В начале 2016 г. компания Xerox объявила о трансформации бизнеса путем разделения на две независимые компании. Уже близится конец года, и у партнеров и заказчиков Xerox накопилось немало вопросов. Президент компании «Xerox Евразия» Сергей Черноволенко рассказывает о причинах и последствиях этой трансформации (в том числе для российского рынка), а также о развитии традиционного бизнеса вендора в нашей стране.
CRN/RE: Что представляет собой трансформация бизнеса Xerox, почему была выбрана именно эта стратегия и чего компания ожидает от ее реализации?
Сергей Черноволенко: Xerox меняется в русле перемен, которые сейчас происходят в мировой ИТ-индустрии и, в частности, в России. У заказчиков появляются новые задачи, все более важную роль играют такие тренды, как ИБ, облака, мобильность. Это влияет на потребности компаний в капитале, на структуру активов, поиск новых точек роста и т. д. Последние шесть лет корпорация фокусировалась на двух крупных направлениях. Первое — технологии работы с документами и аутсорсинг документоемких процессов. Второе — аутсорсинг бизнес-процессов (Business Process Services, BPS), в основном в сфере здравоохранения, транспорта, предоставления государственных услуг. В какой-то момент в компании поняли, что тенденции развития на этих направлениях, которые раньше были сходными и синергическими, начали расходиться.
Поэтому было решено выделить два направления в разные структуры, с тем чтобы обеспечить большую гибкость и скорость реакции на происходящие изменения. Одна — компания Xerox — займется своим традиционным бизнесом. В прошлом году его объем составил около 11 млрд. долл., а мировой потенциал данного сегмента мы оцениваем более чем в 90 млрд. долл. Вторая — она называется Conduent — займется BPS (кроме аутсорсинга печати и документооборота). В прошлом году объем этого бизнеса Xerox составлял около 7 млрд. долл., но потенциал на мировом рынке здесь намного больше — более 275 млрд. долл. Conduent рассчитывает и далее оставаться лидером на этом рынке. Например, в рейтинге Gartner мы сейчас занимаем второе место в сегменте BPS (после компании ADP), а в рейтинге Everest Group второй год подряд сохраняем позицию лидера рынка BPS (Business Process Services).
CRN/RE: Есть ли у вас оценки объема рынка аутсорсинга печати/документооборота в России и доли Xerox на нем?
С. Ч.: Их, безусловно, оценивали, но до кризиса, поэтому мы к этим цифрам относимся осторожно. Согласно докризисным прогнозам, в 2014 г. рынок MPS должен был вырасти до 100 млн. долл. Девальвация рубля внесла значительные коррективы. Но в единицах парка оборудования или объемов печати, охватываемых аутсорсинговыми контрактами, динамика рынка оставалась положительной. Xerox была пионером на рынке аутсорсинга печати и документооборота в России. По нашим оценкам (я имею в виду количество и уровень наших клиентов), мы лидируем на рынке MPS. Развиваем и другие направления услуг в области управления документоемкими процессами. Например, в 2012 г. подписали пятилетний контракт на оказание услуг компании X5 Retail Group, в рамках которого Xerox организовала процессинговый центр в Нижнем Новгороде. А в 2013 г. с сетью супермаркетов «Седьмой континент» был также заключен пятилетний контракт по обработке первичных бухгалтерских документов и счетов-фактур. Данное направление развивается и сегодня.
CRN/RE: Как распределяются доли услуг и продаж оборудования в вашем бизнесе?
С. Ч.: Сегодня на российском рынке спрос на оборудование растет в меньшей степени, а в большей — на разнообразные сервисы, имеющие отношение к технике. Я бы сказал, около 70% нашего бизнеса связано с сервисами, и это позволяет нам гибко реагировать на изменения на рынке. Так, в 2016 г. мы начали заниматься аутсорсингом маркетинговых операций. Ведь в этой сфере порядка 70% процессов так или иначе касается документов для ритейловых точек. Большой объем таких бумаг зачастую печатается впрок, но, по статистике, примерно 20% из них остаются невостребованными. Мы же, беря этот процесс на аутсорсинг и опираясь на наше знание рынка полиграфии и производства рекламных продуктов, предоставляем заказчику доступ к передовым полиграфическим технологиям и гарантию надежного и успешного взаимодействия в треугольнике заказчик — маркетинговое агентство — производитель рекламной продукции. У нас уже есть несколько достаточно известных компаний-заказчиков в России из различных отраслей. Думаю, данная услуга будет более заметна на рынке месяцев через 12.
CRN/RE: В кризисные времена на первый план выходит задача сокращения издержек, почти на все. Что Xerox может предложить клиентам для снижения издержек, связанных с производством документов?
С. Ч.: Все зависит от видов этих издержек. Сегодня в 47% всех компаний в мире бизнес-процессы базируются преимущественно на бумажных носителях. При этом 50% распечатываемых документов впоследствии остаются невостребованными, то есть после прочтения выбрасываются, а 20% того, что отправляется на печать, сотрудники не забирают. Вот прекрасное поле для оптимизации! Приходя к заказчику, мы выступаем сначала в роли консультанта, проводим инвентаризацию: какое оборудование установлено, как организована его эксплуатация и поддержка и т. д. А затем формулируем предложения. По статистике, если заказчик раньше профессионально не занимался оптимизацией или аутсорсингом этого процесса сам или не поручал это специалистам, то реализация наших предложений сразу дает экономию порядка 25–30%.
CRN/RE: На чем именно?
С. Ч.: Это комплекс. Начнем с того, что сегодня обслуживание персонального принтера обходится намного дороже в расчете на одну страницу, чем обслуживание МФУ. И если, например, заменить в компании тысячу принтеров на сто МФУ, это само по себе позволит оптимизировать затраты на сервис и расходные материалы, то есть сократить стоимость производства одного документа. Мы также предлагаем инструменты, обеспечивающие аудит печати и разграничение прав доступа для каждого сотрудника. Итак, оптимизация парка оборудования и введение контроля позволяют сразу сократить 25–30% расходов. Далее, мы предоставляем заказчику на ежемесячной основе аналитический отчет о том, кто, сколько и какие документы печатал, копировал и т. п. Используя эту информацию, менеджеры могут управлять ситуацией и контролировать процессы формирования издержек. А если мы работаем с заказчиком уже более тесно, то помогаем оптимизировать их: где-то использовать не бумажный носитель, а электронные форматы, где-то не распечатывать часть документа, где-то оптимизировать контентное наполнение и т. д. По моему опыту, в компании, которая по традиции закупала сначала оборудование, потом сервис, картриджи и запчасти и никогда не занималась оптимизацией этих процессов, с помощью таких услуг в течение четырех-пяти лет можно достичь экономии до 50%.
CRN/RE: Есть ли у вас прямой бизнес с заказчиками? Или всё фактически идет через партнеров?
С. Ч.: В России Xerox напрямую оказывает услуги аутсорсинга документоемких процессов ограниченному кругу крупных заказчиков. Во всех остальных сегментах уже с конца 90-х годов бизнес ведется через партнеров. Такой подход дает нам возможность оставаться гибкими и быть ближе к заказчикам. Безусловно, в компании есть специалисты, которые оказывают партнерам консультационную поддержку, и по многим проектам мы работаем вместе. Однако продает все равно партнер, даже если речь идет о заказчиках самого высокого уровня, для которых мы можем провести пресейл совместно с партнером.
CRN/RE: Насколько активно ваши партнеры предлагают услуги аутсорсинга печати и документооборота?
С. Ч.: Эти услуги сейчас очень востребованы в России, в том числе и на рынке СМБ, где с нами сотрудничает много партнеров. Три года назад мы предложили инновационный подход Xerox Partner Print Services (XPPS), включающий в себя программно-аппаратные средства, которые формируют необходимую инфраструктуру в облаке и дают возможность партнерам самим предоставлять услуги аутсорсинга. Для партнера — это довольно трудоемкое и затратное дело, но если заказчиков много, он тоже может получать экономию на масштабе. Мы провели аттестацию партнеров, предоставляющих такие услуги, — ведь это развитие предложения Xerox — и очень внимательно следим за тем, чтобы партнеры поддерживали свой уровень профессионализма. У нас есть аттестованные партнеры в каждом регионе России, кроме Дальнего Востока, но, думаю, до конца года мы авторизуем компании и там.
CRN/RE: Наверное, чтобы добиться эффекта масштаба, партнеров не должно быть очень много?
С. Ч.: В принципе, да. Но XPPS позволяет достигать экономии на масштабе практически в каждом регионе, даже если мы задействуем более 60% наших постоянных партнеров. Сегодня любому заказчику выгоднее покупать комплексную услугу, чем оборудование, даже когда речь идет о трех-четырех аппаратах. И если у партнера в портфеле, например, 100–150 заказчиков, у каждого из которых по несколько аппаратов, то, оказывая им услуги на нашей платформе, он получает экономию на масштабе.
CRN/RE: Сколько у вас таких партнеров и где?
С. Ч.: Во-первых, мы исходим из потенциала регионов, он пока разный. Основной фокус, естественно, Москва, Северо-Западный и Центральный регионы. Сейчас активно работают Урал и Сибирь. Во-вторых, мы определяем, где есть партнеры, способные оказывать такие услуги. Если у них уже есть инфраструктура, подходящая для предоставления сервиса, им проще начинать. И аккредитацию получают в первую очередь такие компании. Сегодня в нашу сеть входят 24 партнера по XPPS, сертифицированные для предоставления такой услуги. В этом году объем совместно предоставляемых услуг аутсорсинга вырастет почти на 100% по сравнению с 2015 г.
CRN/RE: У Xerox много мелких партнеров, которые просто продают оборудование и расходные материалы. Если у такого участника вашего канала появляются заказчики, которые хотели бы этими услугами воспользоваться, ему надо взаимодействовать с одним из ваших сервисных партнеров в регионе или он может взяться за это сам? Скажем, объединившись с другими вашими партнерами? Кто и как налаживает взаимодействие?
С. Ч.: Аутсорсинг — это некая надстройка к традиционному сервису. Компания, которая продает только оборудование и расходные материалы, находится как бы внизу пирамиды, и ей особенно трудно подниматься наверх. В России на ключевых территориях у нас есть региональные менеджеры и региональные представители, которые на консультационной основе помогают партнерам удовлетворять потребности заказчиков. Эти же специалисты выступают менеджерами проектов, используя ресурсы Xerox в регионе (а для территориально распределенных компаний-заказчиков и по всей России) для формирования полного оптимального предложения.
CRN/RE: В последние годы ситуация в экономике и на ИТ-рынке резко изменилась, и не в лучшую сторону. Вы в своей партнерской политике как-то на это реагируете?
С. Ч.: В компании «Xerox Евразия» есть такая мантра — последовательность и предсказуемость работы с партнерами. Мы ее придерживались и будем придерживаться, хотя это и непросто, особенно в текущих экономических условиях. Наш ключевой KPI — это прибыльность партнеров. Если не будет прибыли — не будет заинтересованности в работе с Xerox. Партнерам необходимо чувствовать себя комфортно, работая с нами, для того, чтобы получить прибыль. А правила взаимодействия с партнерами на рынке, которые устанавливает Xerox, должны быть предсказуемыми. Мы исходим из того, что количество партнеров на той или иной территории следует поддерживать таким, чтобы между ними не было жестких столкновений, поэтому мы внимательно относимся к авторизации новых участников канала. Иногда, к сожалению, деавторизуем тех, кто решает, что взаимодействие с Xerox не очень выгодно.
CRN/RE: В начале октября «Xerox Евразия» провела очередную партнерскую конференцию. Что наиболее интересного и важного было на ней?
С. Ч.: Такие конференции проходят раз в четыре года, мероприятие состоялось и в этом году, несмотря на неблагоприятные экономические факторы. Нам есть что сказать и есть чем поделиться. У нас появились новые инновационные продукты как для офисного пространства, так и для промышленной печати. На конференции мы представили некоторые из них. Например, лазерное многофункциональное устройство формата А3 для полноцветной печати. Оно очень простое, что, естественно, отразилось на цене, конкурентоспособное по стоимости владения и качеству печати. В сегменте простых аппаратов для полноцветной печати очень велика конкуренция, у этого рынка высокий потенциал развития, но долгое время Xerox совсем не была здесь представлена. Но сейчас предложила нечто уникальное. Мы очень ждали это устройство, оно динамично продвигается и выводит нас на лидирующую позицию.
CRN/RE: Как разделение компании может повлиять на бизнес Xerox в России?
С. Ч.: Мы уверены, что негативного влияния не окажет. В нашей стране разделения и не будет. Под маркой Xerox в России никогда не оказывались услуги аутсорсинга бизнес-процессов именно в понимании корпорации в США. А в нашей компании, занимающейся традиционным бизнесом Xerox — технологиями печати и аутсорсингом документооборота, упростится структура и процесс принятия решений. Наш голос, который и сегодня хорошо слышен в корпорации, станет еще заметнее. К тому же мы ожидаем усиления акцента на развитии новых продуктов и инноваций именно в этом фокусном сегменте. То есть на нас это разделение повлияет только положительно.
CRN/RE: А как в России развивается направление BPS?
С. Ч.: С некоторыми из наших заказчиков, как государственными, так и коммерческими, мы работали в основном по таким направлениям, как финансовые процессы и кадровый документооборот. Со стороны этих компаний есть запросы, но до реализации пока дело не доходило. Однако мы уверены, что у BPS есть перспективы и в России. Сейчас это направление находится в нашей стране, наверное, на том этапе, на котором лет десять назад был аутсорсинг документооборота. Тогда целесообразность внедрения такого рода услуг в принципе ставилась под сомнение. Компании привыкли сами решать эти проблемы, будучи уверены, что смогут сделать дешевле и эффективнее. Конечно, не стоит забывать и о вопросах безопасности. Сейчас ситуация изменилась кардинально. Заказчиков подтолкнули к этому перемены в экономике России, особенно после кризиса 2008 г. Они вышли из него быстро, но поняли, что нужно что-то менять, в первую очередь в плане оптимизации ресурсов и затрат. И тогда на первый план вышла идея аутсорсинга процессов, связанных с документооборотом. Что касается перспектив BPS, то стратегия развития бизнеса компании Conduent, в том числе в России, будет до нас доведена в ближайшее время. Сейчас я бы не стал об этом говорить.