Питер Пауль Иксс, недавно назначенный генеральным менеджером региона ЕМЕА в подразделении Toshiba Computer System, сказал, что особое внимание компания обращает на рынки России, СНГ и Балтии, которые, как считают эксперты, по показателю совокупного национального дохода занимают сейчас пятое место, а к 2008 г. выйдут на третье место в регионе ЕМЕА. Именно поэтому в 2006 г. рынки этих стран, и в первую очередь самый крупный из них — российский, становятся для Toshiba «приоритетными, критически важными». Иксс также объявил, что в течение текущего года на этих рынках Toshiba намерена увеличить продажи мобильных ПК на 200%, а к октябрю войти в пятерку ведущих поставщиков ноутбуков.
О том, какие инструменты вендор планирует использовать для достижения столь амбициозных целей, рассказали менеджеры российского представительства Toshiba.
«В 2005 г. у нас появились новые дистрибьюторы, мы начали активно взаимодействовать с розничными сетями, где стали продаваться наши ноутбуки, в том числе анонсированная год назад серия медиацентров Qosmio. Но сейчас мы кардинально меняем стратегию, переходя к прямому взаимодействию с партнерами второго уровня, поддержке их продаж и стимулированию спроса», — заявил Игорь Снытко, глава департамента ПК российского представительства Toshiba.
Самые большие изменения произошли в структуре канала сбыта. У компании появились две группы прямых партнеров — дистрибьюторов (их число сокращено с шести до четырех) и Premium-партнеров. Статус дистрибьютора Toshiba получили ELKO, MICS, OLDI и Verysell Distribution, которых производитель определил как «основных поставщиков» его продукции на российский рынок. «Мы ограничили возможности международных дистрибьюторов, работающих в Европе, по поставкам ноутбуков в Россию, и не советуем партнерам, закупающим их, например, у Ingram Micro, продолжать эту практику», — предупредил Игорь Снытко.
Статус Premium-партнеров обрели Disti.RU и Master PC (в прошлом году были дистрибьюторами), а также две новые компании — ASBIS и ЛАНИТ. Эта группа прямых партнеров должна обеспечить поставки ноутбуков Toshiba в проекты и специализированные розничные сети. Но основной поток дистрибьюторы и Premium-партнеры должны направлять во вновь образованную группу «авторизованных бизнес-партнеров», в которую компания намерена привлечь прежде всего московских и региональных субдистрибьюторов. На нижнем уровне структуры обновленного канала располагается основная часть партнеров второго уровня — «авторизованные дилеры». Ими станут системные интеграторы, реселлеры, розничные продавцы.
«Вместо хаотичного канала, существовавшего еще в прошлом году, у нас появляется четкая структура, в которой становятся прозрачными кредитные обязательства сторон, условия выполнения закупок и которая позволит нам охватить большее число потребителей на корпоративном рынке и в рознице не только в столице, но и в регионах», — подчеркнул Снытко.
Для обслуживания канала в его новом виде Toshiba существенно увеличила (до 12 человек, в 2003 г. — 3) в представительстве численность подразделения, продающего ноутбуки.
Toshiba расширяет номенклатуру поставляемых в Россию мобильных ПК, что позволит ей покрыть потребности корпоративного, СМБ и потребительского сегментов рынка во всех ценовых категориях. Основным изменением в линейке ноутбуков Toshiba стал переход на использование платформы Intel Centrino Duo с двухъядерными процессорами в качестве основы для большинства моделей (правда, сохраняется популярная модель Portege R200 на базе ЦП Pentium M, а новые модели Satellite M100 и U200 могут поставляться с ЦП Celeron M).
Как объяснил Олег Сергеев, менеджер по работе с партнерами второго уровня российского представительства Toshiba, компания переносит технологии, ранее используемые только в высококлассных моделях, в доступные ноутбуки начального уровня. Например, машины Satellite А100 оснащаются влагозащищенной клавиатурой, а в Satellite U200 встроен датчик отпечатка пальца. Большинство моделей комплектуются широкоформатными экранами с технологией True Bright, обеспечивающей повышенную яркость и контрастность изображений. Кроме того, компания существенно увеличивает поставку в Россию аксессуаров и компонентов для расширения функциональных возможностей ноутбуков.
Изменяется и маркетинговая стратегия. Как известно, Toshiba стала официальным спонсором Чемпионата мира 2006 г. по футболу и намерена активно использовать футбольную атрибутику в рекламе. По словам Олега Корчагина, менеджера по маркетингу и PR российского представительства, в маркетинговой политике «центр тяжести» перенесен на совместные с партнерами акции и рекламу. В Toshiba заверяют, что любое предложение партнеров по оформлению магазинов и продвижению ноутбуков будет поддержано. «В этом году мы увеличиваем рекламный бюджет, так что денег хватит для всех партнеров», — заверил Олег Корчагин.