По словам Дениса Решина, генерального директора Lenovo EE/A, компания установила прочные отношения с фирмами, входившими ранее в партнерскую сеть подразделения ПК IBM, и начала работу по расширению канала. «Наша бизнес-модель опирается на два канала продаж: клиентский, ориентированный на поставку техники для корпоративных заказчиков через партнеров — системных интеграторов, и дилерский, участники которого могут продавать наши продукты фирмам СМБ и конечным потребителям», — пояснил он.
Решин напомнил: такая же бизнес-модель использовалась в IBM. Однако ориентация на прямые продажи крупным корпоративным заказчикам привела к тому, что практически все дилеры занимались поставками техники в проекты, то есть также работали с корпоративными клиентами. Lenovo намерена впредь развивать созданный в России клиентский канал, поддерживая прямые отношения с корпоративными заказчиками, но сохранит двухуровневую структуру (все поставки и финансовые расчеты ведутся через восемь дистрибьюторов) и будет помогать партнерам с поставками в проекты.
Однако сейчас основной задачей Lenovo в России становится поиск и привлечение партнеров, которые смогли бы наладить продажу продукции в розницу. Эта задача — часть общей стратегии производителя на мировом рынке. Еще в конце 2005 г. председатель правления Lenovo Group Ян Юанцинь заявил, что первым шагом компании будет выход на рынок СМБ, а затем на потребительский рынок. За счет этого Lenovo надеется отвоевать существенную долю у своих основных конкурентов — Dell и НР.
В соответствии с объявленной бизнес-моделью Lenovo и формирует продуктовое предложение. Настольные ПК ThinkCentre и ноутбуки ThinkPad, как и ранее, будут производиться с учетом требований корпоративных клиентов. Речь идет о реконфигурируемых моделях ПК, которые поставляются «на заказ» и ориентированы на потребности конкретного заказчика. В частности, партнерам были представлены ноутбуки ThinkPad Х60/Х60s, в которых использована новая технология Intel Centrino Duo.
В то же время Денис Решин объявил, что с февраля в России начнут продаваться изделия под маркой Lenovo 3000, ориентированные на конечных пользователей и клиентов СМБ. Именно для продвижения этих устройств Lenovo начала рекрутировать новых партнеров.
Поставщик планирует продавать продукцию по конкурентоспособным ценам, но не намерен ввязываться в «ценовые войны». «Если партнеры посчитают необходимым скорректировать цену на тот или иной продукт, мы готовы прислушаться к их мнению», — заверил Решин.
В деле продвижения новых продуктов на рынки СМБ и конечных пользователей Lenovo рассчитывает на своих давних партнеров, которые постепенно начинают розничные продажи. Кроме того, как сообщил Денис Решин, планируется привлечь крупные розничные компании, московских и региональных субдистрибьюторов, имеющих выход на розничных продавцов. «Нам крайне важен выход на региональные рынки, и мы поможем партнерам развивать канал в регионах. Для этого уже назначили представителей в Санкт-Петербурге и в зоне Юг — Поволжье», — подчеркнул Денис Решин.
Поставка новых ПК Lenovo еще не началась, но в структуре канала в качестве новых партнеров уже появились розничные продавцы. В ответ на вопрос, что привлекло компанию к продажам техники Lenovo, Андрей Черных, директор розничного магазина «Никс-Компьютерный супермаркет», ответил: «ThinkPad давно известна на рынке как марка ноутбуков, обладающих высокой производительностью, надежностью и множеством средств для удобной работы пользователя, и мы успешно продаем эти машины». Он согласился с тем, что такие ПК недешевы. Но, во-первых, по его мнению, для российского покупателя в последнее время цена перестала быть определяющим фактором, и на нашем рынке есть группы пользователей, которые готовы приобрести высококлассный ноутбук за две с лишним тысячи долларов. Во-вторых, в предложении Lenovo есть мобильные ПК, цены на которые опустились ниже 1 тыс. долл. «Полагаю, что с появлением новых, еще более доступных продуктов с маркой Lenovo их продажи будут расти достаточно быстро», — считает Андрей Черных.
Однако партнеров явно беспокоит то, как Lenovo будет формировать партнерскую и ценовую политику в связи с привлечением крупных сетей бытовой электроники. Об этом откровенно говорит Сергей Дронов, генеральный директор компании GeorGe, в 1999 г. ставшей бизнес-партнером IBM и сейчас получившей аналогичный статус в Lenovo: «Как известно, эти сети добиваются от вендора поставок продуктов с большой скидкой, доходящей подчас до 40%, что может привести к появлению на рынке устройств, которые будут резко отличаться по ценам от ПК, продаваемых нами. В таких условиях Lenovo вряд ли сможет удержать партнеров: они начнут переходить к другим вендорам».
Денис Решин попытался развеять эти опасения, заявив, что компания будет действовать дифференцированно по отношению к разным группам партнеров: «У нас есть большой спектр ПК, который со временем будет только расширяться. И каждой группе партнеров мы будем поставлять свой ассортимент компьютеров, поэтому в магазине партнера и в сети бытовой электроники одинаковые устройства просто не появятся. Кроме того, мы обеспечим партнерам — компьютерным фирмам более значительную и действенную маркетинговую поддержку».