Германская компания Maxdata и ее мониторы Belinea известны на российском рынке около восьми лет. До сих пор эти устройства в основном продавались на корпоративном рынке и в госструктуры. Сейчас компания начинает работать и с другими сегментами рынка. Об этих изменениях в интервью CRN/RE рассказал региональный представитель Maxdata по продажам мониторов Андреас Лоренц.
CRN/RE: До настоящего времени мониторы Belinea использовались в образовательных организациях, в государственном аппарате, в крупных корпорациях. Что и почему меняется?
Андреас Лоренц: Некоторое время назад мы пришли к выводу, что наша марка конечному пользователю известна мало, и задумались над тем, чем его можно привлечь. В конце 2005 г. компания представила линейку мониторов нового дизайна под общим названием D&I (design and innovation). В соответствии с пожеланиями пользователей здесь применены современные технические решения — в монитор встраиваются функции устройств USB (фотоаппарат, флэш-карта и т. п.), функции поворота и подъема и т. д.
CRN/RE: Какое место эта линейка займет в общем модельном ряду?
А. Л.: В этом году мы намерены четко разделить продукцию по сегментам рынка: экономический класс (крупные заказы, тендеры — минимальные цены), бизнес-класс (средний ценовой диапазон, средние характеристики) и премиум-класс (технические инновации, D&I). Помимо этого, все модели мониторов получат свои наименования, которые будут приведены в систему, позволяющую сразу определить, к какому классу относится изделие. В какой-то мере это можно назвать ребрендингом.
В то же время отмечу, что мы полностью перешли на ЖК-устройства, производство ЭЛТ-мониторов прекращено.
CRN/RE: До прошлого года вы поставляли 15-дюймовые мониторы. А как сейчас?
А. Л.: Этот рынок сокращается на 25% в месяц. Такие мониторы продаются только в тендерах, их основные потребители — компании. Но мы до сих пор их производим, и будем это делать до тех пор, пока сохраняется спрос.
CRN/RE: Охарактеризуйте более подробно ваше положение на российском рынке.
А. Л.: Мониторы Belinea завоевали сильные позиции на корпоративном рынке, в тендерных продажах. Поставлялись в Министерство образования, в Министерство обороны, по программе «Дети России». Важным было и сотрудничество с банком «Русский стандарт», в результате чего во многих банках России Belinea проходит как корпоративный стандарт. Следует отметить, что у нашего российского мастер-дистрибьютора Erimex доля мониторов в обороте составляет более 80%, причем Belinea — практически 30%. В 2005 г. в Россию было поставлено около 66 тысяч наших мониторов, при этом 24% из них ушли в госучреждения (в том числе и в сферу образования), 8% — в банковские структуры, 29% — в крупный бизнес, в средние компании — 18%, 21% — на рынок SoHo. Наши мониторы никогда не были дешевыми, но многих устраивают качество, сервис и логистика Maxdata.
CRN/RE: И последнее, похоже, имеет решающее значение для госструктур?
А. Л.: Конечно. Ведь крайне важны своевременные поставки, отклик на все пожелания клиента и, главное, надежность. У нас есть склад в Германии вместимостью около 10 тыс. ЖК-мониторов, причем 95% ассортимента всегда на нем присутствует. В результате компания имеет возможность быстро и оперативно реагировать на те или иные запросы и быстро делать поставки. Другие компании везут свой продукт из Азии, потом перегружают его дистрибьютору и т. д. — уходит время, возможны ошибки, недопоставки. У нас же через три недели продукт уже может быть на месте не только у дистрибьютора, но и у заказчика.
CRN/RE: Где расположено ваше производство?
А. Л.: Maxdata имеет несколько контрактов с производителями мониторов из Тайваня, Китая, Малайзии и Кореи. Мы арендуем производственные мощности, а наши представители контролируют изготовление дисплеев. Одни и те же модели производят сразу на нескольких заводах, чтобы в случае возникновения каких-то проблем в одном регионе быстро и оперативно задействовать другой. Это дает немалые преимущества в условиях поставки, широте модельного ряда, в наполнении складов.
Отмечу также, что разработка и дизайн линейки D&I целиком и полностью осуществляется в офисе Maxdata в Германии, а на заводы-изготовители просто передается заказ.
CRN/RE: Как будет продвигаться новая линейка в России?
А. Л.: Я бы сказал так — футбольный мяч летит сюда. Я имею в виду наши новые разработки — линейку D&I, которая уже начинает продаваться в Европе и теперь, словно мяч, летит в сторону России. И этим продажам мы придаем огромное значение, ведь ваш рынок занимает немалую часть дистрибьюторского бизнеса Maxdata.
CRN/RE: Расскажите, пожалуйста, подробнее о дистрибьюторском бизнесе компании.
А. Л.: Поясню на примере России. Здесь мы работаем с компанией Erimex. Стандартная схема: Maxdata поставляет со своего немецкого склада мониторы на склад дистрибьютора, и он уже распространяет их далее в канал. Мы продаем свою продукцию в 23 странах Европы, при этом в семи у нас есть представительства, в 16 — дистрибьюторы. Наша компания, созданная в 1987 г., сначала была дистрибьюторской, но со временем мы поняли, что способны на нечто большее. В 1991 г. появился бренд Belinea, и за четыре года эта марка стала лидером на немецком рынке. По данным аналитической компании GFK, марка Belinea до сих пор держится на лидирующих позициях на немецком, австрийском и европейском рынке вообще. В 1998 г. компания была одной из первых, кто предложил ЖК-мониторы, и с 14-дюймовой моделью тут же завоевала популярность.
Но вообще наша продукция есть и в Африке, и на Среднем Востоке, и в США. Это не постоянные поставки. Например, если проходит тендер или есть оптовые заказы.
CRN/RE: Не собираетесь ли вы открывать представительство у нас?
А. Л.: Нет, это не планируется. Мы работаем с партнером, и этого достаточно.
CRN/RE: Почему у вас только один дистрибьютор?
А. Л.: Поставки в Россию начались в 1998 г., появились партнеры: Erimex — первый, далее — RSI и дистрибьюторский отдел Demos, а также компания в Калининграде. Затем Maxdata проанализировала ситуацию на рынке и пришла к выводу, что поскольку для России бренд достаточно новый, то придется затратить на его раскручивание определенные средства. Чтобы не создавать внутренней конкуренции на рынке, остановились на одной компании-дистрибьюторе — достаточно молодой и энергичной.
CRN/RE: Каковы планы Maxdata на этот год?
А. Л.: На российском рынке в 2005 г. продажи мониторов увеличились на 60% по отношению к 2004-му. Планы на этот год — увеличение объемов продаж в разных секторах, и акцент — на конечных пользователей. Предстоит расширить дилерскую сеть, привлечь внимание крупных розничных сетей, расширить ассортимент магазинов по мониторам Belinea. Наша задача — завоевать прочные позиции на рынке конечных пользователей.
CRN/RE: Какова будет роль Erimex?
А. Л.: Erimex занимается дистрибуцией, и ее основной фокус — на работе с дилерами. В 2005 г. статус авторизованного партнера по мониторам Belinea получили 108 компаний из различных регионов. Предполагается, что в 2006 г. их число превысит 147. А всего продажами мониторов Belinea на территории РФ занимаются свыше 500 компаний более чем в 100 городах России. Правда, у Erimex пока нет большого опыта работы с розничными сетями, хотя у них и было эпизодическое сотрудничество с компанией «Эльдорадо». Это сотрудничество необходимо продолжить и начать активную работу с другими сетями. Сейчас, как я уже говорил, на долю рынка SoHo приходится всего 21% продаж Belinea, но мы надеемся, что уже к концу года эта доля существенно увеличится. Erimex активно работает в этом направлении.