Форум партнеров SAP—2006 собрал более 300 представителей ИТ-компаний из России и стран СНГ — действующих и потенциальных партнеров корпорации. Это мероприятие — часть большого тура, который впервые проводится в начале 2006 г. во всех ключевых странах Европы. На форуме были представлены стратегические инициативы SAP по дальнейшему продвижению на глобальном и локальных рынках, а также новая партнерская программа, которая должна кардинально изменить всю работу корпорации на нашем рынке. SAP СНГ планирует значительно расширить канал, участниками которого являются партнеры в области технологий и образовательных услуг, а также системные интеграторы и независимые поставщики программного обеспечения.
В докладе «Экосистема партнеров SAP — ключевое конкурентное преимущество» Ферри Аболхассан, директор по операциям (COO) SAP EMEA NEWS, подчеркнул, что во многих странах мира корпорация успешно работает с партнерами. Теперь же их число значительно увеличится, «экосистема» отныне станет открытой (как во всем мире, так и в России и СНГ). Под открытостью, судя по всему, следует понимать увеличение продаж через партнеров и отсутствие возможной конкуренции между ними и самой SAP.
Программа объявлена в мае 2005 г., и, по мнению руководителей SAP, расширение партнерской сети уже дает ощутимые результаты. В III и IV кварталах 2005 г. выручка SAP от продажи лицензий по приложениям превысила доход Oracle за аналогичный период, включая базы данных, межпрограммное ПО (middleware) и приложения. В IV же квартале SAP, по ее данным, продала лицензий в пять раз больше, чем Oracle, PeopleSoft, J.D.Edwards и Retek вместе взятые.
Кристиан Кноль, старший вице-президент Business Development&Operations SAP EMEA Emerging Markets, подчеркнул, что «партнеры играют все более важную роль в развитии бизнеса компании», и пообещал: «Мы дадим вам возможность заработать на рынке СМБ». Он пояснил, что отнюдь не только большие компании с серьезным оборотом смогут быть успешными партнерами SAP: корпорацию привлекают и «активно работающие малые партнеры».
Новая политика SAP предусматривает гибридную модель, сочетающую прямые и партнерские продажи. Первые связаны с глобальными и крупными российскими корпорациями (оборот более 500 млн. евро, лицензии mySAP Business Suite), а также со средними компаниями (от 10 до 500 млн. евро), а партнерские продажи — как с теми же средними (в основном лицензии mySAP All-in-One, но иногда и mySAP Business Suite), так и с предприятиями малого бизнеса (менее 10 млн. евро, SAP Business One).
Кноль обратился к участникам партнерского форума: «Вы можете вооружить нас сведениями по рынку средних и малых предприятий». По данным SAP, на мировом рынке выручка от продаж партнерами лицензий, вовсе до этого не известным клиентам корпорации, составляет 55% оборота, так что и на нашем рынке стоит добиваться таких данных. Но на самом деле важны не только сведения: руководители SAP СНГ полагают, что работа с региональными партнерами может значительно удешевить услуги по внедрению решений SAP: специалистам не нужно выезжать в регион, оплачивать жилье, к тому же местная компания не станет сильно завышать цены на услуги.
Экхард Бауэр, директор по решениям для среднего и малого бизнеса SAP EMEA NEWS, представил участникам форума ASAP Focus — методологию внедрения, специально подготовленную для средних и малых предприятий, и указал, что партнерам будут предложены стандартные решения для предприятий. В частности, речь идет о Package Solution, стандартном пакете решений SAP для средних производственных предприятий. Он содержит предварительно настроенные, протестированные и детально документированные процедуры бизнес-процессов (их сценарии основаны на лучших мировых и отечественных практиках), инструментарий автоматизации настроек системы и загрузки данных, а также специально разработанную методологию внедрения и имеет фиксированную цену. Использование этого, а также других базовых и отраслевых пакетов позволит партнерам SAP затрачивать на внедрение всего около 100 дней.
Не менее важным был разговор о расширении числа независимых разработчиков. «Используя NetWiever, вы въедете на рынок на спине этого брэнда», — заявил Андреас Болдвин, директор по стратегическим альянсам SAP, и, пожалуй, впервые подробно рассказал участникам российского рынка о возможностях, предоставляемых корпорацией ISV-партнерам. Последних призвали совместно с SAP разрабатывать свое ПО, сертифицировать его и выходить на рынок. Здесь же на форуме предлагалась анкета, заполнив которую до 31 июля, компания-партнер может получить стартовую поддержку для разработки решений, а затем бесплатно их сертифицировать.
«Отношения с партнерами меняются революционно»
Дмитрий Лисогор, руководитель отдела по развитию канала продаж SAP СНГ, остановился на деталях новой партнерской программы SAP PartnerEdge, которая уже функционирует на мировом рынке. Программа предполагает существенное расширение канала продаж, активную работу с партнерскими решениями, выявление и использование с помощью партнеров возможностей рынка. По планам SAP СНГ, общее число консультантов в партнерских компаниях будет увеличиваться не менее чем на 20—25% в год, число же партнеров по СМБ, включая ISV, должно расти «очень активно»: ожидается ежегодное увеличение их числа на несколько десятков компаний, в том числе из регионов. Кстати, если партнер не «тянет» проект, он, найдя заказчика, может передать его SAP СНГ, выполняя при этом просто роль агента и получая определенный бонус.
Сейчас существуют две категории партнеров: по продажам (VAR) и разработчик решений (ISV). В соответствии с программой, появляются три уровня — партнер, «серебряный» и «золотой» партнеры. И VAR-ы, и ISV-партнеры могут бороться за переход на высший уровень. В каждой градации свои скидки, маркетинговые фонды, доступ к базам знаний. Разработана собственная система баллов, включающая многие показатели — и финансовые, и маркетинговые. Среди показателей: обученный и квалифицированный персонал, истории успешных проектов или сделок, рекомендации заказчиков, участие в ключевых маркетинговых мероприятиях и в базе решений партнеров, сделки с новыми заказчиками, продление сопровождения для существующих заказчиков, а также продажи дополнительных решений и т. д.
Чтобы стать партнером базового уровня, достаточно указать профиль компании, составить с представителями SAP бизнес-план и подписать договор, а затем обучиться либо в партнерской академии, либо дистанционно, пройти тестирование и получить авторизацию. Такой партнер получает скидки на лицензии, может использовать логотип SAP. «Cеребряный» партнер может рассчитывать на 2%-ный маркетинговый фонд, дополнительные скидки, предложение клиентов из базы SAP. Наконец, «золотой» — это золотой логотип, маркетинговый фонд в размере 4% и другие дополнительные преференции.
Клиентам всех партнеров станет доступна услуга SAP Financing. Это глобальная программа финансирования. Тендер на ее выполнение выиграла Siemens Financial Serviсes, в России ею займется Международный московский банк. Программа предусматривает возможность финансирования проекта внедрения решений SAP (охватывает все компоненты проекта, включая аппаратное и программное обеспечение, пользовательскую настройку, внедрение, обучение, а также сопровождение в течение первого года эксплуатации, выплаты в течение семи лет) на основе кредитной формы оплаты.
Дмитрий Лисогор обратил внимание участников форума на то, что программа не содержит каких-либо революционных положений (действительно, подобные партнерские программы функционируют практически во всех глобальных компаниях много лет). Важны изменения в самой корпорации, поскольку именно сейчас ее отношения с партнерами меняются радикально. Во многом эта программа направлена, с его точки зрения, на то, чтобы «развеять миф о недоступности SAP для среднего сегмента».
Изменения в политике компании на нашем рынке кажутся весьма отрадными, но пока довольно сложно представить, откуда возьмется необходимое количество высококвалифицированных специалистов в регионах России, поскольку обучение системам SAP до сих пор не было поставлено на «широкую ногу». Правда, существует Партнерская академия SAP (в прошлом году их было проведено 6). Тем не менее следует предположить, что программа по обучению значительно расширится и, прежде всего, на базе наиболее опытных партнерских компаний. Скорее всего, увеличится и число специалистов по работе с каналом в штате представительства.
Пока «не придется толкаться локтями»
Присутствовавшие на форуме представители IBS — заместитель генерального директора Григорий Кочаров и заместитель директора департамента корпоративных систем управления Александр Саксин — заметили, что они уже давно пытаются убедить руководство SAP в целесообразности усиления роли партнеров в каналах продвижения продуктов компании на российском рынке. Это касается взаимодействия на всех этапах работы с заказчиками — начиная от совместной маркетинговой активности и заканчивая реализацией проектов внедрения. Что касается объявленной SAP программы кредитования проектов по внедрению корпоративных систем, то, по их мнению, она может быть эффективна, особенно для предприятий среднего бизнеса, поскольку позволит им решать важные задачи в области автоматизации управления, не отвлекая финансовые ресурсы от выполнения основных бизнес-задач.
Как рассказала генеральный директор IDS Sсheer СНГ («Логика бизнеса») Мария Каменнова, ее компания недавно продала лицензии mySAP All-in-One красноярскому предприятию «Формула» (продажа алкогольной продукции) и будет вести этот проект. Продажу подготовила только российская часть компании IDS Sсheer, в которой работают 120 человек, причем это стало возможным, по словам Каменновой, именно «на волне новых веяний в SAP».
А Дмитрий Рыбочкин — директор направления SAP компании IT Turing (IT T) из Казани (отмечена SAP СНГ как лучший региональный партнер 2005 г.), также считает, что SAP сможет добиться успеха на рынке CMБ, хотя здесь поставщики ПО для управления предприятием серьезно конкурируют. «IT T» работает с ПО SAP чуть более полугода, но заключила уже пять контрактов. Кстати, Рыбочкина до сих пор привлекала именно «закрытость» канала SAP. Открытый же канал, куда активно привлекаются партнеры, ведет, с его точки зрения, к недобросовестной конкуренции. Поскольку в Казани есть партнеры Microsoft Business Solutions, то в последнее время им «приходилось толкаться локтями», маржа упала, канал перегрелся. Другие же системы мировых производителей этого класса в регионе представлены весьма скудно. «IT T» устраивает ценообразование решений SAP для СМБ, и, по словам Рыбочкина, он не видит конкурентов в этой ценовой категории. Тем не менее он предполагает, что и этот канал со временем может измениться. К тому же он опасается, что в поисках новых рынков сбыта придут крупные партнеры SAP и переманят клиентов, тогда придется искать новые направления деятельности и снова перестраиваться. Впрочем, ничего страшного, с точки зрения Рыбочкина, в этом нет.
Без партнеров — никуда
Долгое время у SAP в России и СНГ число партнеров было невелико. Еще совсем недавно (всего года три назад) практически отсутствовали партнерские продажи систем SAP, хотя многие российские системные интеграторы — IBS, ЛАНИТ, TopS BI, «АйТи», «ТехноСерв/АС», «Ай-Теко», «Стерлинг Груп», «Микротест» и др. — не один год были партнерами SAP и участвовали в проектах для крупнейших корпораций различных отраслей. Тем не менее еще в 2002 г. было объявлено, что в мире есть партнеры с правом продажи систем для СМБ, у нас же первый партнер (по продажам mySAP All-in-Onе) — TopS BI — появился только в 2003 г. Что не удивительно, ведь партнеры должны быть серьезнейшим образом подготовлены и сертифицированы. Однажды директор по маркетингу представительства SAP Борис Вольпе заметил, что обучить системам SAP все равно, что научить ходить по минному полю, поэтому вряд ли это кому-либо доверят. Однако в 2005 г. стало известно, что учебные центры некоторых «проверенных в деле» партнеров тоже будут иметь на это право.
В 2004 г. общее число российских партнеров SAP по СМБ достигло 20, в 2005 г. их стало 47 (по mySAP All-in-One — 27, по SAP Business One — 20). По последним данным, в сфере крупного бизнеса у корпорации на нашем рынке 90 партнеров разных статусов: Glogal Technology Partners, Global Soft Partners, Glogal Service Partners, Local Alliance Service Partners, Local Service Partners, Local Service Letter of Intent Partners (начинающие партнеры).
Весной прошлого года на форуме SAP много говорилось об использовании решений для сектора СМБ (рынок действительно велик — по данным Госкомстата, в России 11 тыс. средних компаний, их совокупный оборот — 450 млрд. евро, и 2 млн. малых — 150 млрд. евро). А в этом году стало ясно, что SAP идет на полный охват рынка, как говорится «сверху донизу», причем имеются в виду не только корпоративные и отраслевые решения (mySAP Business Suite), системы для средних и малых компаний (mySAP All-in-One и SAP Business One), но даже решения для частных пользователей (совместное с Microsoft решение Mendocino). Словом, без роста партнерской сети не обойтись.