем ему это делать, если спроса явно нет вопреки всем серьезным прогнозам и результатам исследований? «В итоге мы оборудование распродали, поставили гибридную станцию другого поставщика и очень довольны», — сказали нам в оренбургской компании.
Вендоры требуют от партнеров получения все новых статусов, сертификации специалистов. Но это дорогое удовольствие и бизнесу практически ничего не дает. В борьбе за тендер в государственном, муниципальном и в меньшей степени коммерческом сегменте пока, увы, помогают «откаты», а не официальные статусы партнера каких-либо западных ИТ-грандов.
Требования вендоров касаются и ассортимента, но попытки партнеров их удовлетворить тоже зачастую приводят к потерям. Например, одна оренбургская компания показала на местной выставке «ИБП верхнего уровня», а потом не могла продать это оборудование в течение восьми (!) месяцев. Попытки заставить продавать товар, рынок для которого в регионе пока невелик, партнеры считают непродуктивными, тем более что спрос на модели младших линеек постоянно растет, но партнеру от этого пользы никакой: ведь продвигать то требуют hi-end.
Известно, что для продвижения нового товара нужна реклама, а денег на это многие производители не дают, требуют продемонстрировать сначала рост продаж. В результате в условиях постоянной нехватки средств для развития компания отказывается от намерений заниматься новыми товарами.
Сетования на попытки вендоров и дистрибьюторов работать с заказчиками напрямую слышны не только в Оренбурге. В 2004 г. даже крупные столичные интеграторские фирмы были вынуждены искать мелкие заказы на монтаж сетей в областных центрах. Для местных интеграторов это было очень неприятно, но понять коллег они могли: жить всем надо. А вот когда дорогу им перебегает интеграторское подразделение крупного холдинга...
Не меньшее раздражение в региональных фирмах вызывает и переманивание кадров, причем если человек просто переходит в нашу столичную компанию, то это еще полбеды, дело житейское. Но когда ведущего специалиста с несколькими дорогостоящими сертификатами сманивает к себе вендор, это, по мнению пострадавшей стороны, уже выходит за рамки элементарной бизнес-этики.