С точки зрения удовлетворенности реселлеров уровнем компенсации, которую они получают от вендоров, самая удачная ниша в канале — услуги по управлению ИТ. Именно об этом свидетельствуют результаты исследования 2006 CRN Channel Compensation Survey. Сами реселлеры объясняют свою удовлетворенность тем, что маржа от ежемесячной подписки клиентов выражается двузначным числом процентов.
«Услуги по управлению? Сегодня все деньги здесь», — говорит один из реселлеров, который получает на таких услугах маржу в 60–70% и хочет полностью сосредоточиться на этой деятельности.
Наше исследование, в котором реселлерам было предложено оценить свою удовлетворенность восемью видами компенсации от вендоров по пятибалльной шкале (5 баллов — «вполне удовлетворен»), показало: у реселлеров в области услуг по управлению средняя оценка удовлетворенности составляет 3,6 балла, следом шли те, кто работает в области хранения данных — оценка 3,55 балла. Меньше других (3,36 балла) были удовлетворены реселлеры, занимающиеся периферийными устройствами, чуть впереди оказались те, кто продает связующее и инфраструктурное ПО (3,4 балла).
Как и почти во всех других сегментах рынка, реселлеров в области услуг по управлению менее всего устраивает маржа на продаваемые ими продукты, но все же их удовлетворенность маржей, как и большинством других форм компенсации, была выше, чем у реселлеров в других сегментах.
Работающие в этой области реселлеры рассчитывают по мере развития бизнеса увеличить маржу на оборудовании, включив ПК, услуги и периферию в состав полного решения «услуги по управлению», поскольку, говорят они, «тогда заказчики не будут отовариваться у нас по ценам на „железо“».
Невысоки и их оценки удовлетворенности бесплатным обучением. Одна из предпосылок эффективного бизнеса в области услуг по управлению, как, впрочем, и в других сегментах рынка, — это тщательный анализ затрат на обучение и поддержку. Как отмечает один из реселлеров, в сфере услуг по управлению чрезвычайно важно, чтобы со временем на вас как партнера не легло все бремя расходов по сопровождению ПО на платформе вендора. Поэтому, выбирая платформу, VAR’ы должны быть уверены, что и в дальнейшем могут рассчитывать на то же внимание и поддержку со стороны вендора, что и в «медовый месяц».
Большинство реселлеров в данном сегменте рынка оценили важность различных форм компенсации примерно так же, как в среднем все респонденты; при этом самыми главными для них были маржа, возможности сопровождения и предоставления профессиональных услуг.
Заметно выделялась на общем фоне лишь одна группа — реселлеры ПО для автоматизации бизнес-процессов. В число трех самых важных для них форм компенсации вошли маржа, агентские комиссионные и демонстрационные образцы, а профессиональные услуги остались на четвертом месте.
В то же время, по словам одного из реселлеров, по мере того как его компания Net@Work все больше вовлекается в продажу бизнес-приложений, виды компенсации, которые ей нужны, меняются. Сейчас он внимательно отслеживает, что получает его компания при возобновлении подписки. Сегодня его маржа на продаваемых CRM-приложениях и другом бизнес-ПО составляет 50–57%, что весьма заманчиво на фоне 10–12% на оборудовании и ПО инфраструктурного уровня.
Поскольку поддержкой бизнес-приложений в компании занимается довольно много сотрудников, большое внимание уделяется таким вопросам, как обучение и работа с персоналом.