I am not confused, I’m just well mixed.
Я не в смятении. Я просто хорошо перемешан.

Роберт Ли Фрост

Когда весь мир «вверх тормашками», на первое место по важности выходят такие понятия как доверие и стабильность. Пожалуй, сейчас это самое дорогое, что есть у всех нас. У людей. У участников рынка. И очень важно понимать, как видят нынешнюю ситуацию и что планируют делать те, с кем мы находимся в постоянном контакте.

Естественно, что сейчас мало, кто возьмется (даже в приватных, кулуарных беседах) сказать о том, что волнует всех нас: «Что будет?», «Что делать?»... Поэтому мы попросили партнеров нашего рейтинга просто рассказать о своем видение происходящего и предложили ответить на следующие вопросы:

  1. Как вы можете прокомментировать сложившуюся на ИТ-рынке ситуацию?
  2. Как в этих условиях вы взаимодействуете со своими партнерами? Какие меры поддержки можете им предложить?
  3. На что вы как дистрибьютор/вендор опираетесь в своей работе сейчас, когда в мире все «вверх тормашками» и полная неопределенность? Что дает вам силы не опускать руки, продолжить работать и быть успешными.
CyberPower
Денис Арефьев, коммерческий директор Российского представительства компании

1-2. Непростой период на рынке: быстро меняется информация (количество новостей, которое мы получаем за 1-2 дня, сравнимо с годовым потоком), сложно уследить за достоверностью того или иного сообщения, сложно бюджетировать новые проекты не только в долгосрочной, но и в краткосрочной перспективе из-за курса доллара и постоянно меняющихся условий отгрузки у дистрибьюторов. По партнерской сети мы запустили еженедельную рассылку, в которой даем информацию по наличию товаров, текущему ценообразованию и другим вопросам сегодняшнего дня.

Вследствие санкционного давления партнеры и заказчики столкнулись с серьезными вызовами по обслуживанию и развитию собственной инфраструктуры. Подобрать (в крайне сжатые сроки) прямые аналоги нужного оборудования, которые были бы доступны на нашем рынке и приемлемы по стоимости, не всегда оказывается простой задачей. Понимая это, отдаем приоритет в подготовке ответов партнерам, в короткие сроки предоставляем необходимую информацию, обрабатываем запросы.

Сегодня как никогда мы заинтересованы в развитии каждого своего партнера, чтобы иметь возможность донести до конечного заказчика полную информацию и предоставить лучшее решение текущих задач, обеспечить высокий уровень обслуживания и поддержки. Продуманность, взвешенность, ответственность — вот три кита нашей партнерской программы сегодня.

3. Опираться привычнее на сильные стороны, а за время нашей работы их накопилось достаточно, чтобы стремиться на лидирующие позиции. Сегодня у нас сильнейшие партнеры первого уровня — дистрибьюторы. И это в первую очередь гарантии, надежность для системных интеграторов. Дистрибьюторы готовы решать не только логистические задачи, на их плечи ложатся серьезнейшие вопросы, например, ценовая поддержка партнера и управление рисками.

Оборудования CyberPower на российских складах достаточно, чтобы закрыть потребности партнеров по текущим проектам. Есть понимание сроков логистики и производства оборудования под задачи конкретного объемного проекта, это всё мы готовы обсуждать через дистрибьютора, вместе с дистрибьютором или напрямую с партнером в рамках курирования проекта. В реалиях сегодняшнего дня поставки оборудования занимают больше времени, но они идут и ближайшие наши транзиты внушительны по объемам.

Готовы участвовать в промышленных проектах, для этого есть компетенции и возможности. Многолетнее партнерство с инженерно-проектными площадками дает возможность проведения нагрузочного тестирования, кастомизации оборудования под задачи конкретной отрасли, получения необходимой степени локализации оборудования. В этих процессах наши инженеры готовы выступить экспертами или отработать проект в единой команде с проектировщиками партнера. Мы продолжаем наращивать кадровый потенциал, у нас открыты 3 вакансии по развитию вертикальных рынков.

Если резюмировать все вышесказанное, то мы действительно чувствуем себя уверенно, по нашей продукции нет никаких ограничений на поставки, поэтому в этот кризис мы входим в хорошей форме, с готовыми вариантами преодоления вызовов сегодняшнего дня и готовностью решать более сложные задачи, упрощая работу и взаимодействие партнера с нашим брендом.

«Марвел-Дистрибуция»
Эдуард Ивановский, директор департамента продаж

1. Ситуация непростая для всех сторон: для вендоров, дистрибьюторов, системных интеграторов и заказчиков. Помимо приостановки деятельности на российском ИТ-рынке ряда производителей были нарушены привычные каналы поставок. Те, кто ориентировался больше на Запад, теперь срочно налаживают контакт с азиатскими и отечественными производителями. У партнеров «зависли» проекты из-за невозможности поставить зарубежные решения, они пытаются найти аналоги. Импортозамещение на все 100% пока невозможно даже в программном обеспечении — традиционно сильной части российского ИТ-сектора. В такой ситуации кратно возросла нагрузка на системных интеграторов. Сейчас многое зависит от их компетенций, гибкости и обучаемости.

2. Мы не бросаем партнеров даже в самые сложные времена. Пока не вмешались внешние факторы, мы до самого последнего момента делали всё возможное, чтобы не подвести ни одного партнера, успеть в срок поставить им серверы, СХД и другое востребованное оборудование, которое было у нас на складах или которое можно было привезти в короткие сроки. У нас с ними ситуация примерно похожая: и нам, и им нужно оперативно перестроить свои команды на работу с новыми производителями и решениями. Поэтому у нас сейчас серьезно усилилась образовательная деятельность: мы проводим обучения для партнеров, персонализировано работаем с текущими проблемами, с которыми они столкнулись. Мы фактически берем их за руку, отводим к вендору и объясняем, какие решения у него есть и почему именно их стоит выбирать. Нельзя просто вывалить на партнеров новый неизвестный продукт, отправить к заказчикам и ждать, что все будет хорошо. Также мы активно консультируем самих заказчиков, так как ни интеграторы, ни вендоры сейчас не успевают справляться со шквалом обращений.

3. Нынешнюю ситуацию на ИТ-рынке мы оцениваем как время возможностей. Кризис помогает встряхнуться и увидеть решения, на которые в обычное время не обращаешь внимания. Сейчас полным ходом идет перенастройка всех схем работы, поставок, взаимодействий с вендорами. Всё, безусловно, поменяется, но госструктурам, банковскому сектору, корпорациям, среднему и малому бизнесу по-прежнему необходимо будет поставлять оборудование. И мы будем это делать, с помощью отечественных вендоров или производителей из дружественных стран. «Марвел» очень быстро реагирует и адаптируется к ситуации. Например, мы всего за неделю перестроились на продажи исключительно отечественного софта. Не скажу, что это было просто, но мы прошли самый сложный этап и уже проделали гигантскую работу, чтобы, как всегда, рынок мог на нас рассчитывать.

Axoft
Алексей Какунин, директор по продажам

1. Мы наблюдаем за трансформацией ИТ-рынка и глобальной перестройкой логистических цепочек в целом, поэтому давать оценку или делать прогнозы пока преждевременно. Бизнес адаптируется к изменениям, мигрирует на российский софт, что стало дополнительным катализатором для развития необходимых продуктов в режиме реального времени. Некоторые сумели реализовать советы по внедрению технологий на практике, а кто-то решил повременить с внедрением российского ПО. Но текущий рост и зрелость многих продуктов позволяет говорить о хорошем потенциале наших решений.

2. Партнерам мы предлагаем комплексный подход на всех этапах. Консультируем, как соблюсти требования законодательства, подобрать оптимальные для своих задач отечественные ИТ-продукты и без потерь перевести информационные системы на российские решения. Помогаем развивать бизнес партнера, включая разработку схем лицензирования, подготовку спецификаций, продуктовую, маркетинговую и техническую поддержку. Запущен сервис «Обновись», где можно быстро подобрать релевантное российское решение, а полученные лиды мы бережно передаем партнерам. В условиях тотального дефицита времени важно, что сегодня все эти возможности находятся в одном месте.

3. Для нашей компании общий курс на импортозамещение не стал неожиданностью, скорее — возможностями. Как дистрибьютор мы опираемся на многолетний опыт работы с разными участниками рынка в рамках практики импортозамещения. Три года назад был создан Центр компетенций для партнёра и заказчика по формированию ИТ-инфраструктуры на базе продуктов российских производителей. В нашем портфеле сосредоточено до 70% российских вендоров по направлениям Software и Hardware, что позволяет покрыть все области импортозамещения. Накоплена серьезная экспертиза по этому направлению, реализован ряд успешных кейсов, поэтому сегодня к текущей ситуации мы готовы и понимаем, какова будет дальнейшая траектория развития.

RRC Россия
Роман Моисеев, генеральный менеджер

Сейчас, уверен, всех волнует вопрос «А что же будет дальше?»

И тут я бы ответил максимально просто: в начале каждого года мы задаем себе такой вопрос всегда. Год начала пандемии или падения мировых рынков, год геополитических потрясений или техногенных катастроф — все время что-то происходит, но мы каждый раз берем и делаем то, что умеем лучше всего.

Мы каждый раз смотрим в первую очередь не на цифры, а на то, насколько лучше себя самих хотим стать в этом году. И делаем всё для того, чтобы стать лучшей версией себя.

Давайте продолжать эту традицию, и, уверен, 2022 год станет самым успешным в истории нашей компании!
 

OCS Distribution
Анна Чернякова, вице-президент

1. Ситуация непростая. Лидеры мировой ИТ-индустрии приостановили свою деятельность. А наше российское, родное, даже соответствующее критериям импортозамещения, замедлилось. Здесь и проблемы с компонентами для производства для российских хардверных вендоров, и отмена авиаперевозок и контейнерных линий на оживлённых логистических путях, и аннулирование кредитных линий на внешних рынках, и отказ в осуществлении контрактных операций на тайваньских фабриках. Проблем масса — там, где раньше была река, с точки зрения товаропотока и логистики, остался ручеёк.

Отечественным софтверным вендорам тоже зачастую для реализации проектов нужны серверы или операционные системы. Где-то использовались зарубежные компоненты ИТ-решений, и в один момент заменить их не так-то просто. Поэтому часть российских разработчиков ПО в данный момент тоже испытывает некоторые сложности. Конечно, динамика у процесса точно будет. Более того, она уже началась, и текущий статус — промежуточный.

2. Несмотря на сложности, все партнёры, с кем у нас есть постоянный контакт, работают. ИТ-сфера слишком значима для современной экономики, перечеркнуть ее невозможно. Думаю, что в результате текущих процессов структура спроса и предложения на рынке изменится, но сама потребность в ИТ и значимость для заказчиков не уменьшится, скорее наоборот. Например, сейчас многие компании уже столкнулись с кибератаками — направление информационной безопасности, и без того значимое, сейчас становится суперважным. Потому наши партнеры работают; конечно же, и мы вместе с ними.

Как никогда важна способность вести конструктивный диалог и слышать друг друга, не изливая боль от взаимодействия с вендором или заказчиком на своего контрагента. Бытовой пример: человеку на улице нахамили, он пришел домой и вылил свои печали на домашних. Очень важно фильтровать, что и на кого можно перенести как есть, а где надо подумать и вместе с партнером поискать вариант решения проблемы. Мы верим в диалог и в то, что на нашем рынке есть комьюнити и взаимная поддержка. С этих позиций и стараемся вести диалог.

3. Мы никогда не опускаем руки. Бессмысленно страдать, нужно действовать. У нас есть четкое понимание основных направлений. Наша команда мобилизована и активна. Впрочем, как всегда. В текущей ситуации не только дистрибьюторы, но и весь рынок — партнеры и заказчики, и даже локальные офисы зарубежных вендоров — остались без поддержки в широком смысле этого слова. Многие внешние ресурсы, включая кредитные линии в финансовых организациях, фрахты, права на скачивания обновлений ПО и многое другое, в один момент стали недоступны. Зачастую даже к тому, за что мы уже заплатили поставщику, невозможно получить доступ ни нам, ни нашему партнеру. Компании, которые имеют хороший склад, запас ЗИПа, команду инженеров, финансовую подушку безопасности, кредит доверия от партнеров и заказчиков и т. д., будут в более выигрышном положении, чем те, у кого таких ресурсов нет. У нас этот ресурс есть. Компания OCS твердо настроена найти эффективную бизнес-модель и не только сохранить свои позиции в канале, но и улучшить их.

Партнеры проекта «25 лучших российских системных интеграторов 2022»


Версия для печати (без изображений)