Сегодня, пожалуй, нет вендора, который в числе основных приоритетов не называл бы развитие регионального бизнеса и не уделял бы особое внимание заказчикам из сегмента СМБ. Не стала исключением и Cisco Systems. Серьезность намерений поставщика плотнее работать с регионами и клиентами СМБ подтверждает заключенное в конце прошлого года соглашение с компанией «Лантри», которая стала пятым российским дистрибьютором Cisco (см. CRN/RE № 23/2005). Подробнее о планах активизации деятельности и методах работы в регионах рассказал в интервью первому заместителю главного редактора CRN/RE Константину Геращенко директор Cisco Systems по продажам в вертикальных сегментах в странах с развивающимися рынками Мило Шакир.
CRN/RE: В чем заключается ваша стратегия работы с малыми и средними региональными предприятиями?
Мило Шакир: Во-первых, мы четко очерчиваем круг наиболее перспективных, по нашему мнению, потенциальных клиентов. Компаний, которые можно отнести к сегменту СМБ, очень много. По принятой в Cisco Systems градации мы делим предприятия на классы по числу сотрудников. Фирмы, в штате которых насчитывается более 500 человек, считаем крупными; если число сотрудников составляет от 250 до 500 человек — это средние компании; от 20 до 250 — малые предприятия.
Игроки сегмента СМБ работают во многих отраслях экономики. Для нас особый интерес представляют гостиничный бизнес, строительство, ремонт, транспорт, торговля, телекоммуникационная индустрия и финансовый сектор. Кроме того, мы хотим видеть среди наших клиентов и государственные организации.
Во-вторых, мы считаем, что большинство предприятий СМБ работают в крупных городах. Поэтому главный акцент сделаем на развитии нашей партнерской сети в городах с населением более миллиона человек. Таких городов в России четырнадцать.
Работать с клиентами из сегмента СМБ будут наши партнеры второго уровня, которые получат особый статус — SMB Select. Эти компании логично продолжают список наших партнеров («золотых» и «серебряных»), имеющих дело с крупными заказчиками.
CRN/RE: Какие шаги для развития бизнеса в регионах вы предпринимаете?
М. Ш.: На сегодня у нас имеются офисы в трех российских городах — Москве, Санкт-Петербурге и Новосибирске (официально открывается в первой половине этого года).
Программа-минимум на текущий год — представительства в Нижнем Новгороде, Казани, Екатеринбурге, Хабаровске и Ростове-на-Дону. А в следующем году планируем сделать то же самое во всех российских городах-миллионерах. Сотрудники представительств будут работать в тесной связке с нашими партнерами — участниками программы SMB Select, например совместно проводить маркетинговые кампании.
CRN/RE: Сколько партнеров второго уровня работает с заказчиками из сегмента СМБ, и как вы поддерживаете этих партнеров?
М. Ш.: В настоящее время с Cisco Systems сотрудничают примерно 200 реселлеров, имеющих статус SMB Select. Разумеется, чтобы охватить все крупные города, нам потребуется увеличить их численность, но при этом основную ставку мы хотим сделать не на количество партнеров, а на их профессионализм.
Впрочем, надо отметить, что в сегменте СМБ у заказчиков требования, как правило, не очень высокие.
Мы также понимаем, что значительную помощь реселлерам окажут наши представительства на местах, поэтому и инвестируем средства в открытие региональных офисов.
Для развития канала, стимулирования и поддержки партнеров всех уровней у нас существуют специальные программы, в рамках которых мы предлагаем различные виды поддержки, в том числе и финансовую. Например, программа OIP (Opportunity Incentive Program) рассчитана на дистрибьюторов, ее цель — стимулировать привлечение новых заказчиков. Другая программа — VIP (Value Incentive Program) — предназначена для поощрения реселлеров, специализирующихся в конкретных областях — голосовой телефонной связи, передаче речи или обеспечении безопасности.
У нас есть также программа Icebreaker («Ледокол») — она ориентирована на заказчиков, которые особенно чувствительны к цене. Этим клиентам мы можем предложить наиболее ходовые решения по конкурентоспособным ценам.
CRN/RE: Не считаете ли вы, что Cisco Systems несколько задержалась с выходом в регионы? Другие компании — производители сетевого оборудования уже давно имеют офисы в российских городах.
М. Ш.: Если говорить о бизнесе в целом, я не думаю, что мы отстаем. Если говорить о сегменте СМБ — для нас это новый перспективный рынок. И то, что мы всерьез обратили на него внимание только сейчас, обусловлено нашим традиционным подходом: обычно мы начинаем с крупных корпоративных заказчиков, поставщиков услуг, операторов, а затем делаем следующий шаг — выходим на рынок СМБ. Мне представляется, что у нас выход на российский рынок СМБ получается неплохо. Сейчас сегмент небольших предприятий стабильно растет, по нашим оценкам — как минимум на 20% в год. 96% наших заказчиков — это компании СМБ. В денежном выражении их доля, понятно, намного меньше.
CRN/RE: Конкуренция на рынке СМБ между вендорами очень сильна, свою продукцию предлагают многие производители. Их главный аргумент — наше оборудование не хуже, чем у Cisco Systems, но дешевле. Что заставляет пользователей покупать ваши решения?
М. Ш.: Мы предлагаем довольно широкий ассортимент продукции, ориентированный именно на нужды предприятий СМБ. Главный производитель таких изделий — компания Linksys. За последний год она выпустила более 50 новых устройств. У Cisco Systems также есть оборудование, представляющее интерес для компаний СМБ. Должен отметить, что российские заказчики хорошо знакомы с технологиями и продуктами Cisco, порой даже лучше, чем наши клиенты из западных стран. Дело за малым — трансформировать техническое решение в экономическую отдачу. Тут я вынужден признать, что сегодня одна из наших главных задач — понять, как вывести отдельные категории продукции Cisco Systems на рынок СМБ. По мнению наших специалистов, партнеры должны уметь продемонстрировать клиенту те преимущества, которые дают наши решения.
CRN/RE: Что сдерживает развитие вашего бизнеса в сегменте СМБ в России?
М. Ш.: Недавно мы провели очередное исследование российского рынка, в рамках которого опросили руководителей нескольких сотен предприятий СМБ, задавая им следующие вопросы: «С какими проблемами вы сталкиваетесь в работе, каким образом используете технические решения и что считаете препятствием в использовании технологий?».
Первая проблема, которую отметили 79% опрошенных, — дефицит широкополосных ресурсов. И это имеет громадное значение не только для ИТ-рынка, но и для развития страны и общества в целом.
В числе других факторов, препятствующих развитию бизнеса, назывались крайне низкая доступность капиталов, трудности с поиском новых рынков, наем и удержание сотрудников.