Как всегда, при объявлении подобного соглашения, его участники постарались убедить рынок в радужных перспективах сотрудничества, а также объяснить логику события, согласно которой происходящее вписывается в стратегию развития всех заинтересованных сторон. Так, по словам Владимира Якименко, директора компании Nortel по работе с партнерами, выбор RRC EN был не случаен. «Планируя собственное развитие, мы долго и кропотливо изучали возможности нескольких компаний, — отметил он (естественно, по соображениям бизнес-этики, остальные претенденты на прямой контракт с производителем названы не были. — Прим. авт.). — Но RRC EN оказалась лучшей, именно этот дистрибьютор позволит расширить наше присутствие в данном регионе, а не просто перераспределить уже существующий бизнес».
Кстати, именно желанием «расширить, а не перераспределить», объясняется факт нераспространения договора на территорию Украины. По словам представителей вендора, недавно в этой стране было подписано соглашение с местным дистрибьютором Data Lux. «В данной ситуации появление на рынке еще одного прямого партнера могло привести к неоправданной конкуренции», — комментирует Якименко.
На первый взгляд все логично. По данным Игоря Кострицы, генерального директора RRC EN Россия, до подписания соглашения только четверть из существующих партнеров компании (а их немногим более 700) продавали оборудование Nortel. Примерно о таком же «пересечении» партнерской базы говорят и представители вендора. Кроме того, до недавнего времени «проектный» дистрибьютор (так позиционирует себя российская компания) не имел предложения по телефонии. «Прежде чем принять решение о заключении нового дистрибьюторского договора, мы провели опрос, — рассказывает Игорь Кострица. — Его итоги показали, что подавляющее большинство наших партнеров заинтересованы в приобретении «телефонии» в нашей компании. При этом 34% из них считают, что мы должны поставлять именно оборудование Nortel (кого еще назвали партнеры RRC EN, также осталось тайной)».
Для того чтобы совместный бизнес шел успешно, российский дистрибьютор расширяет штат за счет сотрудников, специализирующихся на продукции производителя. Так, к концу текущего года по данному направлению в офисах компании будут работать: в Москве — пять человек, в Санкт-Петербурге — два и по одному в Алма-Ате и Баку. В свою очередь, в московском представительстве вендора введена новая должность — менеджер, отвечающий за развитие бизнеса в регионах. В его обязанности, в том числе, будет входить работа с новыми партнерами второго уровня, которые появятся после подписания данного соглашения.
Получается, что при благоприятном стечении обстоятельств производитель, подписав контракт с указанным дистрибьютором, может надеяться на существенное расширение собственного канала второго уровня. Причем особые надежды вендор возлагает на усиление позиций в российских регионах и странах СНГ. И это несмотря на следующие обстоятельства. Во-первых, новому дистрибьютору было отказано в доступе на территорию Украины, которая занимает 16% в бизнесе RRC EN в странах СНГ. А во-вторых, в настоящий момент у Nortel уже есть три дистрибьютора («Юни», OCS и Soft-tronik), которые и так не плохо представляют производителя в российских регионах. А вот что касается RRC EN, то за пределами Центрального и Северо-Западного федеральных округов (где основной оборот делают Москва и Санкт-Петербург) осуществляется не более 30% всех продаж компании. Но такая ситуация не смущает вендора. Скорее всего, RRC EN «победила» в борьбе за контракт с производителем благодаря наличию региональных представительств в Казахстане (отвечает за бизнес в Средней Азии) и Азербайджане (координирует работу в странах Закавказья). До недавнего времени системные интеграторы, работающие в данных регионах, закупали продукцию Nortel у зарубежных дистрибьюторов, так как в этих странах (в отличие от Украины) не было прямых партнеров вендора. Теперь же ситуация изменилась. И Nortel, подписав одно соглашение с RRC EN, получила возможность продвигать собственное оборудование сразу в три региона (два из которых сейчас признаются «быстрорастущими»). Пока офисы в Алма-Ате и Баку составляют 8 и 2% (соответственно) всего бизнеса RRC EN в СНГ. Но, несмотря на это, обе стороны, подписавшие соглашение, считают, что уже в следующем году они смогут получить положительные результаты от совместной деятельности. Так, Игорь Кострица предполагает, что к концу 2006 г. объем продаж оборудования Nortel через компанию, которой он руководит, достигнет 2,5 млн. долл. К середине 2007 г. доля продукции производителя в общем объеме продаж RRC EN Россия достигнет 10%.
В представительстве вендора считают названные цифры «абсолютно реальными», но давать какие-то дополнительные прогнозы пока отказываются.